Business plan per startup? Non agli inizi. Pensate al pitch invece.

Business plan per startup? Non agli inizi. Pensate al pitch invece.

Business Plan o Business PitchVolevamo raccontarvi come si fa un business plan con i fiocchi. Ma dopo aver studiato e parlato con esperti di settore, abbiamo capito che nella fase iniziale di una startup il business plan non è uno strumento utile. Entra in gioco più avanti, quando si è già in fase avanzata di dialogo con gli investitori.

A quel punto stavamo pensando di parlarvi del business model. Avremmo potuto elencarvi alcuni modelli e darvi consigli su come usarli. Ma non vi saremmo stati utili, perché non c’è una regola che valga per tutti: dipende dal prodotto o servizio che vendete.

Poi un'intervista con Irene Mingozzi ci ha illuminato la strada.

Irene lavora e vive tra San Francisco e l’Emilia-Romagna, creando opportunità per le startup emiliano-romagnole che vogliono approcciare la Silicon Valley. Gestisce le attività di EmiliaRomagnaInSiliconValley: il progetto regionale dell’Emilia-Romagna che punta a creare un hub per le startup che vogliono crescere in Silicon Valley. Dal 2010 Irene fa parte della Startup Unit di ASTER — società consortile dell'Emilia-Romagna per l'innovazione e il trasferimento tecnologico al servizio delle imprese, delle università e del territorio — e dal 2015 gestisce le attività in Silicon Valley.

Sapete di cosa abbiamo parlato con Irene? Del pitch, ovvero quello strumento in grado di spalancarvi le porte di incubatori o i portafogli di investitori. Sì, ma solo se siete bravi a farlo. 😉

4 tipi di pitch

In generale il pitch è un discorso persuasivo. Nel nostro caso è la presentazione — breve o brevissima — della startup, fatta in modo da convincere gli investitori a un secondo incontro.

Se siete a un evento di networking, partite con il Wow Statement: una frase che riassume la vostra attività, i suoi punti di forza e la sua unicità. Un Wow Statement dev’essere chiaro e credibile, ma soprattutto deve incuriosire.

Così la persona di fronte a voi con un “Dimmi di più” vi inviterà a passare all’Elevator Pitch. In questo caso avrete una trentina di secondi a disposizione: giocateveli bene. Valgono gli stessi consigli di poco fa — chiarezza, credibilità, curiosità — ma in questo caso adattate il pitch alla persona che avete davanti.

Lo scopo di queste due performance di pochi secondi è di farvi ottenere un posto a un Demo Day, una giornata durante la quale potrete fare — di fronte a investitori, imprese, esperti di settore — il vostro short pitch, che durerà circa 3-4 minuti, sarà più dettagliato e sarà supportato dalle slide.

Se avrete lavorato bene, arriverete a un primo incontro con gli investitori durante il quale farete un pitch di 15-20 minuti, anche questo con una parte visiva.

Abbiamo detto come costruire Wow Statement ed Elevatori Pitch, ma invece come si preparano gli altri due tipi?

Gli elementi essenziali del pitch

Le prime tre slide in genere vanno nell’ordine che vi indichiamo, mentre le successive si possono spostare a seconda del contenuto. Per esempio, se nel vostro team c’è un elemento importante, mettete la slide prima delle altre.

Cover

La prima slide è la cover. Il consiglio di Irene è di non sprecarla, perché è quella che rimane sullo schermo per più tempo. Perciò oltre al nome dell’azienda scrivete anche il Wow Statement.

Problema

Che tipo di problema risolvete con il prodotto o servizio della vostra startup? Provate a raccontarlo come una storia per essere più coinvolgenti.

Soluzione

Spiegate come intendete risolvere il problema. Siate brevi e chiari.

Business Model

Come pensate di guadagnare? Qui dovete essere specifici.

Go-to-Market Strategy

È il momento di spiegare come intendete acquisire la prima fetta di mercato e poi ampliare il target.

Traction/Validation

A questo punto è ora di raccontare cos’ha fatto finora la startup. Che risultati ha ottenuto. Questo momento del pitch serve a dare credibilità alla vostra attività e a rendere più appetibile la startup.

Competitor

In genere in questa slide si presenta una griglia in cui elencate 5 o 6 benefit e li mettete a confronto con quelli offerti dai vostri competitor principali.

Proiezioni finanziare

Dovete dire quante entrate avete stimato di avere in 3, 5 e 10 anni. Parlate anche del mercato globale e del suo valore. In questo momento gli investitori devono capire in base al mercato quanto potranno guadagnare. Attenzione a non dilungarvi troppo: le proiezioni dettagliate le scriverete più in là nel business plan.

riunione startup business plan e pitchFoto gratuita di Burst

Team

Elencate i membri principali e non presentateli come se steste leggendo il loro curriculum. Per dare credibilità e valore al vostro team, fate emergere i risultati concreti che ciascuno di voi ha ottenuto nelle precedenti esperienze lavorative.

Richiesta finale

Siate espliciti e spiegate il motivo del pitch. Di solito le ragioni sono 3:

  • finanziamenti;
  • partnership;
  • ricerca di un advisor o di contatti.

Nel caso chiediate dei soldi, dite con precisione come intendete investirli: X in sperimentazione, Y in marketing, Z in ampliamento del team, per esempio.

Contatti

L’ultima slide contiene tutti i recapiti attraverso cui gli interessati potranno raggiungervi e scoprire di più su di voi.

Lo scopo del pitch è incuriosire al punto che chi vi ascolta voglia approfondire con un altro incontro. Ma attenzione, la presentazione deve essere chiara e contenere tutti gli elementi fondamentali: la platea non deve rimanere con dei dubbi.

La forma conta?

Un po’ meno di quanto pensiamo. Almeno negli U.S.A., dove le slide devono essere più che minimaliste, altrimenti penseranno che vi siete concentrati troppo sull’aspetto grafico.

In Italia ok al minimalismo ma con un po’ più di cura all’estetica, altrimenti penseranno che siete poco professionali.

Ecco però dei consigli validi per ogni latitudine:

  • il layout deve essere pulito;
  • i testi devono essere leggibili e non devono riempire la slide;
  • le immagini — foto, grafici, tabelle — vanno inserite solo se necessarie e non devono distrarre lo spettatore. Il rischio è che qualcuno si fissi su un elemento della slide e si perda il pitch.

E con gli incubatori come ci si comporta?

All’inizio dicevamo che i pitch non servono solo per attrarre finanziamenti ma anche per entrare in un incubatore. Ma in pratica come si fa?

Alcuni incubatori non chiedono un pitch, ma le slide. In questo caso dovrete prepararle in modo che siano comprensibili anche se non ci siete voi a presentarle.

Altri incubatori selezionano attraverso call, bandi o colloqui. In genere chiedono materiali vari: slide, business plan, curricula del team e altro.

Negli U.S.A. alcuni incubatori, come Plug and Play, organizzano una preselezione con pitch sul palco di fronte a partner e investitori per testare il livello delle startup e scegliere quelle da seguire.

In Italia lo short pitch è riservato più che altro a eventi e Demo Day.

5 errori comuni che dovete evitare nel vostro pitch

Tutti sbagliamo. La fortuna è che possiamo imparare da chi lo ha fatto prima di noi. Irene ci ha elencato una serie di errori tipici da non ripetere.

1. Entrare troppo nel dettaglio

Il pitch è breve, deve far capire e incuriosire. I dettagli appesantiscono e la presentazione non è il momento per discuterli. Se il dialogo con gli investitori proseguirà, approfondirete nel business plan.

2. Focalizzarsi troppo sulla parte tecnologica

Questo errore è simile al primo: è inutile raccontare tutte le feature tecniche durante il pitch. Rischiate di avere un effetto soporifero sulla platea.

3. Usare gergo tecnico

Il linguaggio da utilizzare è quello delle persone che avete davanti. Se usate un gergo troppo tecnico, le allontanate.

4. Saltare parti fondamentali

Per chi vive ogni giorno la propria startup, è normale dare per scontate alcune cose. Chi vi ascolta invece è estraneo a certe dinamiche e certi argomenti, perciò non omettete informazioni essenziali: dovete aiutarli a comprendere.

5. Sbagliare l’adattamento del pitch rispetto alla platea

Avere un pitch unico per tutte le occasioni è un errore.

Invece, ogni volta che lo preparate, pensate a chi lo ascolterà. Evidenziate benefici e informazioni a seconda della vostra audience. Parlate del problema che risolvete guardandolo dal punto di vista di chi c’è in sala.

Il consiglio fondamentale perché la startup funzioni — e perché il business plan all’inizio non serve

Non aver paura di vendere

Dice Irene: “Gli startupper italiani si concentrano troppo poco sulla traction iniziale e spostano troppo in avanti il momento della vendita.

Bisogna superare questo terrore e cominciare a vendere subito, anche se il prodotto non è pronto al 100%. È normale che i primi clienti troveranno problemi e si lamenteranno, ma è importante che accada perché sono tutti insegnamenti che vi aiuteranno a migliorare il prodotto.

Vendite ed esperimenti hanno un impatto sul business model che a sua volta va testato e adattato a seconda dei risultati”.

È anche per questo che, come vi dicevamo nelle prime righe dell'articolo all’inizio, il business plan risulta più d’intralcio che altro. Il rischio è quello di paralizzarsi in un processo infinito di pianificazione senza mai arrivare all’azione.

Perciò prendete coraggio e cominciate a vendere. Perché oggi vendere vuol dire riuscire a capire meglio i desideri e i bisogni dei clienti e quindi trovare la strada giusta da percorrere. 

 

Giada CentofantiNote sull’AutoreGiada Centofanti è una content writer con il pallino del web. Multipotenziale in costante evoluzione, è molto probabile che in questo momento stia studiando qualcosa di nuovo e immaginando un nuovo progetto.

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