Break-even analysis: come calcolare il break even point o punto di pareggio

Break-even analysis: come calcolare il break even point o punto di pareggio

Break-even analysis - Come calcolare il break even point o punto di pareggioSi dice che occorra spendere soldi per guadagnarne altri. Anche se in realtà non è sempre vero, avviare un’attività imprenditoriale comporta spesso dei rischi, ed esiste solo un modo efficace per ridurli: calcolare il break even point – o punto di pareggio.

La break-even analysis vi mostra esattamente cosa fare per raggiungere il punto di pareggio e coprire l’investimento iniziale.

Se gestite un’attività imprenditoriale o state per avviarne una, dovreste sapere come calcolare il punto di pareggio ed effettuare una break-even analysis. È un’attività che serve a decidere su questioni cruciali per il business.

Cos’è la break-even analysis?

Il concetto di break-even analysis sembra complicato, ma in realtà è piuttosto semplice. Si tratta di un calcolo che rivela quante unità occorre vendere per arrivare al punto di pareggio o break even point (BPE).

Ad esempio, quante cover per telefonino dovete vendere per coprire i costi di magazzino? O quante ore di servizio dovete erogare per pagare l’affitto del vostro ufficio? Ogni vendita ulteriore rispetto al break even point costituisce un profitto.

La comprensione della break-even analysis presuppone la conoscenza di 2 definizioni.

  • Costi fissi: spese che restano invariate a prescindere dalle unità vendute.
  • Costi variabili: spese che variano di pari passo con le vendite.

7 motivi per calcolare il break even point

Break-even analysis - Come calcolare il break even point o punto di pareggio

Condurre una break-even analysis comporta numerosi vantaggi.

1. Prezzi ben calibrati

Calcolare il break even point vi aiuta a determinare il prezzo di vendita ottimale per i vostri prodotti. Per determinare i prezzi ci si basa spesso su valutazioni di ordine psicologico; ma è altrettanto importante verificare come il prezzo di vendita influirà sulla redditività. In altri termini, dovete accertarvi di riuscire a coprire tutte le spese.

2. Copertura dei costi fissi

Quando si parla di determinazione dei prezzi, molti pensano a coprire il costo della merce, che rientra tra i costi variabili. In realtà è necessario coprire anche i costi fissi, come quelli dell’assicurazione o dello sviluppo web. A tal fine è molto utile condurre una break-even analysis.

3. Inclusione di ogni voce di spesa

Quando si è impegnati a sviluppare un’idea di business, è facile dimenticare alcune voci di spesa. Ma calcolare il break even point vi richiede di creare l’elenco completo dei vostri impegni finanziari e ciò limiterà i possibili imprevisti futuri.

4. Obiettivi di guadagno più chiari

Dopo aver calcolato il punto di pareggio, sarete in grado di capire esattamente quante unità vendere per raggiungere un determinato profitto. Questo vi aiuterà a stabilire degli obiettivi più concreti per voi e il vostro team di lavoro. E, con un numero preciso in mente, vi sarà molto più semplice raggiungere gli obiettivi.

5. Decisioni più razionali

Spesso gli imprenditori prendono decisioni istintive. Se una nuova impresa sembra portare dei vantaggi, allora proseguono con l’affare. È importante seguire l’istinto, ma a volte non è sufficiente. Gli imprenditori di successo prendono le loro decisioni basandosi sui fatti. Diventa molto più facile decidere, quando si dispone di elementi e dati concreti.

6. Ridurre gli oneri finanziari

La break-even analysis contribuisce a ridurre i rischi, mostrandovi quando un’idea di business non è perseguibile. Vi aiuta anche a evitare i fallimenti e limitare i costi di scelte imprenditoriali errate; e vi permette di valutare i potenziali risultati in modo realistico.

7. Trovare finanziamenti

Il calcolo del break even point è la componente chiave di ogni business plan che si rispetti. Di solito, la break-even analysis vi viene richiesta se volete trovare investitori o finanziamenti per la vostra impresa. In tal caso, infatti, dovete provare che il vostro piano è attuabile. E poi, se l’analisi dovesse avere un buon esito, sarete più sereni al pensiero di accollarvi il peso del finanziamento.

Calcolare il break even point vi consente una migliore pianificazione finanziaria per il vostro business. [Cliccate per twittare]

Quando effettuare una break-even analysis

Break-even analysis - Come calcolare il break even point o punto di pareggio

Ecco i 4 scenari tipici in cui conviene effettuare una break-even analysis.

1.  Avvio di una nuova attività

Se state pianificando di aprire un nuovo sito ecommerce, una break-even analysis è d’obbligo. Non solo vi aiuterà nello studio di fattibilità del progetto, ma vi indurrà anche a fare delle ricerche e a essere realistici sui costi, oltre che a valutare attentamente la vostra pricing strategy.

2. Lancio di un nuovo prodotto

Se avete già avviato un’attività, dovreste comunque effettuare una break-even analysis prima del lancio di un nuovo prodotto. Questo soprattutto se l’introduzione del prodotto porterà a un aumento significativo delle spese. È vero che i vostri costi fissi, come l’affitto dell’ufficio, resteranno uguali; ma prima di iniziare le vendite dovrete calcolare i costi variabili relativi al nuovo prodotto e determinare il suo prezzo di vendita.

3. Aggiunta di un nuovo canale di vendita

Ogni volta che decidete di aggiungere un nuovo canale di vendita, mentre i vostri prezzi restano invariati, i costi cambiano. Ad esempio: avete un negozio online e state pensando di aprire un punto vendita fisico, anche temporaneo? In questo caso, assicuratevi almeno di raggiungere il break even point. Altrimenti, lo sforzo finanziario potrebbe mettere a rischio il resto dei vostri affari.

La stessa regola è applicabile se decidete di aggiungere nuovi canali di vendita online, come gli shoppable post su Instagram. Avete in programma dei costi aggiuntivi per promuovere il canale, come delle inserzioni su Instagram? Tali costi dovranno essere integrati nella break-even analysis.

4. Cambio del business model

Se state pensando alla possibilità di cambiare il vostro business model, ad esempio passando dal dropshipping alla produzione propria, allora dovreste effettuare una break-even analysis. I costi potrebbero cambiare significativamente e l’analisi potrà aiutarvi a comprendere se sia necessario agire sui prezzi.

Formula per calcolare il break even point (BEP)

Prima di iniziare a calcolare il break even point, spieghiamo come funziona la formula.

Il vostro break even point (BEP) o punto di pareggio è uguale ai costi fissi, diviso il prezzo medio al netto dei costi variabili.

Break even point = Costi Fissi / (Prezzo Medio – Costi Variabili)

Fondamentalmente, dovete capire quale sia il vostro utile netto per unità venduta e dividere i costi fissi per quel numero. Il risultato indicherà quanti prodotti dovete vendere prima di iniziare a guadagnare davvero.

Come già sapete, il prezzo di vendita di un prodotto non deve coprire semplicemente il costo della merce. Il profitto residuo viene chiamato margine di contribuzione proprio perché contribuisce a coprire i costi fissi.

Ora che sapete cos’è, come funziona e perché risulta così importante, spieghiamo anche come calcolare il vostro break even point o punto di pareggio.

Prima di cominciare, scaricate un template gratuito per la break-even analysis. Dopo averne realizzata una copia (File > Crea una copia), potrete modificarla e fare i vostri calcoli.

 

Calcolare il break even point Copia foglio di calcolo

 

Passaggio 1 – Raccolta dei dati

Il primo passaggio consiste nello stilare un elenco completo dei costi della vostra attività. Tutti, dal costo del prodotto fino all’affitto e alle spese bancarie. Pensate a ogni singolo elemento che comporta delle spese e annotatelo.

Come step successivo dovrete suddividere questa cifra in costi fissi e variabili.

1. Costi fissi

I costi fissi sono tutti quelli che restano invariati, a prescindere dal numero di unità vendute. Includono le spese come l’affitto, l’abbonamento ai vari software, l’assicurazione e il personale.

Stilate una lista di tutte le spese da affrontare, non importa quali siano. In molti casi, potrete annotarle come importi mensili, a meno che non stiate considerando un evento dalla durata più breve, come una fiera di soli 3 giorni. Aggiungete tutto. Se utilizzate il foglio di lavoro per la break-even analysis, il calcolo avverrà in automatico.

 

Costi fissi Calcolo break even point

 

2. Costi variabili

I costi variabili cambiano in base alle unità di prodotto vendute. Le spese di questo tipo possono riguardare ad esempio i materiali, le commissioni, l’elaborazione dei pagamenti e anche il lavoro.

Alcuni costi possono collocarsi nell’una o nell’altra categoria, in base al genere di attività. Se avete dei dipendenti, le relative spese vanno annotate tra i costi fissi. Invece, la retribuzione oraria dei collaboratori saltuari a cui vi rivolgete solo se c’è molto lavoro va considerata un costo variabile.

Stilate una lista di tutti i costi che variano in base a quanti prodotti vengono venduti. Segnate il prezzo per unità venduta e fate la somma; oppure utilizzate il foglio di calcolo che farà la somma in automatico.

 

Calcolare il break even point Duplica speadsheet

 

3. Prezzo medio

Alla fine, dovrete stabilire il prezzo di vendita. Non preoccupatevi se non vi sentite ancora in grado di determinare il prezzo definitivo: in futuro potrete comunque cambiarlo. Tenete a mente che si tratta del prezzo medio e che, se offrite dei grossi sconti ai clienti, si abbasserà.

Passaggio 2 – Inserimento dei dati  

È arrivato il momento di inserire i dati ottenuti. Il foglio di lavoro combinerà il totale dei costi fissi e di quelli variabili per calcolare il break even point o punto di pareggio. Ora, l’unico campo che dovrete riempire è quello del prezzo medio. Dopodiché il totale verrà calcolato automaticamente. La cifra che apparirà nello spazio in alto a destra, sotto alla dicitura “unità break-even”, rappresenta il numero di prodotti che dovrete vendere per arrivare al pareggio.

 

Calcolare il Break Even Point Formula Foglio di calcolo automatico

 

Nell’esempio di break-even analysis qui sopra, il break even point o punto di pareggio è di 92.5 unità.

Passaggio 3 – Aggiustamenti

Sentitevi liberi di sperimentare cambiando le cifre indicate. Guardate cosa accade se abbassate i costi fissi o quelli variabili. Provate anche a modificare il prezzo di vendita. Al primo tentativo potreste non trovare l’equilibrio perfetto; perciò, fate degli aggiustamenti strada facendo.

Attenzione a non dimenticare le spese

L’insidia più comune nella break-even analysis? Rischiare di dimenticare dei dettagli, specialmente i costi variabili. La break-even analysis è un passaggio fondamentale per compiere scelte di business importanti. Ecco perché dovreste assicurarvi che i vostri dati siano il più accurati possibile.

Per non tralasciare alcuna voce di spesa, pensate alle azioni che compiono i vostri clienti in rapporto al prodotto, dalla prima all’ultima. Se pensate al momento dell’unboxing, magari ricorderete di dover ordinare la carta velina personalizzata e che un ordine copre 200 spedizioni. Riflettendo sull’organizzazione di una fiera, potreste ricordare di dover fornire anche dei tovagliolini con il cibo in vendita. Sono costi variabili ed è necessario includerli.

Limiti della break-even analysis

Limitazioni della break-even analysis

La break-even analysis gioca un ruolo importante nelle decisioni commerciali, ma il tipo di informazioni che può fornire è limitato.

1. Non è in grado di prevedere la domanda

È importante tener conto del fatto che la break-even analysis non fornisce indicazioni sulla domanda di mercato. Non prevede come andranno le vendite o quante persone vorranno acquistare effettivamente ciò che vendete. Vi dirà solamente quante unità dovete vendere per raggiungere il break even point. È anche importante notare che la domanda non è stabile e, se modificate il prezzo di vendita, cambierà anche il numero dei potenziali acquirenti.

2. È affidabile solo se i dati sono corretti

Spesso le spese rientrano sia nella categoria dei costi fissi che in quella dei costi variabili. Ciò può rendere complicati i calcoli e per comodità potreste scegliere di inserire queste spese nell’una o nell’altra categoria. Ad esempio, per il lavoro potreste avere un costo fisso di base e un costo aggiuntivo variabile in base alla quantità di prodotti venduti.

Naturalmente l’accuratezza del vostro break even point dipende da quella dei dati inseriti. Se la formula è applicata a dati inesatti, il risultato sarà inattendibile.

3. È semplicistica

La formula del break even point è semplicistica. Molte attività commerciali presentano più prodotti con prezzi differenti e queste varianti non sono prese in considerazione. Potreste applicare la formula a un prodotto alla volta, o calcolare il prezzo medio sulla base dei diversi prodotti venduti. In questo caso, è meglio ipotizzare vari scenari per fare una previsione più accurata.

Possono variare i prezzi, ma anche i costi. Questo modello presuppone che cambi un solo fattore alla volta. Invece, se abbassate il prezzo e vendete di più, i costi variabili potrebbero diminuire; ciò a causa del maggior potere di acquisto o per l’aumentata efficienza nel lavoro. In conclusione, si tratta solo di una stima.

4. Ignora il tempo

La break-even analysis ignora le fluttuazioni periodiche. Prende in esame l’intervallo di tempo a cui si riferiscono i costi fissi (di solito mensili). Vedrete quante unità vendere nel corso del mese; ma non vedrete come cambiano le cose se le vendite fluttuano di settimana in settimana o in base alla stagione o nel corso dell’anno. Perciò dovreste affidarvi ad una buona gestione dei flussi di cassa e, se possibile, a solide previsioni di vendita.

In più, la formula non mette in conto gli sviluppi futuri. La break-even analysis guarda solo al presente immediato. Se le materie prime di cui avete bisogno in seguito dovessero raddoppiare il loro prezzo, il break even point diverrebbe molto più elevato, salvo a non alzare i prezzi. Alzando i prezzi, però, rischiereste di perdere dei clienti. Questo delicato equilibrio è in costante mutazione.

5. Ignora i concorrenti

Il vostro ingresso sul mercato avrà un impatto sulla concorrenza e i concorrenti avranno un impatto su di voi. Ad esempio, cambiando i prezzi, i competitor possono influenzare la domanda per i vostri prodotti, inducendo anche voi a cambiare i prezzi. Se la loro crescita è rapida e la disponibilità di una materia prima che utilizzate dovesse diminuire, i costi potrebbero aumentare.

Per concludere, la break-even analysis vi fornisce una comprensione solida delle condizioni di base per avere successo ed è praticamente obbligatoria. Ma non rappresenta l’unica ricerca da compiere prima di avviare un’attività imprenditoriale o apportare dei cambiamenti a un’attività esistente.

Strategie per abbassare il break even point

Che succede quando completate la break-even analysis e vi accorgete che il numero di unità da vendere è troppo alto? Se la cifra vi sembra irrealistica o irraggiungibile, non temete: potete sempre apportare delle modifiche per abbassare il punto di pareggio.

1. Ridurre i costi fissi

Cercate di trovare un modo per ridurre i costi fissi. Più diminuiscono, meno unità dovrete vendere per raggiungere il punto di pareggio. Ad esempio, se state pensando di aprire un negozio e i numeri non quadrano, considerate piuttosto la possibilità di vendere online. Che peso avrebbe questa decisione sull’ammontare dei costi fissi?

2. Alzare i prezzi

Se aumentate i prezzi, non dovrete vendere molte unità per arrivare al punto di pareggio: il margine di contribuzione per unità venduta risulterà più elevato. Se pensate di alzare i prezzi, considerate quanto è disposto a pagare il mercato e le aspettative che il prezzo porta con sé. Non sarete costretti a vendere molte unità di prodotto, ma le vendite dovranno essere sufficienti; e, se alzate ulteriormente i prezzi, gli acquirenti potrebbero aspettarsi un prodotto migliore o una migliore assistenza clienti.

3. Ridurre i costi variabili

Questa opzione risulta di solito la più difficilmente praticabile, soprattutto se avete appena avviato un’attività. Ma più la vostra azienda crescerà, più semplice sarà ridurre i costi variabili. Vale la pena di abbassare i costi negoziando con i fornitori, cambiando i fornitori o modificando il processo produttivo. Per esempio, potreste scoprire che per proteggere le spedizioni fragili risulta più economico utilizzare dei fiocchi di polistirolo per imballaggi che le imbottiture in plastica a bolle d’aria.

Template gratis per la break-even analysis

Non dimenticate di scaricare il vostro template gratuito per la break-even analysis. Cliccate qui per l’accesso al documento su Google Drive. Per salvare la vostra versione modificabile del foglio di lavoro, selezionate “File” → “Crea una copia”. Per farlo, però, dovrete essere loggati con il vostro account di Google.

La break-even analysis è essenziale per pervenire a delle scelte commerciali vantaggiose. Pensate di intraprendere una nuova attività o di apportare cambiamenti al vostro business? Calcolate il break even point e affronterete l’iniziativa con maggiore consapevolezza.


Which method is right for you?Note sull’Autore - Giulia Greco è caporedattrice e responsabile di marketing per Shopify in Italiano. Traduttrice ed esperta di localizzazione, vive a Toronto da 15 anni e da 15 anni non beve un caffè espresso degno di questo nome. Articolo originale di Casandra Campbell, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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