Co-marketing: come attrarre nuovi clienti con partnership strategiche

Co-marketing: come attrarre nuovi clienti con partnership strategiche

co-marketing con partnership strategicheSe è vero che per creare un’attività bisogna impegnarsi individualmente, è altrettanto vero che il lancio sul mercato può essere affidato ad uno sforzo congiunto tra imprese. Attraverso il co-marketing, due brand complementari uniscono risorse e clienti per dar vita a campagne pubblicitarie dall’efficacia potenziata.

Simili partnership strategiche possono giovare tanto alle grandi aziende, quanto alle start up; e, alla base di tutto, vi è la condivisione delle risorse, che evita di dover partire da zero per acquisire visibilità.

Il co-marketing, tra l’altro, offre l’opportunità di:

  • Economizzare mettendo in comune risorse come budget e idee per il marketing.
  • Condividere un pubblico qualificato di potenziali clienti.
  • Promuovere un rapporto a lungo termine tra brand che si aiutano a vicenda.
  • Soddisfare i clienti offrendo prodotti gratuti, omaggi e prodotti co-branded.

Le campagne pubblicitarie in co-marketing possono differire a seconda che i brand in questione siano B2B o B2C, commercializzino prodotti o servizi, siano nuove imprese o aziende già avviate. Ma in ogni caso, con un po' di creatività, è possibile trovare un collegamento tra le due aziende partner, aumentando l’impatto degli sforzi di marketing di entrambe.

Innanzitutto, parliamo del nucleo centrale del co-marketing: la reciprocità.

È fondamentale chiedersi: qual è il vantaggio di ciascuno?

Una buona campagna di co-marketing porta vantaggio a tutti: a ciascuna delle aziende coinvolte e ai loro clienti.

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Il co-marketing non funziona se i benefici sono unilaterali: l'accordo dev’essere utile a ciascuna delle parti. Non fermatevi a considerare solo quale sia il vostro vantaggio.

Inoltre i benefici oltre che reciproci devono essere proporzionali. L’accordo non sta in piedi se ad una parte spetta l’intera torta e all’altra restano le briciole.  

Pensate a come api e fiori si aiutano a vicenda.

co-marketing esempio

Le api raccolgono dai fiori tutto il nettare di cui hanno bisogno e i fiori sfruttano gli spostamenti delle api per diffondere il proprio polline. Quindi, i vantaggi in questa relazione sono perfettamente equilibrati.

Adesso, applicate questa analogia a due marchi complementari e vedrete come un rapporto non competitivo possa giovare a tutte le parti coinvolte.

Le possibilità sono varie; ad esempio, si può:

  • Sfruttare la reputazione del brand del partner e, in cambio, estendere la sua visibilità ad un nuovo pubblico di potenziali clienti.
  • Condividere i contatti ottenuti da una campagna pubblicitaria realizzata in collaborazione.
  • Essere ospitati reciprocamente su blog, canale Youtube, podcast, account Snapchat, campagne di email marketing del partner.
  • Mostrare il brand del partner ai propri clienti, per poi ricevere lo stesso favore dall'altra parte.
  • Offrire campioni dei propri prodotti ai clienti qualificati dell’azienda partner, che in cambio ha il vantaggio di distribuire prodotti gratuiti.

Se la natura e i termini dello scambio sono giusti e chiari, il co-marketing può essere un modo efficace per attrarre nuovi clienti, riducendo i costi e aumentando l’impatto delle campagne pubblicitarie.

Il punto più difficile è trovare un partner compatibile, con il quale poter collaborare.

Come creare partnership strategiche

    Esistono infinite opportunità di co-marketing; però, per trovarle tutte, è necessario ricorrere al buon vecchio metodo del networking.

    Possibilmente, scegliete il vostro partner in base a questi criteri:

    • Deve trattarsi di un’attività non concorrente, ma complementare alla vostra.
    • Il suo pubblico dev’essere vasto (mailing list, follower sui social, ecc.).
    • L’azienda dev’essere simile alla vostra come livello e non troppo importante per lavorare con voi.

    La scelta sarà più facile se avete già rapporti commerciali con aziende adatte a realizzare con voi campagne pubblicitarie in co-marketing.

    Se non è il vostro caso, il che è probabile soprattutto per le nuove imprese, potrete comunque raggiungere questo obiettivo.

    A tale scopo, vi consiglio 3 strumenti gratuiti:

    • Clearbit Connect: risorsa utile per trovare gli indirizzi email necessari a contattare le aziende.
    • Streak: aiuta a monitorare quando le email vengono aperte, a costruire e gestire la lista contatti e permette anche di salvare dei modelli di email da riutilizzare in seguito.
    • SimilarWeb: permette di valutare il sito web di potenziali partner, analizzando traffico e relative fonti, nonché altri dati significativi.

    Per proporre una collaborazione in co-marketing serve un’idea

    Prima di contattare dei possibili partner, accertatevi di avere già in mente un’idea da proporre.

    Se la vostra proposta di co-marketing è troppo generica, è improbabile che riceviate una risposta; al massimo potrete ottenere un vago “Si, lavoriamo insieme”. Come già detto, dovreste proporre un qualcosa che giovi anche al vostro partner.

    Modello di email per proporre una collaborazione in co-marketing

    Ecco un modello di mail, da inviare ad un potenziale partner:

    Salve [NOME],

    sono [POSIZIONE LAVORATIVA] presso [AZIENDA E LINK AL SITO], una [BREVE PRESENTAZIONE].

    Vi scrivo in merito alla proposta di una partnership con [AZIENDA PARTNER], perché [DIMOSTRATE DI ESSERVI DOCUMENTATI].

    Ecco cosa propongo: [IDEA CO-MARKETING].

    Poiché [ENFATIZZATE I VANTAGGI PER LORO], penso potreste essere interessati a collaborare ad una campagna di marketing.

    Fatemi sapere se siete interessati, o comunque se avete altre proposte da sottopormi, in vista di un’eventuale collaborazione.

    Grazie,

    [IL VOSTRO NOME] 

    Punti sui quali è fondamentale accordarsi

    Una volta trovato il partner adatto, è importante accordarsi e:

    • Decidere come sarà strutturata la campagna pubblicitaria e quale sarà il vantaggio per ciascuna delle parti.
    • Determinare le responsabilità di ciascun partner, di modo che i passaggi previsti siano portati a termine.
    • Definire gli obiettivi della campagna, cosicché ciascuno conosca il risultato da perseguire.
    • Stabilire quali siano i link tracciabili da utilizzare per attribuire i risultati delle campagne online di co-marketing. Per crearli, consiglio Effin Amazing UTM Builder.

    Ovviamente, tutto ciò non servirà a nulla in mancanza di un’idea per la campagna da intraprendere. Ecco quindi, alcune idee di co-marketing, esempi e partnership importanti da cui trarre ispirazione.

    Idee per il co-marketing

    1. Lanciare un prodotto co-branded, come hanno fatto Taco Bell e Doritos

    Una delle soluzioni più semplici per attuare una collaborazione tra aziende è quella di creare un nuovo prodotto o contenuto in co-branding.

    A differenza delle altre idee che vedremo di seguito, questa implica la creazione di un nuovo prodotto. In questo caso, il vantaggio è che il valore del marchio - ossia la percezione che i clienti hanno di entrambi i brand - è unificata e trasferita in questo nuovo prodotto.

    La partnership tra Doritos e Taco Bell, una delle più celebri nella storia del fast food, è un esempio di collaborazione in co-marketing a dir poco perfetto.  

    Si tratta di due marchi che condividono lo stesso livello qualitativo e i cui prodotti sono apprezzati da clienti simili.

    Insieme, le due aziende hanno lanciato sul mercato il Doritos-shell taco, diventato poi un elemento enormemente popolare nel menu di Taco Bell.

    Un altro esempio di co-branding di successo è quello tra la popolare salsa piccante Sriracha e POP!Gourmet; l’obiettivo era di estendere l’uso della salsa Sriracha agli snack, com’è avvenuto per i popcorn al gusto Sriracha.

    Qui il vantaggio dei due partner non era economico; si trattava invece di uno scambio tra esposizione a un nuovo pubblico (fornita da POP!Gourmet) e valore del brand (fornito da Sriracha).

    co-marketing e co-branding sriracha popcorn
    Fonte: POP! Gourmet

    2. Collaborare ad un contest, come hanno fatto Cineplex e The Weather Network

    I contest rappresentano un metodo collaudato per accrescere la mailing list, coinvolgere il pubblico sui social, attrarre nuovi visitatori che non conoscono il brand e persino far arrivare il prodotto nelle mani di vincitori entusiasti.

    Alcuni brand organizzano i contest da soli; voi invece potreste raggiungere un pubblico pari al doppio del vostro, collaborando con un’altra azienda in modo creativo.

    Per esempio, Cineplex (una delle catena di cinema più popolari del Canada) ha collaborato con The Weather Network (una media company specializzata in previsioni del tempo) all’iniziativa #WeatherOrNot; si trattava di una trovata pubblicitaria e di un contest riguardante una busta di popcorn alta circa 7 metri e di un parafulmine, posizionati in una zona del Canada non a caso chiamata "Strada dei fulmini".

    I partecipanti potevano votare se, secondo loro, un fulmine avrebbe colpito la busta e fatto scoppiare il popcorn. Cineplex ha offerto popcorn gratuiti ai vincitori; mentre, The Weather Network è riuscita a trasformare le previsioni del tempo in un argomento di grande richiamo per il pubblico.

    contest co-marketing
    Fonte: Cineplex

    Questa insolita collaborazione ha il suo perché, se si considera che entrambe le aziende hanno sede in Canada e sono al primo posto nei rispettivi settori, senza farsi concorrenza in alcun modo.

    3. Includere campioni gratuiti negli ordini spediti dal partner, come hanno fatto HDX Hydration e Clean Bottle

    Per far sì che le persone provino il vostro prodotto, non c'è modo migliore che distribuire campioni omaggio.

    Ma, senza una strategia, potreste trovarvi a regalare campioni gratuiti a persone che non sono i vostri potenziali clienti.

    Come accertarsi di distribuire prodotti omaggio solo a clienti qualificati? Basta farli avere ai clienti di aziende in linea con la vostra.

    È proprio così che è nata la partnership tra HDX Hydration, azienda di bevande sportive e Clean Bottle, ideatrice di una bottiglia d'acqua portatile e facile da pulire. HDX Hydration, inserendo campioni gratuiti negli ordini di Clean Bottle, ha presentato il proprio prodotto ai clienti dell’azienda parter; al contempo, ha offerto a quest’ultima un vantaggio, migliorando l’esperienza di unboxing della sua clientela.

    4. Inviare email promozionali per il partner, come hanno fatto Pocket e Hired

    Un altro modo semplice per accordarsi e collaborare ad una campagna di co-marketing è quello di fare comunicazioni promozionali l’uno a vantaggio dell’altro.

    Molte imprese spendono tempo e denaro per costruirsi un pubblico tramite i social media o creandosi una mailing list.  

    Tale pubblico costituisce una risorsa. Ciascuno dei due partner può inviare una o più email alla propria mailing list promuovendo l’azienda partner.

    Quella raffigurata qui sotto è un’email che ho ricevuto da Pocket, un'app che permette di salvare articoli da leggere in seguito. L’azienda presenta il proprio partner Hired, un sito web per la ricerca lavoro che permette di ricevere contatti da parte delle aziende.

    Con una sola mail, Hired è riuscita a proporre il proprio servizio ad una mailing list collaudata di nuovi potenziali utenti; e, da parte sua, Pocket ha potuto sfruttare il proprio prodotto in una situazione reale, con una lista di letture selezionate.

     

    co-marketing

    Dare prima di ricevere

    Nel mondo del business, per natura competitivo, il co-marketing si contraddistingue, creando nuove opportunità basate sulla cooperazione.

    Vediamo continuamente grandi imprese collaborare a campagne pubblicitarie comuni; ma il co-marketing è una strategia che può attrarre soprattutto le imprese più piccole, con un budget ridotto da destinare al marketing.

    In fin dei conti, perché partire da zero a costruirsi un pubblico o dar fondo alle proprie risorse, se si possono unire gli sforzi con un altri brand compatibili?

    Il co-marketing funziona solo se si è disposti a offrire qualcosa che valga il tempo e l'impegno del partner. Bisogna dare prima di ricevere. Ma, alla fine, i vantaggi delle parti sono probabilmente superiori a quanto ciascuna avrebbe ottenuto isolatamente.

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    Which method is right for you?Note sull’Autore - Giulia Greco è caporedattrice e responsabile di marketing per Shopify in Italiano. Traduttrice ed esperta di localizzazione, vive a Toronto da 15 anni e da 15 anni non beve un caffè espresso degno di questo nome. Articolo originale di Braveen Kumar, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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