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Come aumentare il tasso di conversione in un ecommerce

Come aumentare il tasso di conversione in un ecommerce

Non è un segreto che l'obiettivo primario dei proprietari di ecommerce, sia in Italia che nel mondo, sia sempre e solo uno: generare vendite.

Lavorando su Internet, in relazione all’ecommerce, spesso si sente parlare di tasso di conversione, ossia la percentuale di traffico che effettua una determinata azione o conversione.

A seconda della strategia di marketing, si può far riferimento non solo all’acquisto, ma a tanti altri obiettivi come l’iscrizione alla newsletter, la condivisione sui social networks e molto altro.

Dal lato pratico potrebbe sorgere una domanda: qual è un buon tasso di conversione?

Tasso di conversione ottimale

Questo rapporto tra numero totale di vendite e numero di visitatori dipende dalla nicchia di mercato, dal prodotto e da molte altre variabili.

Infatti, oltre all’argomento, sussiste un’influenza diretta in base al tipo di device utilizzato (smartphone, tablet o Desktop), ma anche alla fonte del traffico e alla relativa geolocalizzazione.

Per chiarire il punto con un caso molto pratico, consideriamo un negozio online che genera in un mese circa 100 vendite con un traffico di 10000 persone e conseguentemente con un tasso di conversione pari all’1%.

Andando più nello specifico, si potrebbe scoprire che ben 15 di questi acquisti sono generati da utenti di Milano con accesso Desktop.

Considerando il traffico di utenti milanesi con piattaforma non mobile pari a 150 unità, se ne conclude che il relativo tasso di conversione è del 10%, ossia 10 volte maggiore del valore medio.

Secondo le ricerche per il 2018 di Compass.co, i migliori tassi di conversione si ottengono da traffico di tipo email newsletter oppure referral, ossia da links di altri siti, mentre la fonte più scarsa sono i social networks.

Per dare dei numeri concreti, il tasso di conversione medio sta nel range dell’1-4% con punte fino ad oltre il 10% per particolari fonti di traffico e i ribassi si spingono fino allo 0,2% per alcuni social networks.

Come già spiegato, queste percentuali variano in base a moltissimi fattori ed è sempre e comunque consigliabile effettuare delle ottimizzazioni sulla pagina per cercare di fare CRO o Conversion Rate Optimization.

Come prepararsi all’ottimizzazione del sito?

Quando e se è possibile, sarebbe molto importante riuscire a scoprire i tassi di conversione medi del settore in cui si opera e possibilmente di un concorrente in modo da porsi un obiettivo da raggiungere in seguito a tutti gli interventi di ottimizzazione che si andranno a compiere.

A questo punto, è essenziale misurare i risultati attuali per rendersi conto della situazione di partenza, tramite strumenti come Google Analytics, che, con un semplice codice Javascript di tracking da incollare in ogni pagina, raccoglierà importanti informazioni sulle fonti di traffico e sul comportamento del pubblico all’interno del negozio online.

Cosa fare per aumentare il tasso di conversione?

La cosiddetta Conversion Rate Optimization parte da un lavoro sulla UI (User Interfarce), ossia sull’aspetto del sito per migliorare l’esperienza dell’utente durante la navigazione e convincerlo ad effettuare determinate azioni.

Nella pratica, per migliorare il tasso di conversione possiamo compiere una serie di interventi ben precisi che coinvolgono diverse aree del negozio online:

Non dimenticate il copywriting

Innanzitutto è fondamentale usare un buon copy nei testi dell’ecommerce per agevolare la vendita, con riferimento all’esposizione dei benefits del prodotto per rendere palese all’utente quali siano i vantaggi di usare quel determinato oggetto e come migliorerà la propria vita grazie al suo utilizzo.

Non bisogna dimenticare che, per ogni prodotto inserito, è essenziale mostrare fotografie e soprattutto una descrizione adeguata, perché spesso il pubblico decide di non acquistare per mancanza di informazioni e ricorda che l’utente non ha né voglia né tempo di inviare una email al supporto ed attendere la risposta.

Non si può dimenticare anche il notevole vantaggio in termini SEO che avrebbe l’uso di pagine con testo descrittivo, dato che intervento di arricchimento potrebbe procurare traffico extra e nuove vendite inaspettate.

Assicuratevi di usare una call to action

Altro punto da non sottovalutare è l’inserimento di call to action (CTA) per richiamare l’attenzione dell’utente e guidarlo verso la conversione che può essere un acquisto, ma anche una semplice iscrizione alla newsletter.

Proprio per questo uno dei primi split test A/B che si svolgono durante l’ottimizzazione hanno a che fare con la CTA della pagina, dato che svolge un ruolo fondamentale per determinare la conversione.

Questi elementi devono essere inseriti in modo ben visibile, magari lavorando su colori, dimensioni e spazi, in quanto se non correttamente utilizzati l’utente potrebbe faticare a capire come procedere nella navigazione e persino decidere di andarsene.

Effettuate l’analisi delle interazioni

Da alcuni anni sono nati alcuni tools molto particolari come HotJar che consentono di registrare le sessioni degli utenti per vedere esattamente i movimenti del mouse e il comportamento nella pagina.

Grazie a questi strumenti è anche possibile generare la heatmap o mappa di calore e capire quali sono le zone della pagina che hanno maggiore movimento di mouse oppure un numero maggiore di clicks.

Ad esempio, potreste scoprire che molte persone cliccano una determinata immagine anche se non porta da alcuna parte. In questo caso, una ottimizzazione pratica sarebbe l’inserimento di un link sulla fotografia per dare senso a tutti quei clicks, magari con una funzione zoom o portando l’utente al carrello.

Controllate la velocità di caricamento del sito

Oltre 10 anni fa, circolava la notizia che per Amazon un ritardo di 0,1 secondi nel caricamento della pagina comportava una perdita di vendite pari all’1%.

Si tratta di un dato molto interessante per dimostrare l’importanza che anche al giorno d’oggi riveste la velocità del sito, soprattutto quando si tratta di un ecommerce.

Se una pagina di un negozio si carica in 6 secondi, evidentemente non offrirà una navigazione rapida e fluida all’acquirente che potrebbe decidere di andarsene verso un sito concorrente. Per valutare questo valore esistono strumenti gratuiti come Gtmetrix che consentono di scansionare una pagina e sapere in tempo reale quanti millisecondi sono stati impiegati per il suo caricamento, includendo anche il rendering e gli script di Javascript. Leggendo il report generato, vengono esposti vari punti critici con le varie azioni per intervenire sul proprio negozio online e renderlo più performante.

Test velocità del sito con GTmetrix
Test velocità del sito con GTmetrix

Insights con Google Analytics

Abbiamo già visto l’importanza di usare GA per conoscere la situazione di partenza e a questo proposito bisogna studiare nel dettaglio i punti focali in base ai risultati del vostro sito.

Ad esempio, consultando l’analisi del traffico in base alla fonte, potreste scoprire un determinato referral che procura varie vendite e decidere così di acquistare spazi pubblicitari aggiuntivi per aumentare i visitatori provenienti da quel determinato sito.

Relativamente al device di accesso, potreste invece rendervi conto che la maggior parte delle vendite arriva da tablet con una determinata risoluzione video e decidere così di effettuare un’ottimizzazione grafica specifica per agevolare la navigazione su quel dispositivo.

In parole povere, grazie a queste statistiche, potete scoprire quali sono i reali punti di forza del sito e cercare di massimizzarli ancora di più, piuttosto che adottare un approccio alla cieca cercando di ottimizzare l’intero sito.

Conclusioni

Abbiamo visto quanto il tasso di conversione risulti fondamentale per un ecommerce, dato che va a incidere significativamente sul numero di vendite generate.

Non bisogna dimenticare che l’imprenditore ha generalmente due strade diverse per vendere di più.

La prima opzione consiste nell’aumentare il traffico verso il negozio online, considerando che più persone in target visiteranno la landing page, maggiore sarà il numero di vendite effettuate. La seconda via è stata oggetto di questa guida e consiste nel porre in essere diversi accorgimenti al fine di incrementare il tasso di conversione, a parità di traffico.

Ma cosa comportano queste due soluzioni?

Evidentemente se si aumenta il numero di visitatori al sito, sarà necessario incrementare il budget in advertising, comportando un notevole aumento di costi in maniera costante, mese dopo mese.

Al contrario, lavorando in modo corretto sul conversion rate (CR), sarà possibile mantenere il medesimo budget, ottenendo comunque un maggior numero di vendite.

Facciamo subito un esempio pratico per vedere la differenza a colpo d’occhio.

Marco nel proprio ecommerce investe 1000€ al mese in una campagna Google Ads per ottenere 3000 visitatori interessati ai propri prodotti, generando 150 vendite (CR 5%).

Desidera aumentare il fatturato e seguendo la prima opzione decide di investire 2000€, ottenendo questa volta ben 300 vendite (CR 5%).

Se avesse invece deciso di ottimizzare l’ecommerce per ottenere un miglior tasso di conversione pari al 7%, avrebbe ottenuto 210 vendite con 1000€ e per raggiungere 300 vendite sarebbero bastati 1428€ (invece di 2000€).

Al di là dei calcoli matematici, questo prospetto consente di notare immediatamente un forte risparmio pubblicitario che se proiettato in un lasso di tempo pluriennale va a costituire una cifra davvero importante per l’intera attività.

Per concludere, il tasso di conversione di qualsiasi ecommerce è notevolmente influenzato da un’ampia gamma di fattori interni e esterni, ma esistono diversi strumenti e interventi anche poco costosi che consentono un ottimo miglioramento in breve tempo.

Federico MagniNote sull’Autore Federico Magni è Senior SEO Specialist e fondatore della piattaforma SEOProf.it con strumenti e corsi SEO. Appassionato di SEO dal 2008, ama sperimentare nuove strategie sui motori di ricerca.

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