Come marketer, il tuo obiettivo è aumentare la brand awareness e le vendite, mantenendo bassi i costi di acquisizione dei clienti. Il marketing DTC (direct to consumer) è un modo eccellente per farlo.
Sebbene collaborare con grandi rivenditori abbia i suoi benefici, i brand DTC godono di numerosi vantaggi avendo i propri canali di marketing:
- Maggiore controllo su branding del prodotto, posizionamento, marketing e canali di distribuzione
- Dati di prima parte sui clienti, per comprendere meglio chi sono i tuoi acquirenti
- Tempi di lancio più rapidi per nuovi prodotti a prezzi inferiori
- Margini più elevati, poiché non è necessario vendere prodotti ai rivenditori a prezzo scontato
I brand DTC sono più proattivi nelle loro strategie di marketing. Non hanno il pubblico già consolidato che mega-rivenditori come Walmart possono offrire. Pertanto, utilizzano varie strategie per promuoversi, come l’influencer marketing, il marketing via SMS, le community e l'email marketing.
Che ne dici di entrare in azione? In questa guida trovi come creare una strategia di DTC marketing di successo, con idee ed esempi per iniziare.
Che cos'è il direct to consumer (DTC) marketing?
Il DTC marketing si riferisce a qualsiasi tattica utilizzata per promuovere prodotti direttamente ai consumatori, invece che attraverso la vendita al dettaglio. Un brand come Everlane, ad esempio, potrebbe collaborare con marchi come Walmart o Amazon per promuovere i propri prodotti. Invece, pubblicizza i suoi prodotti ai potenziali clienti, eliminando l'intermediario.
Vantaggi del DTC marketing
- Maggiore controllo sul branding
- Margini di profitto più elevati
- Strategie di marketing basate sui dati
Maggiore controllo sul branding
Desideri avere il controllo su come il tuo prodotto e il tuo brand sono rappresentati nel mercato? Il marketing dei prodotti DTC è l'unione della tua value proposition, del branding e della comunicazione, con cui nessun altro può competere.
Lexie Becker, Brand Partnership Specialist presso Fifth & Cor, un partner di Shopify, spiega: “Puoi affrontare il marketing nel modo che preferisci e che genera più vendite, creando al contempo una base di clienti fedeli. I clienti non ti confrontano con chi si trova accanto a te su uno scaffale. Guardano a te e a come puoi essere utile per loro”.
Margini di profitto più elevati
I modelli di business che operano nel DTC offrono l'opportunità di mantenere margini di profitto più elevati. Producendo e promuovendo il tuo prodotto, trattieni più soldi nella tua azienda piuttosto che inviarli ai fornitori.
“I vantaggi del modello DTC sono principalmente incentrati su economie di scala altamente misurabili che possono essere ampliate tramite canali digitali per costruire brand awareness e acquisire un alto volume di clienti”, afferma Alex Song, fondatore della soluzione di AI targeting Proxima.
“Ciò include anche un margine lordo superiore grazie all'eliminazione dei grossisti che tradizionalmente prendono una parte considerevole dei profitti nel commercio al dettaglio tradizionale. La trasparenza nei canali digitali crea anche una maggiore fiducia su come vengono spesi i capitali, il che è particolarmente prezioso in un contesto di recessione”.
Strategie di marketing basate sui dati
Stephen Light, fondatore del negozio DTC di materassi Nolah, ritiene che “i dati la fanno da padrone quando si tratta delle campagne di marketing più forti”. A suo avviso, il marketing DTC offre un accesso molto maggiore ai dati di prima parte rispetto a lavorare con i rivenditori.
I brand DTC ottengono accesso a dati come:
- Comportamento relativo alla navigazione sul web
- Dati degli iscritti
- Dati sui social media
- Informazioni sugli acquisti
- Dati cross-platform
- Sondaggi
- Feedback
- Informazioni CRM
Queste informazioni ti aiutano a comprendere il customer journey dall'inizio alla fine, in modo da poter costruire campagne di marketing più personalizzate che portano a vendite.
Le sfide del DTC marketing
Sebbene il marketing DTC abbia i suoi vantaggi, è importante considerare anche gli svantaggi.
- Il DTC richiede un investimento iniziale se entri in un nuovo mercato. Avrai bisogno di una buona quantità di capitale per gestire campagne di prospecting e costruire awareness per la tua azienda. Non ci sono pubblici pre-costruiti come quando si passa attraverso un rivenditore.
- I brand DTC hanno anche un livello di responsabilità maggiore. Se non riesci ad attrarre clienti o non riesci a promuovere il tuo prodotto abbastanza bene, non c'è nessun altro da incolpare.
- Vendere direttamente ai consumatori rende la catena di approvvigionamento complessa. Ci sono vari punti vulnerabili che potrebbero interrompere l'attività. Invece che effettuare alcune spedizioni a pochi fornitori, sei responsabile della spedizione di migliaia di ordini direttamente ai consumatori.
Esempi di brand DTC di successo
Uno dei modi migliori per imparare è attraverso esempi, quindi diamo un'occhiata ad alcuni dei nostri brand DTC preferiti per mostrare come si stanno promuovendo ai loro clienti.
1. Magic Spoon
Magic Spoon è un'azienda di cereali salutari con un branding vivace e audace. Ha una presenza su piattaforme social come Instagram, Facebook e X (ex Twitter), oltre a gestire anche una mailing list e promuovere un programma di affiliazione.
I consumatori possono scegliere tra le varie opzioni di cereali e ordinare online, avendo anche la possibilità di abbonarsi. Con il subscription model di Magic Spoon, i clienti ricevono quattro scatole di cereali al mese a un prezzo scontato rispetto all'acquisto di scatole singole. Questa strategia offre all'azienda un customer lifetime value più lungo e un reddito ricorrente garantito dagli abbonati.
La sua strategia di marketing utilizza foto astratte di prodotti su sfondi luminosi e prevede l'uso di fantasie audaci, un altro richiamo alla sua brand identity.
Le sue didascalie sono brevi e incisive, lasciando che le foto del cibo facciano la maggior parte del lavoro. E ovviamente sta funzionando. Magic Spoon è stata fondata solo nel 2019 e a giugno 2022 l'azienda ha raccolto 85 milioni di dollari in finanziamenti.
2. MeUndies
MeUndies è l'auto-proclamato “intimo più comodo del mondo”. Con un prodotto così personale, può essere difficile trovare il giusto tone of voice per il brand, ma MeUndies ha colpito nel segno con il suo approccio incoraggiante e umoristico.
La sua strategia di marketing si estende su molti canali diversi, con la sua presenza social che si espande su X, Facebook, YouTube, Instagram, Pinterest e persino Snapchat.
Tuttavia, ha anche creato una tattica intelligente per costruire la sua mailing list: un pop-up sul sito web che offre un codice sconto non appena qualcuno atterra sul suo sito.
Specifica che l'offerta è solo per i nuovi acquirenti, aiutando ad aumentare la sua base di clienti complessiva. Inoltre, come abbiamo visto con Magic Spoon, MeUndies offre anche una propria opzione di abbonamento, dove i clienti possono iscriversi per ricevere un nuovo paio di mutande, bralette o calzini ogni mese.
L'azienda sta attualmente generando un fatturato stimato di 31 milioni di dollari all'anno, affermando la sua posizione nell'industria dell'intimo come uno dei brand di maggiore successo. E lo sta facendo tutto come brand DTC.
3. Chubbies
Chubbies è un brand di abbigliamento maschile noto per i suoi pantaloncini corti, con orli di 10, 13 e 18 centimetri dal cavallo. L'azienda è stata fondata nel 2011 dopo che i fondatori (quattro amici del college) erano riusciti a trovare pantaloncini corti solo in vecchi negozi dell'usato, poiché lo stile era stato abbandonato negli anni '70.
Tuttavia, Chubbies ha anticipato i tempi e lo stile corto è tornato di moda nell'ultimo decennio. Il marchio è presente su piattaforme social come Facebook, Instagram, YouTube, Snapchat e TikTok.
Attraverso la sua presenza social, Chubbies si sta chiaramente rivolgendo alla sua nicchia: abbigliamento pensato per attività divertenti e all'aperto, tipicamente svolte nei fine settimana. Mantenendo un messaggio coerente, riesce a costruire un brand forte in linea con il suo pubblico target: uomini che vogliono divertirsi nei fine settimana senza essere limitati da pantaloncini troppo lunghi.
4. Away
Il brand di viaggi di lusso Away è un altro grande esempio di DTC marketing. La sua presenza sui social media si estende su piattaforme come Instagram, Facebook, X e Pinterest, impostando in modo intelligente il negozio online che ciascuna piattaforma (escluso X) mette a disposizione ai brand di ecommerce.
Tuttavia, il vero gioiello del suo marketing online è la sua presenza su X, dove twitta contenuti interessanti riguardo a viaggi e preparativi:
Come si può vedere, per contenuti organici, ciò si traduce in un coinvolgimento costante dei suoi follower. Questo tipo di contenuto è perfetto per X, una delle uniche piattaforme dove un semplice post di solo testo può funzionare bene.
Il suo Instagram propone contenuti divertenti che il suo pubblico ama, trovando un giusto equilibrio tra foto di prodotto e user generated content positivi.
5. Personal Fav
Personal Fav è un brand di benessere sessuale che vende lubrificanti a base vegetale e CBD. Come brand nell'industria del sesso, Personal Fav deve affrontare molto stigma sociale nella sua comunicazione, ma fa un ottimo lavoro promuovendo la positività del corpo e del sesso, così come l'educazione sessuale.
Personal Fav ha una brand identity dai colori vivaci che vediamo in tutti i suoi canali di marketing digitale, insieme a un tono di voce sicuro e audace. Ma poiché l'educazione sessuale non è ampiamente accessibile, fa un ottimo lavoro nel promuovere consigli informativi per ottenere il massimo dal suo prodotto, in modo sicuro.
Ecco un esempio di un suo post su Instagram.
Ed ecco un video educativo che ha condiviso su TikTok.
Con un prodotto come questo, Personal Fav non ha altra scelta che essere apertamente audace, dimostrando che non dovrebbe esserci stigma attorno al sesso e al piacere.
Se anche la tua attività rientra in un'industria stigmatizzata, avere una voce audace che educa il tuo pubblico e responsabilizza la tua clientela può aiutarti ad avere successo.
6. Pomp
Il brand di skincare Pomp ha la personalizzazione nel suo DNA. Iniziando il suo customer journey con un sondaggio, è in grado di aiutare le persone a trovare i prodotti giusti per loro.
Poiché l'intera azienda ruota attorno a consigli personalizzati per la cura della pelle, il suo messaggio di marketing si concentra anche sull'educazione alla skincare.
Ecco un esempio di alcuni dei contenuti che puoi trovare sui suoi canali social.
La sua personalizzazione è un grande selling point, il che l’aiuta a creare una strategia di marketing perfettamente in linea con la sua clientela.
Le 7 migliori strategie di DTC marketing
- Social media marketing
- Email marketing
- Influencer marketing
- Personalizzazione
- Costruzione della community
- Marketing SMS
- Marketing del passaparola
Diversi canali di marketing funzionano bene per diversi brand. Ad esempio, la piattaforma social LinkedIn è ideale per le aziende B2B, mentre Pinterest aiuta i brand di ecommerce a farsi conoscere.
Esistono 7 principali canali di marketing che funzionano bene per i brand DTC. Scopri di più su ciascuno e trova ispirazione nei nostri esempi.
1. Social media marketing
Le piattaforme di social media sono uno dei migliori modi per raggiungere nuovi pubblici per il tuo brand DTC. Dalla pubblicità sui social media al raggiungimento organico, questo canale può funzionare per l'intero funnel di marketing, dalla brand awareness fino alla conversione.
Alcune delle principali piattaforme social per i brand DTC sono:
Secondo Andrew Campbell, Head of Data Science presso OpenStore, “Le inserzioni su Facebook rimangono il modo più semplice e veloce di testare idee per i nuovi brand DTC. Con la piattaforma, i nuovi brand DTC possono condurre esperimenti scientifici per scoprire cosa viene apprezzato di più dai clienti. Una volta che un nuovo brand trova il suo vero equilibrio prodotto-mercato, è molto più facile competere nelle aste pubblicitarie, creare landing page coinvolgenti ed esplorare canali emergenti, come TikTok”.
Prendiamo ad esempio l’azienda di vitamine Ritual. Ha una library di annunci piena di inserzioni su Facebook e Instagram che presentano il brand a potenziali nuovi clienti, oltre a informare i clienti esistenti sui nuovi lanci di prodotto.
Ma sulla sua stessa pagina Facebook, condivide anche contenuti creativi e meme pertinenti per coinvolgere ulteriormente il suo pubblico.
Essendo in grado di gestire la propria comunicazione di brand, può permettersi il lusso di utilizzare canali di marketing come questo in modi unici e creativi.
2. Email marketing
Un altro grande canale per i brand DTC è l'email. Ma questo non significa che devi iniziare a inviare email su email.
Utilizza invece l'email marketing per migliorare il valore delle tue altre campagne di marketing. Promuovi vendite sui social media di cui poi invierai un avviso ai clienti via email, oppure crea email relative a campagne in cui stai lavorando anche con influencer.
L'email marketing è un ottimo modo per mantenere alta l’attenzione dei potenziali clienti. Dopotutto, i clienti potrebbero non acquistare qualcosa subito dopo aver scoperto il tuo brand sui social media o aver visto un o una influencer raccomandarti, ma potrebbero farlo dopo aver visto un altro annuncio o un'email.
Ecco un esempio di una newsletter del brand di mobili boutique Edloe Finch che promuove le sue sedie:
Utilizzando fotografie di prodotto invitanti e un testo accattivante nell’email, sta invogliando i clienti interessati a dare nuovamente un’occhiata al suo sito web, portando potenzialmente a un nuovo acquisto.
3. Influencer marketing
L’influencer marketing sta diventando sempre più popolare ogni anno, senza segnali di rallentamento. Infatti, Statista riporta che i brand hanno speso oltre 34 miliardi di dollari nell’influencer marketing nel 2023 (statistiche in lingua inglese).
L’influencer marketing riguarda la collaborazione con una celebrità o un personaggio pubblico per promuovere un prodotto. Il mercato si sta muovendo rapidamente, ci sono influencer per ogni nicchia e sotto-nicchia, inclusi nano-influencer, influencer bambini e persino influencer generati al computer (CGI). L'ascesa di TikTok durante la pandemia ha anche portato a un numero crescente di influencer occasionali, quindi i brand devono adattare le loro strategie di conseguenza.
L’influencer marketing gioca un ruolo importante nel successo del DTC marketing. Aiuta i brand a costruire consapevolezza, contenuti e vendite. Per fare un esempio: l'influencer Shelby Roebock, nota anche come Pretty in the Pines, ha condiviso questo Reel sponsorizzato come parte di una partnership retribuita con il brand Sonos, promuovendo un codice sconto per aiutare il suo pubblico a risparmiare sui propri acquisti Sonos.
4. Personalizzazione
I consumatori sono più propensi ad acquistare da brand che offrono un'esperienza personalizzata mostrando prodotti altamente rilevanti per le loro esigenze. E con la tecnologia accessibile a tutti, è un canale importante in cui investire.
Ci sono molti modi diversi per personalizzare le esperienze dei tuoi clienti, dal mostrare prodotti simili su una pagina prodotto alla creazione di un profilo che conserva dati sul comportamento d'acquisto dei tuoi clienti sul tuo sito web.
Il brand di bellezza IPSY utilizza qualcosa di simile a quest'ultimo metodo, chiedendo ai nuovi clienti di fare un quiz basato sulle loro preferenze. Per iniziare, la prima domanda riguarda il tono della pelle del o della cliente per garantire che eventuali fondotinta o correttori inviati corrispondano correttamente.
Successivamente, conserva queste informazioni nel profilo di ciascun utente e le utilizza quando consegna la subscription box mensile di cinque prodotti per garantire che stia inviando prodotti personalizzati per ciascuno dei suoi abbonati.
5. Costruzione della community
Costruire una community attorno al tuo brand è un grande traguardo. Se riesci a creare una community online di fan che fanno gruppo e amano il tuo brand, hai fatto qualcosa di davvero speciale. E provarci è sempre una buona idea.
Ci sono molti modi diversi per costruire una community, tra cui creare un gruppo Facebook per i clienti, impostare un programma di affiliazione, avviare un forum relativo al tuo brand, ecc.
L’azienda di fasce per bambini WildBird ha una community Facebook per i suoi clienti dove parlare con altri genitori, porre domande, ricevere aiuto e consigli e mettersi in contatto con persone che stanno vivendo lo stesso percorso. Considera di creare una community simile affinché i tuoi clienti abbiano qualcosa che li unisca e che si ricolleghi al tuo brand.
6. Marketing SMS
Un canale di marketing più recente che sta avendo successo è il marketing SMS. Molti brand stanno chiedendo numeri di telefono personali per inviare brevi messaggi di marketing, aggiornamenti sui lanci di prodotti, promemoria di vendite e sconti, e altro ancora.
L’azienda di saponi Mr. Squatch si è lanciata nel marketing SMS e ha visto anche grandi risultati. Infatti, dichiara che il 15% dei suoi 200 milioni di dollari di fatturato (articolo in lingua inglese) proviene esclusivamente dalle sue campagne SMS.
7. Marketing del passaparola
Utilizzando il passaparola come canale di marketing, i brand direct to consumer possono incoraggiare i loro clienti a parlare ad altri dei loro prodotti e delle loro esperienze.
I clienti fedeli possono essere premiati per aver lasciato recensioni o condiviso il brand sui social media, oppure se ne possono creare di nuovi grazie a un servizio clienti eccezionale e realizzando una brand experience positiva che condivideranno con familiari e amici.
Consigli per una strategia di marketing direct to consumer
- Crea una forte brand identity
- Costruisci le tue buyer personas
- Diversifica i tuoi canali di marketing
- Sfrutta il digital advertising
- Usa la creatività nei tuoi contenuti di marketing
Poiché le aziende DTC stanno continuamente emergendo, la concorrenza è agguerrita. Per distinguerti, segui queste best practice.
Crea una forte brand identity
Un buon branding porta al riconoscimento del brand, un componente chiave nel successo della tua azienda. Quando i clienti riconoscono un brand, è molto più probabile che siano fedeli.
Quindi il tuo primo passo è creare una forte brand identity. Questo di solito si riferisce a:
- Logo
- Colori
- Font
- Tono di voce e comunicazione
- Packaging
Creando una brand identity che sia visivamente attraente e sia apprezzata dal tuo pubblico target, riuscirai a distinguerti dai concorrenti e costruire una solida base di clienti.
Lexie Becker, Brand Partnership Specialist presso l'agenzia di marketing Fifth & Cor, afferma: “Quando si tratta di DTC marketing, presso Fifth & Cor raccomandiamo di costruire un team forte che possa valutare la tua attuale brand identity e determinare cosa deve essere fatto per vedere miglioramenti”.
Il team di Fifth & Cor ha aiutato un brand di scarpe DTC a fare proprio questo. Secondo Becker, “Creando una nuova strategia visiva per Instagram, hanno aiutato l'azienda a capire cosa avrebbe maggiormente attirato i consumatori target e, di conseguenza, hanno deciso di incorporare contenuti generati dagli utenti, social commerce e gestione della brand reputation per ottenere guadagni sostanziali all'interno dell'ecosistema dei social. Di conseguenza, hanno visto le loro conversioni aumentare del 220% in soli 90 giorni”.
Investire sulla tua brand identity può generare risultati simili.
Costruisci le tue buyer personas
Chi è l’acquirente target del tuo brand? Si tratta di un’informazione importante quando si costruisce una strategia di DTC marketing. Dopotutto, se stai creando una comunicazione di marketing per il pubblico sbagliato, la tua strategia fallirà.
Stephen Light del brand di materassi Nolah afferma: “Una profonda comprensione del tuo pubblico target (le loro esigenze, desideri, comportamenti e altro) plasma praticamente ogni altra decisione di marketing che prenderai, e senza di essa, la tua strategia è probabile che sia vaga e senza scopo”.
Il problema è che troppi brand creano buyer personas superficiali che non rappresentano realmente il loro pubblico target. Certo, ti interessano alcune informazioni demografiche di base, come età, identità di genere e reddito, ma devi anche scavare più a fondo.
Valuta di impostare un sondaggio per la clientela da inviare alla tua mailing list, o di lavorare con un'agenzia di ricerca di mercato per aiutarti a individuare le tue buyer personas. Questo ti fornirà informazioni su quali canali di marketing utilizza il tuo pubblico target, quali sono i loro modelli di acquisto e come si relazionano al tuo prodotto o al settore nel suo complesso.
Utilizzare queste informazioni ti fornirà quindi i dati su dove costruire la tua presenza online e quale tipo di comunicazione sarà più in linea con i clienti e li invoglierà a fare un acquisto.
Diversifica i tuoi canali di marketing
Diversificare i tuoi canali di marketing ti aiuta a raggiungere il pubblico più ampio possibile. Certo, ci sono oltre tre miliardi di utenti attivi mensili su Facebook, ma ciò non significa che tu voglia fermarti qui.
La regola del sette nel marketing ci dice che il consumatore medio ha bisogno di sentire il messaggio di un brand circa sette volte prima di effettuare un acquisto. È più probabile che tu riesca a farlo diffondendo contenuti, pubblicità e altri messaggi di marketing attraverso molti punti di contatto diversi.
Inoltre, fare affidamento su un solo canale può essere un errore costoso.
Andrew Campbell, Head of Data Science presso OpenStore, afferma: “I nostri dati OpenStore mostrano che i piccoli commercianti Shopify hanno visto il costo delle impression su Facebook aumentare del 25% nell'ultimo anno e del 100% negli ultimi due anni. In questo clima competitivo, i brand migliori diversificheranno le loro strategie di acquisizione clienti ed estenderanno il customer lifetime value attraverso canali di retention come SMS, email e messaggistica diretta sui social media”.
Dai un'occhiata alle buyer personas che hai creato e assicurati di avere una presenza sulle piattaforme più diffuse che il tuo pubblico frequenta.
Sfrutta il digital advertising
Uno dei motivi per cui il marketing sui social media è così popolare è a causa del suo potenziale organico e virale. Tuttavia, può richiedere tempo costruire un seguito e una visibilità organici.
Qui entra in gioco il digital advertising. Abbiamo già accennato al fatto che per avere successo con la tua azienda DTC, avrai bisogno di una buona quantità di capitale. Molto di questo andrà verso campagne pubblicitarie digitali, specialmente nelle fasi iniziali.
Le inserzioni possono funzionare per qualsiasi fase del funnel, che tu stia raggiungendo potenziali clienti per la prima volta o stia facendo retargeting ai visitatori del sito web per farli tornare e fare un acquisto.
Per ottenere il massimo dalla tua pubblicità, Robert Eppinger di MaxAd afferma che è importante sfruttare pubblici ampi: “Con le nuove norme sulla privacy in atto, la maggior parte dei segmenti di pubblico precedentemente utilizzati con successo sono ora troppo piccoli per facilitare l'apprendimento degli account pubblicitari nella piattaforma di Facebook/Meta. Allo stesso modo, anche se se ne parla meno, i cambiamenti apportati da Google ai tipi di corrispondenza fanno sì che le parole chiave a corrispondenza ampia, controllate con offerte manuali e parole chiave negative, siano ora un componente fondamentale di ogni account pubblicitario e che ottengano regolarmente risultati migliori”.
Testa diversi pubblici, creatività negli annunci e testi pubblicitari per scoprire cosa funziona meglio per il tuo brand.
Usa la creatività nei tuoi contenuti di marketing
Come vedrai nella sezione successiva, mentre ti presenteremo alcuni esempi di DTC marketing efficace, la creatività è essenziale. Ci sono così tanti contenuti online, nelle nostre caselle di posta e sui nostri telefoni che contenuti promozionali mediocri verranno ignorati.
Eppinger sostiene: “Messaggi e testi creativi sono più fondamentali che mai. Realizzare diverse proposte e offerte per questi pubblici ampi è alla base del modo più efficace per targetizzare, dando a un algoritmo la possibilità di trovare i potenziali clienti più propensi a convertire”.
Uno dei modi migliori per creare contenuti è consultarne il più possibile. Guarda cosa stanno pubblicando i concorrenti e pensa a come puoi fare meglio. Osserva cosa stanno pubblicando i content creator e gli influencer, specialmente se i loro pubblici sono in linea con il tuo. Fai attenzione ai temi di tendenza, ai meme online e ad altre challenge che potrebbero riguardare il tuo settore.
Consultare molti contenuti online e osservare come il pubblico reagisce a quel contenuto può essere una grande fonte di ispirazione per creare i tuoi contenuti di marketing originali.
Tendenze del marketing direct to consumer
- Social commerce
- Contenuti video
- Partnership di brand
- Opzioni di pagamento BNPL e flessibili
- Esperienze offline
Social commerce
Il social commerce è aumentato vertiginosamente negli ultimi anni, raggiungendo oltre 67 miliardi di dollari di vendite negli Stati Uniti nel 2023. Piattaforme come Instagram, TikTok e Pinterest stanno rendendo più facile per i brand vendere beni direttamente sulle piattaforme social stesse.
Gran parte di questa tendenza è guidata dallo shopping mobile. Le vendite di ecommerce mobile hanno raggiunto 2.200 miliardi di dollari nel 2023 e rappresentano il 60% di tutte le vendite di ecommerce nel mondo. Più le persone si sentono più a loro agio nell'acquistare sulle piattaforme social, più i brand DTC stanno investendo sul social commerce.
Un'analisi di Modern Retail ha scoperto che, delle quattro piattaforme analizzate (Facebook, Instagram, TikTok e Pinterest), Instagram aveva il numero più alto di brand che utilizzavano funzionalità di social commerce, mentre TikTok aveva il numero più basso.
Contenuti video
I contenuti video sono diventati la base del DTC marketing. Che tu stia creando video virali su TikTok o pubblicando annunci video, la maggior parte dei marketer (89%) considera il video marketing una parte importante della propria strategia. Per le startup DTC più recenti, TikTok è diventato il principale luogo per trovare nuovi clienti.
I consumatori ritengono anche che il video sia la forma di contenuto più utile. Se fatto bene, il video può aiutarli a immaginarsi mentre utilizzano i tuoi prodotti e incoraggiare le vendite.
Ma quali tipi di contenuti video stanno creando i brand DTC? Eccone quattro:
- Dietro le quinte, che mostrano come vengono realizzati i prodotti e come opera l'azienda
- Profili dei dipendenti, che raccontano la storia di diversi collaboratori
- Dimostrazioni di prodotto che mostrano i tuoi prodotti in azione
- Contenuti generati dagli utenti (UGC) che mostrano i clienti mentre utilizzano il tuo prodotto
“Le piattaforme social e i consumatori stanno decisamente preferendo i contenuti video”, afferma Lexie Becker, Brand Partnership Specialist presso Fifth & Cor, un partner di Shopify. “Che si tratti di un'azienda che dedica più risorse al proprio account TikTok, o Instagram che mostra principalmente Reels nell'algoritmo, i contenuti video sono fortemente preferiti dai consumatori”.
“Con i contenuti video, puoi vedere un prodotto in uso e il contenuto nel complesso risalta. È quanto si è visto quando un marchio di prodotti per la cura dei capelli ha guadagnato 15.000 dollari dopo un post su TikTok di una sua cliente affezionata”.
Quando si tratta di DTC marketing, i contenuti video possono aiutare a costruire la social proof e una maggiore credibilità per il tuo brand.
Partnership di brand
Un'altra tendenza nel mondo DTC è rappresentata dalle partnership di brand, collaborazioni tra brand con prodotti/servizi che si completano a vicenda senza essere concorrenti diretti. Le startup DTC in generale hanno adottato le partnership (articolo in lingua inglese) come metodo più economico per acquisire nuovi clienti, rispetto alla pubblicità su Facebook e Google.
“Le partnership di brand possono portare a un enorme aumento di credibilità, visibilità e valore per l'immagine di ciascuna azienda”, afferma Stephen Light, fondatore di Nolah. L'obiettivo è condividere i pubblici l'uno dell'altro nella speranza di acquisire clienti a un costo inferiore, e recentemente, i brand DTC hanno incluso le partnership come un elemento immancabile delle loro strategie di marketing invece che come attività occasionale.
“I brand possono trarre vantaggio contattando potenziali partner che si allineano con l'immagine e i valori del brand, assicurandosi di offrire qualcosa di veramente prezioso all'altra azienda. Le partnership di brand sono migliori quando si basano su un legame reale e autentico, e quando si tratta di uno scenario vantaggioso per entrambe le parti”.
Opzioni di pagamento BNPL e flessibili
L’abbandono del carrello è un problema comune per i brand di ecommerce. Con tassi che raggiungono il 70% (articolo in lingua inglese), i brand DTC devono trovare metodi per ridurre l'abbandono del carrello per migliorare la redditività. Un modo per farlo è offrire un'opzione di pagamento “Compra ora, paga dopo” (Buy Now Pay Later - BNPL). Si tratta di servizi esplosi nel 2023 (articolo in lingua inglese) attraverso aziende come Affirm e PayPal, raggiungendo oltre 64,9 miliardi di dollari.
I clienti amano le opzioni BNPL perché possono ricevere i loro ordini pagando solo una frazione del costo. Con Shop Pay Installments, ad esempio, i clienti possono rateizzare i pagamenti dei loro acquisti in modo periodico. Come ulteriore vantaggio, Shop Pay aumenta le conversioni fino al 50% rispetto al checkout come ospite, e supera tutti gli altri checkout veloci di almeno il 10%.
Esperienze offline
I brand nativi digitali stanno impostando una strategia basata su punti vendita fisici per costruire consapevolezza e vendere prodotti, sia attraverso un negozio al dettaglio che un pop-up store.
Il brand DTC Brooklinen è un ottimo esempio. L'azienda di biancheria per la casa, lanciata nel 2014, ha cambiato la sua strategia, concentrandosi sull'apertura di negozi al dettaglio in aree alla moda. Nell'estate del 2022, il brand ha lanciato tre negozi di articoli per la casa di alta gamma a Portland, Santa Monica e Philadelphia. Poi ha aperto negozi anche in città come Chicago, Washington DC, San Diego e San Francisco.
Josh Illig, VP Retail di Brooklinen, ha dichiarato a Modern Retail, “Ogni volta che apriamo un negozio fisico, non solo vediamo che questo genera affari all'interno di quel mercato, ma vediamo anche un aumento delle vendite ecommerce”. Il negozio offre alla clientela un'esperienza interattiva con la linea di articoli per la casa in espansione del brand, che i clienti possono toccare e vedere.
Inizia subito a promuovere il tuo brand DTC
Dall’influencer marketing al marketing SMS, ci sono molti modi per promuovere un brand DTC e aumentare le vendite. Ci sono alcune sfide, come costruire una presenza omnicanale e l’investimento iniziale di risorse, ma la chiave è utilizzare i dati di prima parte per personalizzare l'esperienza per ogni cliente.
Anticipa le loro obiezioni e i loro dubbi, crea forti relazioni con i clienti e sfrutta le ultime tendenze. Presto vedrai vantaggi come maggiori vendite, margini di profitto più elevati e una migliore fidelizzazione dei clienti grazie al marketing del tuo brand DTC.
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DTC marketing: domande frequenti
Che cos'è il DTC marketing?
Il marketing direct to consumer (DTC) si riferisce a strategie e tattiche utilizzate per aumentare il fatturato e ampliare la base clienti. Sfrutta i canali digitali e l’analisi per raggiungere direttamente i consumatori, spesso utilizzando campagne sui social media, marketing personalizzato e pubblicità basata sui dati.
Che cos'è un marketplace DTC?
Un marketplace DTC è una piattaforma dove i brand direct to consumer possono vendere i loro prodotti direttamente ai clienti senza intermediari.
B2C e DTC sono la stessa cosa?
B2C, cioè business to consumer, significa vendere prodotti attraverso un intermediario come un grande magazzino. DTC sta per direct to consumer, il che significa che prodotti e servizi sono venduti direttamente ai consumatori senza terze parti.
Qual è il modello DTC?
Un modello di business direct to consumer elimina la necessità di grossisti e negozi fisici per vendere i tuoi prodotti ai consumatori. Con una forte presenza online e un'enfasi sull'ecommerce e sul marketing diretto, sei in grado di controllare la brand experience e fidelizzare i clienti.
