Strategia email per il recupero carrelli abbandonati

Strategia email per il recupero carrelli abbandonati

Strategia email per il recupero carrelli abbandonatiImmaginate questo scenario: siete al lavoro e navigate cercando il regalo perfetto per il compleanno di un’amica. Aggiungete al carrello acquisti l’articolo prescelto e inserite nome, email, indirizzo. All’improvviso... entra il vostro capo! Il mouse va istintivamente sulla X rossa e prontamente cliccate, chiudendo la finestra. Così l’ordine non concluso finisce tra i carrelli abbandonati. Per il commerciante, si tratta di una vendita persa.

Questo è solo un esempio, ma i numeri parlano chiaro. Gli studi dimostrano che in media una persona viene distolta ogni 8 minuti da ciò che sta facendo; e un impiegato viene interrotto mediamente ben 56 volte al giorno.

Il Baymard Institute, esaminando i dati statistici relativi a 37 grandi aziende, ha calcolato che i carrelli abbandonati durante gli acquisti online superano il 68%. Se fate marketing, questa cifra vi farà sicuramente rabbrividire. Essenzialmente significa che, su 312 visitatori che iniziano il processo d’acquisto, solo 100 lo completano.

Recupero dei carrelli abbandonati per massimizzare le vendite

Cosa accadrebbe se la vostra attività riuscisse a convertire una parte dei carrelli abbandonati in clienti effettivi? Non sarebbe grandioso? Ebbene, proprio qui entra in gioco la strategia email per il recupero carrelli abbandonati, mirata a massimizzare le vendite. Con l'invio di una o più email, normalmente, un’azienda riesce a recuperare tra il 5 e l’11% delle vendite perse.

Facciamo una rapida analisi: calcoliamo quanto incide potenzialmente in termini di mancato guadagno il non adottare una strategia email per il recupero carrelli abbandonati.

Ipotizziamo di vendere 100 kit per la rasatura al giorno. Con un 68% di carrelli abbandonati, perderemmo approssimativamente 200 vendite al giorno. Ora, immaginiamo di riuscire a recuperare il 9% di queste 200 vendite: se ogni ordine avesse un valore medio di € 75, ricaveremmo € 1.350 extra al giorno; il che si tradurrebbe in € 40.500 al mese e nella considerevole cifra di € 486.000 l'anno.

Indiscutibilmente diventa prioritario per ogni azienda implementare una valida strategia email per il recupero carrelli abbandonati. Del resto, queste come altre strategie di email marketing si rivelano immancabilmente utilissime per le imprese ecommerce. Di seguito, svilupperemo la strategia email da mettere idealmente in atto per il recupero carrelli abbandonati; questo, dopo aver esaminato la procedura già adottata da altre aziende.

Strategia di Chubbies per il recupero carrelli abbandonati

Iniziamo con Chubbies Shorts. L’azienda ha implementato un’ottima strategia email per il recupero carrelli abbandonati; non si limita a fornire al cliente le indicazioni opportune, ma lo fa in uno stile vivace, informale ed amichevole.

Ecco l’iter seguito da Chubbies in caso di abbandono del carrello acquisti:

Strategia email per il recupero carrelli abbandonati Chubbies

Cliccate qui per vedere la lista completa delle email inviate da Chubbies dopo l’abbandono del carrello

Scorrendo la lista, avrete notato che Chubbies invia due email per l’abbandono del carrello acquisti:

  • la prima 2 ore dopo l’abbandono del carrello
  • e la seconda 2 giorni dopo.

Questa è la prima email, inviata 2 ore dopo l’abbandono del carrello:

Recupero carrelli abbandonati Chubbies

Ed ecco la seconda email, inviata 2 giorni dopo l’abbandono del carrello.

Recupero carrelli abbandonati Chubbies

È interessante notare che queste email non offrono uno sconto. Piuttosto, puntano su un approccio divertente e informale.

E questo conduce ad un interrogativo molto importante: conviene offrire uno sconto nelle email di follow up per il carrello abbandonato? C'é chi invia un semplice reminder, chi utilizza la creatività e chi invece propone direttamente uno sconto al potenziale cliente.

È consigliabile offrire uno sconto?

Indubbiamente, le distrazioni costituiscono un elemento che può distogliere dal processo di acquisto. Ma a volte l’abbandono del carrello è dovuto allo “shock per il prezzo” che può verificarsi nella fase finale del processo di acquisto. Infatti, talvolta il prezzo finale lievita per tasse e costi di spedizione aggiuntivi rispetto al prezzo del prodotto. Per ovviare a questo inconveniente e fornire ulteriori incentivi, i rivenditori online spesso includono uno sconto nelle email per il recupero carrelli abbandonati.

Se si decide di creare una serie di email per il recupero dei carrelli abbandonati (cosa che consiglio), è bene non includere sconti nei primissimi messaggi. Meglio menzionare lo sconto solo nelle email successive.

Perché questo può essere vantaggioso? Ipotizzando che il potenziale cliente abbia abbandonato il carrello per un’interruzione, potrebbe bastare un po’ di incoraggiamento per spingerlo a tornare al checkout, completando la procedura di acquisto. Invece, se la causa dell’abbandono del carrello dovesse essere il prezzo, uno sconto sarà certamente di aiuto. La difficoltà maggiore è che generalmente non sappiamo il motivo specifico per cui il potenziale cliente rinuncia all’acquisto. Riservare lo sconto ad un momento successivo aiuta a preservare il più possibile i nostri margini di guadagno.

Quindi: sì allo sconto, ma non immediato.

Il metodo di PrideBites per recuperare le vendite perse

PrideBites ha strutturato una precisa strategia email per l’abbandono del checkout, che prevede l’invio nel tempo di sei email per il recupero carrelli abbandonati. Con questo metodo, è possibile offrire sconti crescenti con il passare del tempo, nel tentativo di convincere i potenziali acquirenti a completare l'acquisto. Tenete presente che, con i dovuti limiti, più email inviate, maggiori sono le vostre probabilità di recuperare le vendite perse. Detto questo, assicuratevi di non essere troppo aggressivi.

Ecco la procedura di follow up per il recupero carrelli abbandonati seguita da PrideBites:

Strategia email per il recupero carrelli abbandonati PrideBites

Cliccate qui per vedere la lista completa delle email inviate da PrideBites dopo l’abbandono del carrello acquisti

Notate come PrideBites inizi con l’invio di una email che ricorda al potenziale cliente la presenza di articoli rimasti nel carrello. L'email offre uno sconto del 10% per 5 giorni.

Prima dello scadere dei 5 giorni, PrideBites invia due email di follow up, che includono:

  • sconto
  • indicazione dei giorni rimasti per usufruirne
  • call to action, con l’invito diretto ad acquistare.

Una volta trascorsi i 5 giorni, PrideBites invia un’email che offre lo sconto del 25%, seguita da ulteriori due reminder.

Attenzione: Inviare sei email per il recupero dei carrelli abbandonati può risultare eccessivo in certi casi. Dipende molto dalla tipologia del vostro pubblico. L’ideale è svolgere dei test e, sulla base dei risultati ottenuti, definire meglio la strategia.

Vale la pena ricordare che gli sconti offerti sono normalmente circoscritti a un breve arco di tempo, che viene ben evidenziato, anche da frasi come "stock limitato" o "solo 3 giorni rimasti". In questo modo si crea un senso di urgenza, che porta a incrementare le vendite.

Se iniziate ora, una buona regola generale è quella di inviare tre email, diluite nell’arco di una settimana.

La regola di Brother Moto: l’importante è farlo

PrideBites segue una strategia piuttosto articolata per invitare i potenziali clienti a proseguire con l’acquisto; implementare un programma simile richiede del tempo. Ma, come si è detto, per chiunque venda online è cruciale far leva sul recupero dei carrelli abbandonati.

Quindi, come regolarsi se non si ha tempo di creare subito una strategia complessa? Basta spedire una semplice email per invogliare il potenziale cliente a recuperare il carrello abbandonato.

Lo sottolineiamo: inviare tempestivamente una semplice email è meglio di niente. Per esortare i clienti a completare l’acquisto, non potete certo aspettare il momento in cui tutto sarà perfetto!

In seguito avrete modo di perfezionare la vostra strategia per il recupero carrelli abbandonati. Per il momento, limitatevi a scrivere un'email carina ed amichevole: l’importante è farlo subito. Questo è esattamente il criterio seguito da Brother Moto.

Recupero carrelli abbandonati Brother Moto

L’azienda invia questa email dopo sei ore dall’abbandono del carrello. Notate come è semplice il testo. Brother Moto non ha atteso di confezionare l'email "perfetta". Piuttosto, invia un semplice testo, che include tutto ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno:

  • elenco degli articoli lasciati nel carrello
  • link per tornare alla pagina del pagamento
  • un senso di urgenza

Il tutto, sempre con un tono amichevole e informale.

In questo modo, almeno si provvede ed è 100 volte meglio che non inviare nulla. Del tutto in linea con il motto di Mark Zuckerberg, impresso sulle pareti della sede di Facebook per motivare gli impiegati: "meglio fatto che perfetto".

Aumentare l'efficacia della strategia

Prima ancora di ottimizzare la strategia email per il recupero carrelli abbandonati, è importante analizzare il processo di acquisto, per capire in quale fase si perdano i potenziali clienti. Infatti, in primo luogo, l’ideale sarebbe evitare o ridurre al massimo l’abbandono del carrello acquisti.

Se volete approfondire l’analisi, vi consiglio di installare un software per il monitoraggio del mouse come MouseflowCiò vi consentirà di vedere esattamente come i clienti potenziali interagiscano con il vostro processo di pagamento; potrete quindi individuare quali siano i punti critici, che necessitano di miglioramento. Per un’analisi approfondita, potete anche creare segmenti Google Analytics personalizzati. Controllate anche come migliorare le conversioni del vostro negozio online.

Piano ottimale per il recupero dei carrelli abbandonati

Una volta ottimizzato il processo di pagamento, potrete concentrarvi sulla strategia email per il recupero carrelli abbandonati, facendo le modifiche necessarie. Per cominciare, la tempistica è davvero importante. Non aspettate troppo tempo ad inviare la prima email: cercate di provvedere entro 1-2 ore dall'abbandono del carrello.

Inoltre, per aumentare le conversioni, inviate più di una email e fatelo creando sempre un senso di urgenza; il tutto, evitando di risultare assillanti. Un piano ottimale, almeno all’inizio, include le seguenti email:

  • Prima email: entro un’ora dall'abbandono del carrello
  • Seconda email: due giorni dopo
  • Terza email: quattro giorni dopo

Ricordate che, se inviate più di una email, quella iniziale non deve includere lo sconto; così avrete la possibilità di riconquistare i clienti senza sacrificare i vostri margini di guadagno. Sentitevi liberi di includere lo sconto nella seconda e nella terza email.

Se siete tra i tanti rivenditori online che non hanno implementato alcuna strategia email per il recupero carrelli abbandonati, state perdendo una grossa opportunità di guadagno. Ottimizzando il vostro sito web e il vostro processo di pagamento, noterete un calo nella percentuale di utenti che non completano il processo d’acquisto. Detto questo, però, ci saranno sempre persone che non completano la loro transazione; e proprio per questo è opportuno inviare le email di recupero carrelli abbandonati. Non siate troppo aggressivi. Ma, allo stesso tempo, non lasciatevi scappare delle vendite che avete ormai quasi concluso.

Se avete altri suggerimenti scrivete nei commenti qui sotto.


Which method is right for you?Note sull’Autore - Giulia Greco è caporedattrice e responsabile di marketing per Shopify in Italiano. Traduttrice ed esperta di localizzazione, vive a Toronto da 15 anni e da 15 anni non beve un caffè espresso degno di questo nome. Articolo originale di Carl Sednaoui, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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