10 errori frequenti nel gestire un ecommerce (e come evitarli)

10 errori frequenti nel gestire un ecommerce (e come evitarli)

10 errori frequenti nel gestire un ecommerce e come evitarliGestire un ecommerce è una delle esperienze più formative in assoluto per un impreditore. Consente di apprendere aspetti pratici difficilmente desumibili da un master in gestione d’impresa o da un corso di business.

Le lezioni che si imparano gestendo un negozio online nascono spesso dagli errori commessi. E ogni errore porta con sé un miglioramento, a patto che si rifletta su ciò che si sarebbe potuto fare diversamente.

Oggi condivideremo con voi dieci errori frequentemente commessi da chi inizia a gestire un ecommerce. Evitate questi “passi falsi” e raggiungerete il successo più velocemente.

Errore n. 1: sottovalutare la matematica

errori frequenti nel gestire un ecommerce sottovalutare la matematica

Se chiedete a qualsiasi imprenditore esperto quale sia la cosa più importante da conoscere per gestire un’impresa, vi risponderà: la matematica.

Quando si inizia a gestire un ecommerce, spesso si considera la propria attività come un semplice hobby e si tende a non prestare alla matematica l’attenzione dovuta.

Ad esempio, non necessariamente un settore dove la domanda è alta offre grandi prospettive dal punto di vista del guadagno. Infatti, se il prezzo di vendita del prodotto è basso, potreste trovarvi a dover vendere molto più del previsto per ottenere un buon profitto.

Formula per calcolare il profitto

La matematica aziendale funziona in modo molto semplice. Per calcolare quanto può essere redditizia la vostra attività, usate questa formula: Profitto = Domanda * (Fatturato - Spese).

Per semplificare, facciamo un esempio. Supponiamo che 20.000 utenti siano alla ricerca del vostro prodotto (ipotizziamo un numero così alto per includere sia le ricerche con la keyword principale che quelle con le long tail keyword).

Ammettendo che riusciate a raggiungere anche solo la metà di tali utenti, avreste 10.000 potenziali acquirenti. Con un tasso di conversione del 1-2%, realizzereste 100-200 vendite. Se il valore medio dell’ordine fosse di 100 Euro e aveste un margine di profitto netto del 30%, il vostro profitto sarebbe di 3.000-6.000 Euro.

Naturalmente, queste sono solo stime approssimative. Tuttavia, qualsiasi settore abbiate prescelto, se capite bene questo meccanismo, saprete cosa aspettarvi.

Nel gestire un ecommerce, tralasciare i calcoli può costare caro. Anche quando il valore medio dell’ordine è molto alto, non scordate mai di considerare i costi, altrimenti i vostri margini di guadagno potrebbero non essere quelli sperati.

Errore n. 2: non progettare come trovare uno spazio sul mercato

errori frequenti nel gestire un ecommerce non trovare spazio sul mercato

Spesso, chi inizia a gestire un ecommerce propende per il modello del dropshipping. Ciò significa trovarsi a competere con centinaia di merchant che offrono al pubblico gli stessi prodotti.

Il rischio è quello di non riuscire a differenziarsi dagli altri. Il vostro negozio potrebbe rimanere “uno dei tanti” e non fornire alcun valore aggiunto. Per non parlare dell’inevitabile concorrenza dei colossi come Amazon.

Informarsi sulla concorrenza

Se iniziate a gestire un ecommerce, progettate come trovare uno spazio sul mercato. Non buttatevi a capofitto in un’attività, pensando di aver individuato un buon settore, senza cercare informazioni sui competitor né sulla situazione del mercato.

Per il settore che avete in mente, potrebbe essere già presente sul mercato un’azienda imbattibile, con tutti i prodotti che volete offrire voi. In più, questo vostro competitor potrebbe già avere centinaia di recensioni, migliaia di like sui social, un blog popolare e una grande copertura mediatica. Se sul mercato non c’è spazio per voi, rischiate di non reggere il confronto e andare incontro a un vero e proprio disastro.

Puntare sui contenuti informativi

Talvolta, lo spazio sul mercato esiste perché, anche se il prodotto è già offerto da altri, mancano i contenuti informativi. Approfittando di questa opportunità e facendo le dovute ricerche, potreste riuscire a gestire un ecommerce con successo rendendolo un'importante risorsa informativa per il pubblico.

Naturalmente, le informazioni saranno disponibili anche altrove, ma voi potreste presentarle in modo chiaro e utile per i visitatori. In questo tipo di operazione, è fondamentale seguire le best practice per la SEO, il che permette di generare traffico anche in settori molto competitivi.

Puntare sui contenuti informativi è la soluzione più semplice per ritagliarsi uno spazio sul mercato. Non occorrono investimenti esorbitanti. E, se optate per questa soluzione, il valore della vostra azienda non sarà più rappresentato solo dai prodotti e dai clienti, ma anche dai contenuti.

Errore n. 3: essere dispersivi nella scelta dei prodotti

errori frequenti nel gestire un ecommerce essere dispersivi con i prodotti

Spesso, nel tentativo di incrementare le entrate di un negozio ecommerce, si aumentano i prodotti in vendita.

Il possibile errore è essere dispersivi, creando un assortimento di prodotti disomogenei. Peggio ancora, si può finire per vendere articoli inadatti al proprio brand.

In questi casi, le vendite provenienti dal traffico a pagamento possono non risentirne direttamente; ma diventa difficile rivolgersi a un target specifico o riuscire a incrementare la visibilità tra i risultati di ricerca organici.

Questo è un errore legato più al branding che all’investimento in sé. Eppure, le scelte sulla costruzione del brand sono tanto importanti quanto quelle sugli investimenti. In fin dei conti, è la forza del brand a determinare il valore di un’impresa.

Errore n. 4: non avere una strategia per i contenuti

errori frequenti nel gestire un ecommerce non avere una strategia per i contenuti

Tralasciare quasi completamente il content marketing è un altro errore che molti commettono nel gestire un ecommerce, con la conseguenza di rendere difficile l’incremento del traffico proveniente dai risultati di ricerca e dai social media.

È difficile scrivere contenuti per un settore noioso.

Il problema è che, specialmente in relazione ad alcuni tipi di prodotto, riesce difficile immaginare di scrivere contenuti che possano suscitare interesse nel pubblico. Ad esempio, se vendessimo borse ecologiche, l’argomento potrebbe apparirci insignificante.

Fare content marketing intorno ai clienti

In realtà, la chiave è fare content marketing intorno ai clienti e non intorno al prodotto.

Continuando nello stesso esempio di prima, quale tipo di persona è potenzialmente interessata alle borse ecologiche? Una persona attenta all'ambiente, giusto? È anche probabile che questa persona mangi sano, si alleni e faccia yoga, pensando al proprio benessere naturale. Queste sono tutte intuizioni iniziali, ma un po' di ricerca potrà confermarle.

Se costruite la vostra strategia di content marketing attorno a un cliente ideale, piuttosto che a un prodotto, avrete molti più argomenti su cui scrivere e molti più modi per connettervi con il pubblico.

Anche se il vostro fosse un settore tecnico e riusciste a scrivere 50-100 articoli solo sulle sfumature del vostro prodotto, si tratterebbe di dettagli fine a se stessi. Invece, per rendere produttivi i vostri sforzi, dovete creare una sintonia con i vostri clienti che si estenda oltre l’ambito dei prodotti.

Errore n. 5: non riflettere a fondo sugli omaggi

errori frequenti nel gestire un ecommerce non avere una strategia per i prodotti omaggio

Alcune aziende che offrono prodotti in omaggio hanno molto successo. E, nel gestire un ecommerce, probabilmente anche voi prenderete in considerazione una simile opportunità.

Omaggi, concorsi e offerte possono essere un modo efficace per commercializzare i prodotti, ma non sono adatti ad ogni settore. I campioni omaggio di solito funzionano nel caso di prodotti deperibili o consumabili: cura della pelle, alimenti, integratori, ecc. Al contrario, è difficile che questo meccanismo funzioni per tutti gli altri prodotti, anche se si tratta di qualcosa che le persone potrebbero tornare ad acquistare, come un capo d'abbigliamento.

In realtà, i campioni omaggio non sono espedienti per promuovere le vendite, ma per contribuire alla costruzione del brand. E per costruire un brand occorre un piano ben preciso.

Errore n. 6: organizzare un contest senza un piano preciso

errori frequenti nel gestire un ecommerce non avere una strategia per i contest

Nel gestire un ecommerce, è normale cercare sempre nuovi metodi per commercializzare la propria attività. Uno di questi metodi è organizzare dei contest, magari con l’aiuto di un blogger, per ottenere link e condivisioni sui social, nuovi follower e iscritti alla newsletter.

Se in cambio di un premio come un buono regalo riusciste a raddoppiare o triplicare i follower, il concorso potrebbe apparirvi un vero successo.

Ma attenzione: potrebbe trattarsi di un successo solo temporaneo o apparente. Soprattutto se avete già commesso l'errore numero 4 e non avete pianificato la creazione di contenuti per continuare a coltivare il rapporto col vostro pubblico.

Dopo l’attenzione momentanea suscitata dal contest e dopo gli sforzi profusi su Facebook e Twitter, il pubblico potrebbe scordarsi di voi.

Il trucco con i social media è coinvolgere i vostri seguaci sin dall'inizio. Cercate contenuti da condividere ogni giorno. Pubblicate con regolarità dei contenuti vostri. Avviate delle conversazioni e rendetevi utili.

Insomma, non limitatevi a progettare il contest, ma assicuratevi di avere un piano preciso da applicare anche in seguito. Infatti, il piano potrebbe finire per essere molto più importante rispetto al contest stesso.

Errore n. 7: sprecare troppo tempo in attività ordinarie

errori frequenti nel gestire un ecommerce troppe attività da gestire

In economia, esiste un concetto noto come “costo opportunità”. Essenzialmente, quando scegliete di perseguire un’opportunità, non avete più il tempo per sfruttare le altre. Perciò, il costo di un'opportunità è in realtà il mancato sfruttamento di ogni altra opportunità che avete.

Se siete partiti in bootstrapping con il vostro ecommerce, probabilmente vi siete occupati di tutto in prima persona. Avete impostato il sito web e pensato ai vari aggiustamenti. Avete caricato personalmente i prodotti e scritto le loro descrizioni. Infine, vi siete occupati del marketing. Insomma, ogni aspetto è opera vostra.

Fare tutto da soli è fantastico, ma è anche molto dispendioso in termini di tempo. Potreste trascorrere questo tempo altrove, ad esempio con la vostra famiglia, o pensando a nuove idee aziendali, o creando rapporti di lavoro utili per il futuro.

Attività ordinarie necessarie e non

Le attività ordinarie possono essere di due tipi: necessarie e non necessarie.

Per quanto riguarda le attività ordinarie necessarie, dovreste cercare di automatizzarle il più possibile. Questo ha un costo, che però generalmente vale la pena di sostenere. Inoltre, non è difficile trovare persone disposte a svolgere volentieri gli incarichi di ordinaria amministrazione, come il caricamento dell’inventario o l’inserimento dati, per una somma ragionevole.

Invece, per quanto riguarda le attività ordinarie non necessarie, dovreste cercare di eliminarle tutte. Si tratta delle attività superflue, come soffermarvi troppo a lungo a perfezionare il logo del sito, trafficare con i pixel delle immagini, porvi dubbi inutili sul colore di un pulsante o su qualche altro aspetto marginale, che probabilmente notate solo voi.

Alcuni di questi aspetti potranno anche avere un effetto positivo sulle conversioni. Ma per saperlo dovrete attendere di avere visitatori e vendite sufficienti per condurre dei test A/B. Dunque, dovreste evitare di soffermarvi su questi dettagli nelle prime fasi della vostra attività.

Anche perché, dopo esservi dedicati a queste cose, penserete di aver lavorato tanto, ma realisticamente avreste potuto impiegare meglio il vostro tempo.

Errore n. 8: non conoscere il vostro cliente ideale

errori frequenti nel gestire un ecommerce non delineare una buyer persona

Tralasciare di definire il proprio cliente ideale è un errore molto frequente per chi inizia a gestire un ecommerce.

Idealmente, prepararsi a gestire un ecommerce richiede una ricerca in due fasi: trovare un prodotto da vendere e conoscere i clienti. Se già conoscete i clienti, non è difficile individuare il prodotto giusto per loro. Viceversa, è molto difficile trovare dei clienti per un prodotto prestabilito.

Il buonsenso suggerisce di analizzare cifre e dati analitici nel cercare un settore in cui operare, e questo è assolutamente necessario. Ma un passaggio cruciale è definire il proprio cliente ideale creando una buyer persona.

Anche se per il vostro settore esiste una domanda sufficiente e una buona selezione di prodotti, non conoscere il vostro cliente ideale renderà tutto più difficile. Potrete anche attraversare periodi molto favorevoli, ma senza mirare a un target specifico perderete probabilmente molte vendite.

Se scavate abbastanza a fondo, vi renderete conto che ogni settore racchiude a sua volta altri piccoli settori di nicchia. Più precisamente definirete il target, meglio comprenderete le esigenze dei vostri clienti.

Conseguenze di un target indefinito

Non definire il proprio target è un errore. Supponiamo di vendere apparecchiature elettroniche destinate a tre diverse fasce di utenti: con conoscenze di base, intermedi ed esperti. Si tratta di una situazione “troppo professionale per i neofiti e troppo da neofiti per i professionisti". Con un target così ampio, sarà difficile rivolgersi in modo mirato a una certa tipologia di clienti e trovare gli influencer giusti.

Piuttosto, sarebbe più proficuo concentrarsi su un solo tipo di target. Ciò consentirebbe di entrare davvero in sintonia con i clienti, né si avrebbero difficoltà a trovare gli influencer giusti per promuovere l’attività.

Errore n. 9: non avere un valido piano di marketing

errori frequenti nel gestire un ecommerce non avere un piano di marketing

“Non pianificare equivale a pianificare il proprio fallimento”, così dice il proverbio.

Quando configurate un sito di ecommerce conoscendo chi siano i vostri clienti e dove trovarli, impostare il vostro piano di marketing è piuttosto semplice.

Ma per chi non conosce questi aspetti creare un piano di marketing efficace è impossibile. L’errore che si rischia di commettere è agire senza un progetto preciso, seguendo oggi una direzione e domani un’altra. Sicuramente, questo non è il modo migliore di procedere.

Ogni negozio di ecommerce dovrebbe avere un piano di marketing completo, che copra ogni aspetto fondamentale.

Dopodiché, alcuni canali risulteranno più efficaci di altri; alcune aziende avranno più risultati con la pubblicità pay per click (PPC), mentre altre avranno più successo con SEO o social media; anche le email sono un canale di vendita costante.

Qualunque sia il vostro piano, assicuratevi di metterlo in atto sin dal momento in cui avviate l’attività. Strada facendo si presenteranno nuove opportunità, ma avere delle fondamenta solide vi garantirà una crescita continua e scalabile.

Errore n. 10: credere alle lusinghe delle società di pay per click

errori frequenti nel gestire un ecommerce credere alle promesse troppo belle per essere vere

Quando la vostra attività è agli inizi, è facile vedere ogni servizio e software come la risposta miracolosa ai vostri problemi. Chi inizia a gestire un ecommerce spesso passa molto tempo sui vari siti web, in cerca di una soluzione per acquisire clienti.

Può capitare che una società attiri la vostra attenzione. In realtà, può trattarsi di un'azienda qualsiasi, ma per voi è quella giusta. Certo richiede un investimento e, se la cosa dovesse non funzionare, questa spesa graverebbe pesantemente sul vostro bilancio. Ma il fascino dei loro video di marketing e gli straordinari risultati che mostrano per altri clienti vi attirano.

Quando parlate con queste aziende, possono dirvi che sconvolgeranno il vostro business gestendolo in modo automatico.

Ma provare può rivelarsi un grave errore. Soprattutto se sottoscrivete un contratto che vi vincola per un certo periodo di tempo a sostenere delle spese, pur in assenza di vendite.

Anche un’ottima società può non portarvi vendite, perché magari il vostro settore non è adatto per il tipo di pubblicità proposto.

Le società di pay per click hanno due metodi di pagamento: a) vi fanno pagare una commissione e al di fuori di questa commissione applicano un importo fisso alle vostre inserzioni; b) potete spendere quanto volete (sopra un minimo fissato) per le inserzioni e dar loro una percentuale dei ricavi.

Con lo schema (a) le piccole imprese investono capitale nel pagamento del servizio, senza ottenere molto in cambio, e con lo schema (b) è necessario disporre di un budget elevato per iniziare.

Se vendete in drophipping, i vostri margini di guadagno possono non essere sufficienti per utilizzare questa soluzione. Invece, se producete i vostri prodotti o li acquistate ottenendo margini molto alti, allora potrete considerare di percorrere questa strada. Molte aziende hanno grande successo con il PPC: è solo questione di far quadrare i conti.

Consigli per gestire un ecommerce con successo

Dopo aver letto questa lista di errori, probabilmente vi chiederete: come so di essere sulla strada giusta?

Non si può prevedere il futuro, ma per aiutarvi, ecco una lista di consigli per gestire un ecommerce con successo:

  • Fate le dovute ricerche: c’è domanda nel vostro settore?
  • Imparate a conoscere i vostri clienti: per chi state risolvendo un problema?
  • Trovate uno spazio sul mercato: potete dare un valore aggiunto?
  • Create un piano di marketing ben preciso.
  • Evitate di perdere tempo in distrazioni.
  • Siate cauti e controllate attentamente qualsiasi azienda con cui lavorate, evitando di collaborare con chi vi fa grandi promesse.
  • Per il sito, scegliete un design bello e lineare, che non necessiti di aggiustamenti.

Ultimo punto, ma non meno importante: perseverate!


Which method is right for you?Note sull’Autore - Giulia Greco è caporedattrice e responsabile di marketing per Shopify in Italiano. Traduttrice ed esperta di localizzazione, vive a Toronto da 15 anni e da 15 anni non beve un caffè espresso degno di questo nome. Articolo originale di Shabbir Nooruddin, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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