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Guida definitiva per trovare clienti nel settore del web design

Guida definitiva per trovare clienti nel settore del web design

“Dove trovare clienti nel settore del web design?”

“Come alimentare il funnel di vendita?”

“Cosa fare per ottenere nuovi contatti qualificati?”

Presto o tardi, ogni freelance o agenzia si pone queste domande. Per quanto siate appassionati del vostro lavoro, la stabilità finanziaria è importante. Dà valore al vostro impegno e legittima la vostra decisione di essere il capo di voi stessi (o il capo di altri).

E per raggiungere la stabilità finanziaria, dovete avere dei clienti.

Qui di seguito illustreremo sei diverse tattiche utili a trovare clienti per la vostra attività di web design.

6 tattiche per trovare clienti nel web design

1. Trovare clienti con le proposte

Al mondo esistono due tipi di persone: quelli a cui piace scrivere proposte di collaborazione e quelli a cui non piace.

A prescindere dalla categoria a cui appartenete, nel web design le proposte di collaborazione sono essenziali per trovare nuovi clienti. E possono rivelarsi un efficace strumento di vendita; soprattutto quando avete una conversazione interessante con un potenziale cliente e state cercando di chiudere l’affare.

Potete utilizzare le proposte di collaborazione anche per offrire servizi a nuovi contatti. Spesso le aziende pubblicano inviti a presentare proposte. In questi casi, la vostra azienda può candidarsi per progetti più ampi, ottenere contratti più importanti e acquisire maggiore visibilità.

Dovete solo sapere dove cercare.

In questa sede sarebbe troppo lungo analizzare la struttura di una buona proposta. Ma in generale, dedicate attenzione alla stesura delle proposte. Ricordate: scrivere buone proposte è importante tanto quanto trovare delle buone offerte.

Scrivere buone proposte è importante tanto quanto trovare delle buone offerte.

2. Trovare clienti con le piattaforme per freelance

Rispondere alle offerte delle aziende può portarvi ottimi contratti e l'opportunità di lavorare su nuovi progetti; ma cercarle richiede molto tempo. E per la maggior parte delle agenzie e freelance, il tempo è essenziale. Questo vale anche per voi, specialmente se cercate nuovi clienti per aumentare il fatturato mensile.

Per trovare clienti potreste preferire l'utilizzo di “marketplace” di terze parti.

Si tratta di piattaforme che elencano i progetti di potenziali clienti e consentono ai freelance di candidarsi facendo un’offerta. In alternativa, web designer e sviluppatori possono pubblicare la loro tariffa oraria ed essere contattati dai clienti per progetti specifici.

Se siete davvero impazienti di trovare clienti, abbinate le due cose: esaminate i progetti dei clienti, mentre i clienti esaminano voi.

È un approccio che vorreste provare? Date un'occhiata alle seguenti piattaforme e sicuramente ne troverete una (o più di una) che vi piace.

Upwork

Trovare clienti: Upwork

Upwork, in precedenza nota come Odesk, è una delle piattaforme più popolari sul mercato. A differenza di siti web simili, permette a web designer e sviluppatori di candidarsi in relazione ai progetti dei clienti e non di pubblicare offerte con i propri servizi. Il che va bene, in realtà, perché Upwork offre moltissimi progetti, soprattutto nel campo del web design e dello sviluppo.

E se avete una buona reputazione (o siete considerati di talento), Upwork può anche selezionare il vostro profilo per i progetti dei clienti.

Questo tipo di accesso ai lead di qualità ha comunque un prezzo. Le fasce di prezzo per i freelance sono le seguenti:

  • 20% per i primi 500 dollari fatturati al cliente.
  • 10% per il totale delle fatture al cliente tra i 500,01 e i 10.000 dollari.
  • 5% per il totale delle fatture al cliente che eccedono i 10.000 dollari.

Queste cifre potrebbero sembrarvi eccessive; ma tenete presente che Upwork è un'ottima risorsa per trovare clienti nuovi e ricorrenti per la vostra attività.

Freelancer

Trovare clienti: Freelancer

Come Upwork, Freelancer è un marketplace che permette a web designer e sviluppatori di cercare lavori rilevanti e fare offerte su progetti di loro interesse.

Tuttavia, Freelancer funziona in modo un po' diverso rispetto ai marketplace tradizionali; offre ai potenziali clienti la scelta tra due diverse tipologie di offerte: progetti e contest.

  • I progetti consentono a web designer e sviluppatori di fare offerte competitive su un certo lavoro.
  • Invece i contest permettono di offrire una prestazione dietro il pagamento di un importo; e il potenziale cliente accetta (e paga) solo l’offerta che desidera.

Indipendentemente dal tipo di lavoro che state cercando, Freelancer è gratuito per i freelancer. Potete iscrivervi facilmente con il vostro account Facebook o creare un account con la vostra email aziendale.

Come per Upwork, è prevista una commissione per ogni progetto, pari al 10% o a 4 euro, a seconda di qual è l’importo maggiore.

PeoplePerHour

Trovare clienti: PeoplePerHour

PeoplePerHour consente a web designer e sviluppatori di pubblicare:

  • I lavori che vorrebbero svolgere, con una tariffa oraria.
  • Dei progetti a costo fisso; in questo caso il freelance stabilisce in anticipo il numero esatto delle ore di lavoro necessarie.

Questo portale di offerte di lavoro si differenzia dagli altri perché permette ai freelance di attrarre clienti in base alla loro esperienza piuttosto che candidarsi alle offerte di lavoro. Anche le candidature sono possibili, comunque; infatti i potenziali clienti sono invitati a pubblicare i loro progetti per permettere agli esperti freelance di offrire un importo.

Come Freelancer, PeoplePerHour permette ai freelance di creare un profilo e pubblicare lavori gratuitamente. Tuttavia, si applicano le seguenti commissioni:

  • 15% sui primi 210 euro fatturati in un mese.
  • 3,5% su tutti gli altri lavori fatturati.

Guru

Trovare clienti: Guru

Per trovare clienti e accrescere le vostre competenze di web design e sviluppo potete utilizzare anche Guru; la piattaforma ospita oltre 1 milione di annunci di lavoro attivi per servizi web, software e IT.

Questo sito web permette ai potenziali clienti di cercare nel database di Guru, ordinando freelance e aziende in base alla loro specializzazione. In alternativa, i potenziali clienti possono pubblicare offerte di lavoro e ricevere proposte da freelance e agenzie per il loro progetto.

Guru prevede membership di diversi livelli: — Basic, Basic+, Professional, Business e Executive. Più è alto il livello:

  • minore è la commissione di Guru sul progetto
  • e maggiori sono le funzionalità premium e le possibilità di fare offerte per il freelance.

Al livello Basic con iscrizione gratuita, la commissione sui progetti è del 8,95%.

Marketplace Shopify Expert

Trovare clienti: marketplace Shopify expert

Vi piacerebbe proporre la vostra collaborazione ai commercianti Shopify? Il marketplace Shopify Expert vi agevola nel presentare la vostra attività a più commercianti, facendola crescere.

Una volta diventati Esperti Shopify, otterrete l’inserimento della vostra azienda nel marketplace Shopify Expert; qui potrete personalizzare la vostra inserzione, pubblicare le recensioni dei clienti e alcuni campioni del vostro lavoro. Questo è il luogo dove indirizziamo i commercianti in cerca di un aiuto esterno per il loro negozio. Abbiamo oltre 600.000 commercianti sulla piattaforma. Non vorreste che anche il vostro nome fosse inserito nel marketplace?

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3. Trovare clienti con il cold pitching

Finora abbiamo parlato di proposte e piattaforme di lavoro online. E se aveste la possibilità di presentarvi a un potenziale cliente in modo più diretto?

No, non stiamo parlando delle chiamate a freddo (anche se potete provarle, volendo).

Email e pitching a freddo di persona sono le modalità di approccio più adatte alle aziende che non possono permettersi di stare molto tempo al telefono. Come per le chiamate a freddo, c'è un'arte vera e propria per svolgere queste attività con successo.

Dunque, vediamo come utilizzare email e cold pitching di persona per trovare nuovi clienti nel campo del web design.

Email

La possibilità di contattare i potenziali clienti tramite email è un bene e un male allo stesso tempo.

  • È un bene perché avete accesso diretto alla vostra clientela ideale. Esistono persino siti web — come LimeLeads — dove potete creare (a pagamento) un elenco mirato di potenziali clienti a cui rivolgervi.
  • Può essere anche essere un male perché i vostri potenziali clienti — accuratamente selezionati — possono considerare spam il vostro outreach.

Succede. E non è colpa di nessuno (tranne se le vostre email sembrano spam e utilizzano clickbait nell’oggetto).

Non avete mai inviato un cold pitch via email? Volete aggiornare il vostro modello attuale?

Ecco un esempio da cui partire:

Oggetto: Parliamo del tuo sito web? (Mi piacerebbe darti una mano)

Ciao (nome del potenziale cliente),

Spero non ti dispiaccia se ti scrivo. Mi presento: il mio nome è (il vostro nome) e sono (funzione di lavoro) di (nome aziendale). Nell'ultimo anno, abbiamo aiutato (numero) aziende come (nome dell'azienda), (nome dell'azienda), (nome dell'azienda) e (nome dell'azienda) a risolvere i loro problemi di web design con (la vostra soluzione).

Pensavo che potremmo fare lo stesso per (attività del potenziale cliente)!

A prima vista, ci sono molte cose ben fatte nel tuo sito web:

  • (complimento 1)
  • (complimento 2)

Ma ci sono anche cose che potrebbero essere migliorate:

  • (suggerimento 1)
  • (suggerimento 2)

È qui che entra in gioco (la vostra ragione sociale). Se sei interessato a rifare il tuo sito web, fammi sapere e sarò davvero felice di aiutarti! Per iniziare, ti invio in allegato un case study relativo a (nome dell'azienda) — un'azienda posizionata in modo simile alla tua — in modo che tu possa vedere i benefici di questo tipo di progetto.

Grazie per la tua attenzione e per favore contattami per qualsiasi domanda.

Spero di sentirti presto.

Con i migliori saluti,

(il vostro nome)

Pitching di persona

Avete appena individuato un utente LinkedIn che sembra essere il vostro cliente ideale. Potete incontrarlo di persona, ma vi serve un pitch che lo entusiasmi davvero, altrimenti potrebbe non concedervi il suo tempo.

È qui che può esservi utile un “elevator pitch”. Non ne avete mai sentito parlare? È una presentazione di 30 secondi che indica chi siete, cosa fate e perché l’interlocutore dovrebbe ascoltarvi. Si basa sulla teoria che, se siete in un ascensore con qualcuno, avete solo 30 secondi per comunicare il vostro messaggio.

Secondo MindTools, un ottimo elevator pitch si compone di 4 parti:

  1. Presentate voi e i vostri obiettivi.
  2. Spiegate di cosa vi occupate.
  3. Identificate ciò che vi rende unici (pensate alla unique selling proposition).
  4. Ponete una domanda che coinvolga l'interlocutore.

Includendo tutti questi elementi, il vostro elevator pitch potrebbe essere simile a questo:

Salve, mi chiamo Tanya Smith. La mia azienda si occupa di web design e sviluppo. Creiamo siti di ecommerce personalizzati e CMS. In pratica, agevoliamo gli imprenditori con ordini e inventario del loro negozio online, affinché possano avere più tempo da dedicare alla realizzazione di prodotti eccezionali.

A differenza di altre aziende, ci prendiamo il tempo necessario per analizzare il target di riferimento dei nostri clienti e per testare i nostri prodotti finali presso gli utenti. Per questo motivo, i nostri clienti registrano annualmente il 20% di vendite in più rispetto ai loro concorrenti.

E tu come gestisci il tuo negozio online?

Per creare il pitch perfetto per voi, potete fare riferimento a questo articolo: Business plan per startup? Non agli inizi. Pensate al pitch invece.

Dopo il primo contatto

Avete contattato il potenziale cliente scrivendo un’email o provando il vostro elevator pitch. E ora che succede?

Le possibilità sono due.

Se avete inviato un’email al potenziale cliente:

  1. Può darvi riscontro.
  2. O può non rispondervi.

Invece...

Nel caso di un pitch di persona:

  1. Potete ricevere una risposta positiva, con un riscontro a cui dar seguito sui vostri servizi.
  2. O potete avere una conversazione senza alcun interesse reale (la mancanza di interesse emerge da frasi dilatorie).

Se ricevete una risposta positiva, bene! Si tratta del lead interessato di cui avete bisogno per incrementare la vostra clientela e ottenere più lavoro come web designer e sviluppatori. Ora potete procedere a verificare l’idoneità del lead o quanto meno il suo potenziale.

Ma cosa fare se non ricevete risposta e venite ignorati? Come potete continuare a promuovere i vantaggi dei vostri servizi senza infastidire il potenziale cliente?

È tutta una questione di tempistiche, personalizzazione e pazienza.

Tempistiche

Dunque avete inviato la vostra prima email o incontrato il potenziale cliente di persona. Indipendentemente dalle modalità del contatto iniziale, per il vostro follow-up dovreste creare un'email predefinita. Così avrete una traccia scritta da utilizzare per mantenere i contatti con questa persona.

Ma quanto tempo è bene attendere prima del follow-up (naturalmente nell’ipotesi che non abbiate ricevuto risposta)?

Secondo TheMuse, la regola generale è concedere ai potenziali clienti una settimana di tempo per rispondere. Se non avete riscontro — cioè, se sapete che il potenziale cliente non ha aperto le vostre email — fatevi risentire ogni due settimane.

Forse ora vi chiederete: “Come faccio a sapere se il potenziale cliente apre le mie email?!”

Beh, se avete intenzione di fare cold pitching via email, dovreste valutare l’utilizzo di HubSpot Sales. Si tratta di uno strumento di email tracking che vi mostra una notifica sul desktop quando un potenziale cliente apre la vostra email.

Perfetto! Un nuovo strumento utile per il pitching a freddo.

Ma se il potenziale cliente apre le email e sceglie di ignorarle? Potreste voler adottare un approccio diverso per il follow-up. In questo caso passate direttamente al paragrafo “Pazienza”.

Personalizzazione

Nelle email di follow-up, assicuratevi di personalizzare sempre i contenuti. Affrontate i punti critici che conoscete; offrite soluzioni e risorse personalizzate; e cercate di ottenere un appuntamento con il potenziale cliente, per illustrare meglio come potreste aiutare la sua attività.

Inoltre, se sapete che il vostro potenziale cliente ha una presenza digitale, fate una piccola ricerca. Aggiungete un suggerimento che si riferisca a un suo hobby o interesse; o entrate in connessione a un livello più personale; questo può incrementare le vostre probabilità di ricevere un riscontro, perché dimostra la vostra attenzione e il vostro interesse — non solo economico.

Entrare in connessione a un livello più personale può incrementare le vostre probabilità di ricevere un riscontro, perché dimostra la vostra attenzione e il vostro interesse — non solo economico.

Pazienza

Non ricevete riscontro dal potenziale cliente o sapete che ignora i vostri tentativi di contatto? Inserite nel vostro calendario un promemoria per ricontattarlo dopo sei mesi. Poi successivamente dopo un anno. Magari semplicemente non è il momento giusto per lui; e potete destinare le vostre risorse ai contatti più caldi.

Utilizzate questo tempo per continuare la ricerca del vostro potenziale cliente e restare aggiornati sui cambiamenti nell’attività dei lead. Non si sa mai: potrebbe presentarsi una nuova opportunità per offrire loro i vostri servizi di web design e sviluppo.

4. Trovare clienti negli eventi

Volete esercitarvi con i vostri pitch a freddo di persona? Ecco qual è il luogo perfetto.

Se volete trovare clienti, partecipate agli eventi. Questo può dare alla vostra azienda la visibilità di cui ha bisogno per continuare a crescere. Inoltre, le conferenze possono essere molto divertenti. A chi non piace viaggiare, incontrare persone nuove e imparare cose nuove?

Che l'evento sia gratuito o a pagamento, vicino a voi o dall'altra parte del paese, gli eventi sono un investimento su voi stessi e sulla vostra attività. Ecco tre modi per ottenere il massimo valore da queste esperienze:

1. Partecipate alle conferenze sullo sviluppo web

Conferenze specifiche per il vostro settore possono aiutarvi a identificare nuove reti commerciali, potenziali partnership e opportunità di co-marketing.

In realtà si tratta di creare connessioni.

Ad esempio, probabilmente avete preso parte a una conferenza (o a un evento locale di settore), avete incontrato un sacco di persone interessanti e avete pensato: “wow, dovrei aggiungerle tutte su LinkedIn!”

Seguite questo istinto. Non si sa mai chi può portarvi in contatto con un nuovo cliente. Un nuovo contatto potrebbe passarvi dei piccoli progetti, se siete dei freelance; o potrebbe affidarsi alla vostra expertise per progetti complessi. (Sappiamo che nascono collaborazioni del genere; lo abbiamo visto con Unite, la conferenza dei partner e sviluppatori Shopify).

Se con il networking fate seriamente, prendete in considerazione di creare un foglio di calcolo da aggiornare dopo ogni evento. Elencate le persone che avete incontrato, la loro specializzazione e il motivo per cui restare in contatto con loro.

In questo modo, potrete fare riferimento alla vostra rete esterna di contatti per trovare clienti come web designer.

2. Partecipate a conferenze di interesse dei clienti

Oltre agli eventi specifici del vostro settore, potreste voler investire in conferenze di interesse dei clienti; i posti dove sapete che si concentrerà la vostra clientela ideale. Se siete specializzati nell’ecommerce, potrebbe trattarsi di eventi come i Meetup di Shopify, Shoptalk o IRCE.

A prescindere da tutto il resto, le conferenze di interesse dei clienti vi offrono l'opportunità perfetta per proporre i vostri servizi di web design.

Le conferenze di interesse dei clienti vi offrono l'opportunità perfetta per proporre i vostri servizi di web design.

È quell’incontro faccia a faccia in cui potete:

  • Identificare i problemi dei potenziali clienti e offrire loro soluzioni.
  • Discutere le tendenze di settore.
  • Raccogliere informazioni importanti per far crescere la vostra attività.

Come per le conferenze specifiche del vostro settore, prendete in considerazione la creazione di un foglio di calcolo da aggiornare dopo ogni evento.

Scrivete:

  • nome del contatto
  • ragione sociale
  • ruolo aziendale
  • problema attuale
  • obiettivi annuali
  • indirizzo email per entrare in contatto.

Potrete utilizzate questi dati come un potente strumento di outreach, per trovare clienti per la vostra azienda di web design.

3. Parlate in pubblico

Più sono le conferenze a cui partecipate come relatori, più influenza avrete nel vostro settore. È semplice: parlare in pubblico favorisce la conoscenza del vostro brand aziendale. Così verrete subito in mente ai nuovi clienti quando dovranno assumere qualcuno per un progetto di web design e sviluppo.

Per alcuni attuare questa tattica non è facile come può sembrare.

In America, quella di parlare in pubblico è una delle paure più comuni. Anche più diffusa rispetto alla paura della morte. Secondo Statistic Brain, il 73% degli americani riferisce di soffrire di ansia per i discorsi in pubblico. Se anche voi soffrite di questo problema, l’idea di iniziare a parlare nelle conferenze può scoraggiarvi.

E anche se non avete paura di parlare in pubblico, capire come perseguire una “carriera di relatore” può essere difficile, se non avete mai parlato in una conferenza prima d'ora.

Ricordate: voi valete e la vostra azienda merita visibilità. Parlare nelle conferenze è un ottimo modo per promuovere la vostra attività. Vi permette di incontrare nuova gente e cogliere opportunità di farvi pubblicità prima e durante l'evento; quindi approfittatene.

Non sapete da dove iniziare?

Cat Hunter, un Marketer IRL di Shopify, offre utili consigli per iniziare la vostra carriera di relatori nel suo articolo su come iniziare la carriera di public speaker. Cat include anche dei modelli di pitch per presentarvi ai coordinatori dell’evento — quando sarete pronti, naturalmente.

Se siete in cerca di ulteriori risorse, Catt Small, web designer e sviluppatore (e per coincidenza un altro 🐈) ha scritto una serie di articoli che spiegano come iniziare a parlare in pubblico in un anno. Offre ottimi consigli introduttivi e delinea più step da seguire per diventare esperti relatori nel circuito delle conferenze.

Catt suite
Preview della serie di articoli di Catt su come diventare un relatore.

5. Trovare clienti con i referral

Partendo dal networking esterno, immergiamoci nel networking interno. Vediamo come utilizzare la vostra clientela attuale per trovare clienti nel web design.

Avete impostato un processo di referral per la vostra attività di web design e sviluppo? Se non lo avete fatto, è tempo di pensarci. Del resto il passaparola è uno degli strumenti di marketing più potenti a disposizione della vostra azienda; e dovreste approfittare di ogni opportunità che avete per far sì che la gente parli del vostro lavoro.

Perché il vostro lavoro vale e il mondo deve saperlo.

E le persone tendono a circondarsi di gente simile a loro, dopo tutto. Quindi, chi può aiutarvi meglio a trovare clienti di qualcuno già si è dimostrato un buon cliente?

Ecco perché dovete implementare una strategia di referral per trovare clienti come web designer. Dovete sfruttare le connessioni esistenti in modo che contribuiscano a far crescere la vostra attività.

Il risultato finale potrebbe variare da azienda a azienda; ma un sistema di referral sostenibile e scalabile tiene conto delle seguenti considerazioni.

Tempistiche

Quando chiederete un referral al vostro cliente? Esiste un “momento perfetto”? A dire il vero, tutto dipende da ciò che è più utile alla vostra attività. Esistono tre scuole di pensiero, quando si tratta di individuare il momento giusto per chiedere:

  1. Metà progetto. Avete fornito il prototipo funzionante del nuovo sito di ecommerce al cliente, che ne è entusiasta. Avete seguito scrupolosamente la tabella di marcia, contattando regolarmente il cliente per rassicurarlo che tutto procede al meglio. Ad oggi avete un buon rapporto di lavoro con il cliente. Quindi perché non sfruttare il suo entusiasmo chiedendogli di raccomandarvi ad altri?
  2. Fine progetto. Ci sono stati alcuni intoppi, ma alla fine ce l'avete fatta. Il cliente è impressionato dal vostro lavoro. E vi ha già fatto i complimenti per le vostre capacità. Se pensate che il cliente sia completamente soddisfatto e avete brillantemente risolto i suoi problemi di web design, chiedetegli di raccomandarvi presso la sua rete di contatti professionali.
  3. Inizio di un nuovo progetto. Avete già completato un progetto per il cliente e vi ha affidato un nuovo incarico. Utilizzando ciò che avete imparato lavorando al primo progetto, avete adattato il vostro flusso di lavoro in modo da soddisfare realmente il cliente. Sapete come lavora e cosa gli piace. A sua volta, il cliente sa come lavorate. Ora è il momento perfetto per chiedergli di promuovere la vostra azienda, dato che avete già stabilito un rapporto di lavoro fruttuoso e basato sulla fiducia.

Non necessariamente dovete seguire uno schema fisso. Tutto dipende dal rapporto con il cliente. Identificate il momento giusto, sulla base del momento in cui è più probabile che il cliente sia soddisfatto.

Mole di lavoro attuale

Qual è il numero di nuovi clienti che la vostra azienda può seguire? Monitorate l’elenco dei progetti su cui state lavorando e di quelli in arrivo. Così potrete stimare quanti referral vi occorrono per mantenere (o far crescere) il vostro fatturato mensile attuale. Considerando questi dati, vi assicurerete di riuscire a far fronte alla domanda generata dal vostro programma di referral.

Incentivi

Offrite un qualche vantaggio a chi vi aiuta a trovare clienti? Questo è un punto importante da stabilire. Se sì, potreste ricevere più referral, ma di scarsa qualità; ad esempio, per ottenere il bonus previsto qualcuno potrebbe presentarvi un cliente senza considerare con attenzione se è adatto a voi.

Modello per il referral

Per agevolare i clienti nel fornire referral di alta qualità, potete dare loro un modello di email da utilizzare negli outreach. Così sarete sicuri che condividano le informazioni giuste per posizionare al meglio i vostri servizi (e la qualità dei vostri servizi).

Ecco un modello che potete utilizzare:

Ciao ______,

Recentemente ho assunto (il vostro nome), un (il vostro titolo), per (sintesi dell'obiettivo del progetto). Ha suggerito di (sintesi del progetto) e sono molto soddisfatto della soluzione e della qualità del lavoro che ha fornito — specialmente per quanto riguarda (area su cui avete ricevuto un feedback positivo).

Quando (il vostro nome) mi ha chiesto se conoscevo qualcuno che poteva offrire lavoro nel settore del web design e sviluppo, che fosse (descrizione del cliente ideale), ho pensato a te.

Se sei interessato a ottenere un preventivo o maggiori informazioni, contatta (il vostro nome, i vostri recapiti). Te lo raccomando vivamente!

Nota: “Vostro” si riferisce a voi e alla vostra azienda, non a quella del cliente.

Testimonial

Ricordate: se non domandate, non saprete mai se il vostro cliente sia disposto a raccomandarvi. Quindi non esitate a chiedere questa cortesia ai vostri migliori clienti. Nel peggiore dei casi la risposta sarà: “Mi dispiace, al momento non conosco nessuno che può essere interessato a servizi di web design”.

In questo caso, potete chiedere al cliente un testimonial — una forma di prova sociale utilizzabile ad esempio sul vostro sito web o sul vostro portfolio.

Restate in contatto

Che siate interessati a un referral o a un testimonial, mantenere buoni rapporti con i clienti è importante. Questo significa ad esempio essere tempestivi nel rispondere alle loro richieste, prestare attenzione alle loro esigenze e fare uno sforzo extra per assicurarvi che siano soddisfatti.

In fin dei conti, non sapete da dove potrebbero provenire nuovi lavori di web design.

In prospettiva si tratta di frutti che potrete raccogliere facilmente per alimentare il vostro funnel di vendita. Perciò tenetevi sempre in contatto con i vostri clienti. Non si sa mai. Ad esempio, il vostro referente in un'azienda cliente potrebbe lasciare il suo posto per nuove possibilità di carriera e, se si è trovato bene con voi, raccomandarvi alla nuova azienda per cui lavora.

6. Trovare clienti con il marketing inbound

Per trovare clienti vi siete attivati in tutti i modi sopra elencati: proposte, piattaforme, cold pitching, eventi e richieste di referral ai vostri attuali clienti.

Ma non sarebbe molto più facile se i potenziali clienti provenissero direttamente da voi (in modo passivo)?

Questo è il motivo per cui il marketing inbound è importante per il vostro business. Probabilmente state già usando tattiche di marketing inbound e avete solide fondamenta su cui costruire (ad esempio, un blog); quindi, sfruttiamo al massimo i vostri sforzi per trovare clienti nel settore del web design!

Iniziate (o continuate) a fare blogging

Non siate precipitosi.

Se non avete ancora avviato un blog per la vostra attività, dovreste dedicare un po' di tempo a individuare la vostra nicchia e concentrarvi su di essa. Questo vi aiuterà a garantirvi la vostra posizione di opinion leader nel vostro settore (sostenuta dalle vostre ottime capacità di relatore nelle conferenze, naturalmente). In più, vi darà anche una piattaforma per iniziare con il marketing inbound.

Non siete ancora convinti che valga la pena di dedicare tempo, sforzi e risorse a fare blogging sul vostro sito aziendale? Ecco alcuni motivi per farlo:

SEO

Avete già sentito parlare di “SEO” — tra l’altro avete già ottimizzato il vostro sito web.

Dovete far sì che Google riconosca la vostra attività come l’opzione migliore per i potenziali clienti in cerca di servizi di web design o simili.

L'obiettivo è comparire al primo posto o essere almeno tra i primi risultati di ricerca organici.

Un blog contribuisce ad aumentare il vostro peso; vi aiuta a posizionare la vostra azienda con parole chiave diverse e strettamente correlate, senza ricorrere a trucchi SEO black hat come il keyword stuffing (per favore, non fatelo).

E a proposito di questo argomento, ecco un rapido suggerimento per fare blogging al meglio. Dovreste condurre regolarmente una ricerca di parole chiave per verificare come poter espandere il vostro pubblico e attirare nuovi clienti di web design sul vostro sito web.

Dovreste condurre regolarmente una ricerca di parole chiave per verificare come poter espandere il vostro pubblico e attirare nuovi clienti di web design sul vostro sito web.

Alcuni dei siti web più popolari per compiere questa ricerca sono Moz e SEMRush. Entrambi offrono un abbonamento a pagamento; ma vale la pena investire per semplificare il processo di ricerca. Se siete alla ricerca di una risorsa gratuita, date un'occhiata allo strumento di pianificazione delle parole chiave di Google Ads.

Definire la vostra nicchia

Avere un blog sul vostro sito web aziendale vi permette anche di definire una “nicchia”, cioè quell'area di competenza che vi differenzia dai vostri concorrenti.

Questa differenziazione può consistere nel settore a cui vi rivolgete. Ad esempio, la vostra azienda potrebbe specializzarsi in web design e sviluppo per il settore della moda. Potreste diventare dei veri esperti dei desideri ed esigenze di questo particolare segmento e del suo pubblico.

O potreste essere gli unici web designer e sviluppatori della vostra zona specializzati in Shopify. Se un potenziale cliente cerca una soluzione di ecommerce, voi sarete il suo punto di riferimento per tutte le sue esigenze di sviluppo di temi e app.

Scegliere una nicchia non solo vi aiuterà ad avere più successo con i vostri sforzi di SEO. Vi agevolerà anche nel definire il tipo di clienti da attrarre e i contenuti da pubblicare sul vostro blog. E vi aiuterà a trovare argomenti rilevanti per il vostro pubblico e a preselezionare i vostri potenziali clienti.

Costruzione del pubblico

Una volta definita la vostra nicchia, inizierete a costruire un pubblico che corrisponda a quella nicchia.

Torniamo al nostro esempio sulla moda. Se iniziate a produrre contenuti che trattano i problemi e le opportunità del web design nel settore moda, avrete maggiori probabilità di costruire un pubblico di potenziali clienti del settore. Tutti seguiranno il vostro blog per ottenere nuovi consigli.

Contenuti scaricabili

Allora, come convertirete questo nuovo pubblico?

Nel corso del vostro lavoro, avete modo di identificare i problemi comuni a vari clienti e progetti. O magari ricevete alcune domande più frequentemente di altre; e vi trovate a offrire soluzioni simili a tanti clienti diversi tra loro.

Scrivete e custodite tutte queste preziose informazioni.

Saranno utili, promesso.

Queste informazioni aiuteranno la vostra azienda a creare contenuti preziosi; ad esempio guide, modelli e altre risorse che i clienti attuali e potenziali potranno scaricare in cambio di alcuni semplici dati (e il loro indirizzo email). I contenuti possono essere lunghi o brevi. L’importante è che forniscano valore ai vostri potenziali clienti e mirino a risolvere un loro problema.

Di seguito riportiamo un esempio. Il Partner Shopify Plus WeMakeWebsites utilizza il download dei contenuti per incoraggiare le iscrizioni al blog, offrendo una guida PDF scaricabile per ridurre l’abbandono del carrello.

Trovare clienti: We make websites

Invece gli Esperti Shopify Pop Commerce offrono il download di un breve modulo (Home page checklist per raddoppiare le vendite in 7 giorni). L’obiettivo è proporre ai potenziali clienti l’audit del loro sito web.

Trovare clienti: Pop commerce
Free website rescue audit
Una volta che un potenziale cliente sceglie di scaricare la checklist di Pop Commerce, viene reindirizzato a questa pagina, dove gli viene proposto l’audit gratuito del sito.

Vedetela così: il vostro blog e i contenuti disponibili al pubblico attireranno i visitatori. Poi utilizzerete i contenuti scaricabili per raccogliere le informazioni dei visitatori e convertirli, in modo che diventino clienti della vostra azienda di web design.

Newsletter

Se create contenuti — sotto forma di risorse o articoli del blog — attivate una newsletter aziendale, da inviare per email. È un'esperienza che, previa iscrizione, offre ai clienti attuali e potenziali una formazione sulla vostra area di competenza.

Tra l’altro, l’invio della newsletter è molto facile da automatizzare.

Utilizzando il vostro feed RSS e un client di automazione delle email, potete raccogliere gli articoli del blog in una newsletter quotidiana, settimanale o mensile per la vostra mailing list. Questo farà risparmiare tempo e risorse alla vostra azienda e fornirà ai vostri clienti e potenziali clienti dei contenuti di valore.

È un vantaggio per tutti!

E potete includere nelle email contenuti promozionali e maggiori informazioni sui vostri servizi.

Il Partner Shopify Plus Kurt Elster, fondatore della società di consulenza ecommerce Ethercycle, condivide le sue newsletter preferite nel suo articolo, Approccio anticonvenzionale per ottenere il vostro primo cliente (in inglese). Qui, fornisce anche alcuni consigli pratici per creare la vostra newsletter da inviare ai clienti esistenti e potenziali di web design.

Trovare clienti: Ethercycle
Landing page di Ethercycle per le iscrizioni alla newsletter.

Social media

Incredibile!

Ora avete tutti questi fantastici contenuti, che potete usare per trovare clienti convertendo i visitatori del vostro blog. Ma avete pensato a come generare traffico?

A parte la SEO, dovreste considerare di utilizzare i social media per estendere la portata del vostro blog.

Non è solo un'altra strada per continuare a costruire il vostro pubblico. I social media sono anche un canale che potete usare per alimentare la vostra comunità (di clienti o professionisti con idee simili). Inoltre i social media vi permettono di partecipare a discussioni di settore. E sono uno strumento esterno alle vostre proprietà online (come il portfolio) per diffondere il vostro brand.

Utilizzate strumenti gratuiti di automazione social come HooteSuite, Buffer e Tweetdeck per pianificare alcuni post sui social media ogni giorno. In questo modo rimarrete in cima ai pensieri dei vostri follower. E mostrerete loro i vostri nuovi contenuti con continuità.

Portfolio e case study

Il content marketing è prezioso per trovare clienti; ma il portfolio è una delle vostre risorse di maggior valore.

Mette in mostra il bellissimo lavoro di web design e sviluppo che svolgete ogni giorno. E permette ai potenziali clienti di decidere se la vostra azienda è quella con cui desiderano lavorare.

È anche uno spazio che potete ottimizzare per acquisire informazioni di valore dai potenziali clienti.

Potremmo passare l’intera giornata a discutere di questo argomento, ma preferiamo rimandarvi a due utili articoli:

Utilizzate questi suggerimenti per arricchire il vostro attuale sito portfolio, in modo da sfruttarlo meglio per il marketing inbound.
Kamui
Date un'occhiata a questo fantastico elemento del portfolio — Kamui — di Admir Hadzic.

E sapete cosa si dice? Dietro a un buon portfolio c'è un buon case study.

Forse il detto non è esattamente così, ma c’è del vero in questa frase.

In parallelo al portfolio, il vostro sito web dovrebbe mostrare case study concreti e basati sui dati. È la prova tangibile di cui hanno bisogno i potenziali clienti per decidere se ingaggiarvi o meno. E se scritta bene (e ottimizzata per i motori di ricerca), questa landing page può essere una miniera d'oro per trovare clienti.

University of Oregon
Cercate un esempio che vi aiuti a iniziare? Date un’occhiata al case study di Super Top Secret.

Che metodo preferite per trovare clienti?

Il metodo che sceglierete per trovare clienti per la vostra azienda di web design dipenderà da molti fattori; fondamentalmente, sarà legato al tempo e alle risorse di cui disponete.

Speriamo che questa guida vi abbia aiutato a trovare nuove idee e a esplorare nuove possibilità per continuare a far crescere la vostra attività di web design e sviluppo.

Qual è il vostro metodo preferito per trovare clienti di web design? Scrivetelo nei commenti qui sotto.


Articolo originale di Sara Chisholm, tradotto da Maria Teresa Cantafora.
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