Una lezione in scalabilità: la storia di Artemis Design Co.

Dalle vendite private nel salotto di casa sua a un'attività di vendita all'ingrosso per poi approdare alla vendita diretta tramite ecommerce: vi raccontiamo la storia di Artemis Design Co. e di come la sua proprietaria ha scalato la sua impresa, passando da Squarespace a Shopify.

È normale tornare da una vacanza con bei ricordi e preziosi souvenir.

Curioso, invece, è trasformare il più bel souvenir di una vacanza in una florida attività commerciale: è proprio ciò che ha fatto Milicent Armstrong, fondatrice della Artemis Design Co., dopo un viaggio in Turchia nel 2007.

“Ho visto le scarpe e le borse in Kilim durante il mio primo viaggio a Istanbul”, dice Milicent, riferendosi ad accessori creati con tappeti Kilim riutilizzati, un design turco di tradizione secolare. “Mi sarebbe piaciuto tantissimo riproporre il Kilim: ho pensato fosse un’idea davvero interessante. Così, ho comprato una delle borse.”

Da interior designer, Milicent era attratta sia dall’aspetto dei tappeti Kilim sia dalle stoffe fantasiose, create attraverso la riconversione del tessuto in accessori altrettanto unici.

“Ci sono tornata di nuovo nel 2012, con l’intenzione di trovare una bottega che creasse borse in Kilim. Fortunatamente, ho incontrato degli artigiani disposti a lavorare con me e creare una piccola partita di scarpe e borse. Ho usato i miei risparmi per coprire i costi della prima campagna di produzione, poi ho portato le creazioni a casa, negli Stati Uniti.”

Provvista di mocassini e borse, Milicent, per iniziare a vendere, aprì bottega proprio nel suo salotto.

“Vivevo nella zona sud di Boston, e avevo il salotto pieno zeppo di questi prodotti. Le persone sarebbero venute da me per dare un’occhiata agli articoli o provare un paio di scarpe, ed è proprio così che conclusi la mia prima vendita.”

Scarpe da smoking e borsa in Kilim della Artemis Design Co.

Catturare l’interesse e lo slancio iniziale

Ovunque vadano, i pezzi unici si fanno sempre notare; il passaparola cominciò appena i primi acquirenti della Artemis Design Co. iniziarono a mostrare i suoi accessori in giro per la città.

“Sentivo di essere sulla strada giusta”, dice Milicent. “Le scarpe e le borse piacevano molto, e non solo ai miei amici e alla mia famiglia. La gente voleva vederle e mi chiedeva quando potessero fare un salto per comprare un paio di scarpe o acquistare una borsa. Così, piuttosto in fretta, ho fatto un altro ordine al mio fornitore.”

Grazie al successo iniziale, non c’è voluto molto prima che Milicent iniziasse a vendere oltre le quattro mura del suo soggiorno, anche se, all’inizio, continuava ad effettuare vendite personali. “Organizzavo delle promozioni qua e là”, dice. “La mia prima esperienza di vendita online è stata su Etsy, ma non ha funzionato molto, perché i miei prezzi erano troppo alti per un marketplace come Etsy”.

Il prezzo era un problema per la conversione su Etsy, ma, oltre a questo, Milicent aveva notato che anche farsi pubblicità era molto difficile. All’inizio, traeva più facilmente vantaggio dalla vendita personale: “l’attività non era ancora abbastanza nota, quindi non ho avuto molti successi sul sito web fino al secondo anno di lavoro”.

Ma, nonostante la crescita online sia stata più lenta, appena l'Artemis Design Co. è diventata più conosciuta, si sono presentate molte più opportunità di vendere personalmente.

Uno scatto dei mocassini in Kilim della Artemis Design Co.

Dalle vendite personali a quelle su vasta scala

Per ogni attività imprenditoriale, vendere anche un solo prodotto può infondere quella necessaria dose di fiducia, ma le cose si fanno veramente interessanti quando si comincia a venderne decine alla volta. Mentre Milicent era ancora impegnata a vendere dal suo appartamento, un amico la aiutò a entrare in contatto con degli acquirenti di Steven Alan, una catena di negozi di alta qualità: questo la portò al suo primo ordine all’ingrosso.

“Steven Alan è stato il mio primo ordine all’ingrosso”, dice Milicent. “Ho venduto ad alcuni loro negozi, poi ho promosso la linea di prodotti in modo più ufficiale attraverso delle promozioni itineranti in diversi negozi della loro linea, durante la prima estate di attività.”

Quell’estate fece sì che la Artemis Design Co. si assicurasse più contratti di vendita all'ingrosso. Per trarre ancora più vantaggi, Milicent decise di costruire una presenza sul web a misura del suo brand e dei suoi prodotti, molto più del negozio online di Etsy.

“A quell’epoca, non stavo neanche pensando di vendere le scarpe e le borse online, perché eravamo concentrati sulla strategia di vendita all’ingrosso”, spiega Milicent. “Inizialmente, volevamo una sorta di piattaforma in cui mostrare le borse e le scarpe, condividere foto e raccontare la storia del nostro brand e dei prodotti.”

Borsoni e mocassini in Kilim.

Concentrarsi sui contratti di vendita all'ingrosso e costruire un brand in grado di sostenerli era il perno attorno a cui girava la continua crescita della Artemis Design Co.: anno dopo anno, raddoppiavano le vendite e collaboravano con brand già consolidati, come Anthropologie, Madewell e altri (fecero anche alcune fantastiche collaborazioni di formazione, importanti per una interior designer).

“Uno dei momenti più importanti per me è stata la grande collaborazione con Nate Berkus e il suo partner Jeremiah Brent: sono delle leggende. Lavorando con persone di questo calibro, si vivono momenti incredibili. Ricevere attenzione da qualcuno che si ammira davvero è sempre una gran bella sensazione.”

Grazie all'unione di una consapevole strategia di vendita all'ingrosso e di importanti collaborazioni, le persone che vedevano e sfoggiavano gli accessori in Kilim unici della Artemis Design Co. si moltiplicavano ogni anno, innalzando il profilo del brand oltre i livelli che Milicent, all’inizio, aveva previsto. Aumentando i clienti che cercavano l’accessorio “unico nel suo genere” più adatto a loro, iniziarono ad aumentare anche le vendite dirette e presto sorpassarono l’iniziale successo della vendita al dettaglio.

“Le vendite online dirette ai consumatori, oggi, rappresentano l’85% del nostro fatturato, mentre il resto proviene dai popup e dai clienti grossisti. Facciamo molte vendite online, probabilmente perché il brand è diventato conosciuto grazie alle collaborazioni.”

Maggiore trazione porta maggiori sfide

Con la vendita diretta in rapido aumento, Milicent capì che i vecchi strumenti e processi dovevano essere innovati, per sostenere la fase successiva della crescita della Artemis Design Co.; l’intento del loro primo sito web creato su Squarespace, infatti, era di raccontare la storia del brand, non di vendere e spedire linee e varianti di prodotti direttamente al cliente.

Ciabattine in Kilim con diversi motivi della Artemis Design Co.

Il passaggio alla vendita diretta oltre che aumentare la domanda rese più complesse le operazioni di spedizione. Per affrontare queste nuove sfide e semplificare il processo di spedizione Millicent ingaggiò un centro di logistica e adempimento ordini; presto, però, dovette affrontare un nuovo problema: molti centri non gestivano siti di Squarespace.

“Ci siamo rivolti a un centro di adempimento per gestire meglio le spedizioni, ma la maggior parte delle aziende con cui lavoravamo non collaboravano con Squarespace”, dice Milicent. “Ci chiedevano di passare a Shopify, e dato che un cambiamento era nell’aria anche per altre ragioni, ci siamo decisi.”

Fortunatamente, l’idea di cambiare piattaforma di ecommerce era già nell’aria.

“Sapevamo che, se avessimo lasciato Squarespace, l’avremmo fatto per iscriverci a Shopify: avevamo appena sentito grandi cose sulla piattaforma, avevamo letto dei blog a riguardo; in più, ho molti amici che usano Shopify per la loro attività di ecommerce.”

Così, Milicent ha contattato la sua rete di amici commercianti iscritti a Shopify per cercare qualcuno che potesse inserire la Artemis Design Co. sulla piattaforma: ne avevano bisogno per portare la loro attività commerciale al livello successivo. E il nuovo sito è diventato ufficialmente operativo poco prima del Black Friday Cyber Monday.

Un’attività creata per un futuro a lungo termine

Per Milicent e il suo team, il centro logistico è stato l’elemento dietro allo slancio per cambiare piattaforma, ma i benefici sono andati ben oltre alla semplificazione delle spedizioni: con diversi prodotti e linee, Shopify permette alla Artemis Design Co. di mostrare e gestire tutto in modo semplice.

“Shopify ci fornisce un modo molto più semplice di gestire gli inventari (ne dobbiamo tenere molti sul sito web), caricare prodotti e modificare in massa gli articoli”, spiega Milicent. “Per il livello a cui siamo ora, questa è la piattaforma giusta per noi, ed è la piattaforma giusta per crescere nel futuro. Qualsiasi cambiamento avvenga nell’ecommerce, per quanto grande o importante sia, Shopify non verrà lasciato indietro: sapevamo che sarebbe stato un buon partner a lungo termine.”

Mocassini in Kilim con diversi motivi della Artemis Design Co.

E se le operazioni sono importanti, sono le vendite a mandare avanti gli affari. Tutti si chiedono: come sta funzionando il nuovo sito web?

“Abbiamo rilanciato il nostro sito web qualche settimane fa, e abbiamo già notato un grande aumento nei numeri, perché il nuovo sito funziona meglio. È stato magnifico, è bello vedere che funziona.”

Cominciate, anche se non vi sentite ancora pronti

Nel corso degli anni, Milicent ha visto la Artemis Design Co. crescere, passando dall'essere gestita dal suo salotto fino a diventare una fiorente attività di vendita al dettaglio e online, che raddoppia le vendite ogni anno. È un grande progresso e un terreno sconosciuto da battere per un neoimprenditore, quindi ci chiediamo: che consiglio dà Milicent a chi vorrebbe intraprendere un viaggio simile?

“Semplicemente, buttatevi”, risponde lei. “Correte il rischio e provateci. Non riuscirete a prepararvi a tutto ciò che imparerete strada facendo: la cosa migliore è fare un tentativo e imparare durante il cammino.”

Non sorprende sentire queste parole da una donna che ha attraversato l’oceano per portare avanti una diversa visione creativa per i suoi prodotti. Ma è proprio questa incrollabile fiducia di Milicent nel vendere un prodotto decisamente notevole, oltre alla volontà di gestire gli interrogativi imprenditoriali che si presenteranno, che ha contribuito al successo della Artemis Design Co.

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Articolo originale di Desirae Odjick, tradotto da Federica Villareale.