Marketing emozionale: inneschi emotivi che ci fanno comprare

Marketing emozionale: inneschi emotivi che ci fanno comprare

Marketing emozionaleIl marketing emozionale gioca un ruolo sempre più rilevante nel panorama commerciale odierno. Eppure, molti imprenditori ne sottovalutano le potenzialità.

Come la prendereste se vi dicessi che, se qualcuno ci togliesse le emozioni, non saremmo più capaci di decidere?

Forse non mi credereste, perché siamo abituati a pensare che le nostre scelte derivano da percorsi razionali.

E allora vi do un paio di spunti su cui riflettere.

Perché le emozioni giocano un ruolo centrale nel processo decisionale

Diversi anni fa il neuroscienziato Antonio Damasio ha condotto uno studio su alcuni pazienti con un danno cerebrale che impediva loro di provare emozioni: ha scoperto che queste persone non erano in grado di fare scelte, neanche le più semplici. Così ha dimostrato che le emozioni giocano un ruolo centrale nel processo decisionale.

Esiste poi una teoria psicologica, ripresa nel tempo da vari scienziati, secondo cui il nostro cervello elabora le informazioni attraverso due sistemi. Il sistema emotivo, automatico e inconscio, e il sistema razionale, controllato e conscio. Il primo è veloce, il secondo è più lento.

Il sistema emotivo è sempre allerta: è lui che nella maggior parte dei casi prende le decisioni. Mentre il secondo sistema razionalizza la scelta fatta.

Sul processo decisionale, quindi, i due sistemi lavorano in tandem, ma il primo che si muove è quello emotivo.

Le emozioni influiscono sulle nostre decisioni — anche di acquisto — e ci imprimono nella memoria fatti, situazioni, prodotti e brand.

Ora è evidente il perché della centralità assunta dal marketing emozionale e il motivo per cui, da sempre, i marketer più accorti si servono di inneschi emotivi nelle loro campagne.

E in fondo lo sapete anche voi che quel gadget, quella borsa, persino quel tritatutto non sono stati un acquisto del tutto razionale.

Marketing emozionale: gli stati emotivi che ci fanno agire

Ma quali sono le sensazioni che ci spingono a comportarci in un certo modo — anche a comprare? E come possiamo sfruttarle nelle attività di marketing?

Ecco su cosa si basano i 10 inneschi emotivi più comuni, usati ai fini del marketing emozionale.

1. Paura

Un’emozione negativa e potente, capace di cancellare tutte le altre sensazioni.

Si sfrutta promettendo ai clienti che quello che vendete li aiuterà a evitare o superare la situazione che temono.

In pratica

I nordamericani parlano spesso di Fear of Missing Out (FOMO). È la paura di perdersi qualcosa, rimanere fuori dal giro.

I marketer fanno leva su questa sensazione per indurre gli utenti all’acquisto. Per esempio menzionando un’offerta che scadrà presto o sottolineando i benefici esclusivi di cui godono gli iscritti a un certo programma fedeltà.

2. Senso di colpa

Una sensazione che ci tormenta di frequente, nelle situazioni più diverse.

Come la paura, il senso di colpa è un’emozione negativa che funziona solo se quello che proponete può alleviarla.

In pratica

Le campagne promozionali delle palestre ci fanno sentire in colpa per la pancetta che abbiamo messo su nei mesi invernali ma allo stesso tempo evocano il beneficio che avremmo se ci abbonassimo subito: un corpo scolpito in tempo per l’estate.

3. Fiducia

Per qualsiasi tipo di relazione a lungo termine, anche quella con i clienti, la fiducia è fondamentale.

La trasparenza e la chiarezza sono elementi essenziali per tutte le comunicazioni e le attività promozionali.

In pratica

Gli shop online più affidabili offrono modalità di pagamento sicure e indicano in maniera dettagliata tempi e spese di spedizione.

Per dare fiducia si può usare anche la riprova sociale, per esempio sfruttando recensioni e testimonianze per mostrare al cliente che altre persone prima di lui hanno acquistato e sono soddisfatte.

4. Valore

Ciascuno di noi attribuisce una diversa importanza a fatti, cose e situazioni. I valori sono soggettivi e sono alla base delle nostre priorità e delle nostre scelte.

Perché sia motivato all’acquisto, il cliente deve pensare che sta facendo un affare, deve percepire un valore.

In pratica

Alcuni negozi online promettono di rimborsare la differenza di prezzo nel caso in cui il cliente trovi in un altro store lo stesso prodotto a un prezzo inferiore.

Anche il classico “Prendi due e paghi uno” fa leva sulla percezione del valore.

5. Senso di appartenenza

Voler appartenere a un gruppo è tipico della natura umana e spesso chi compra qualcosa lo fa proprio per sentirsi parte di una comunità.

Le aziende coltivano il senso di appartenenza dei clienti facendoli sentire membri di una grande famiglia oppure di una cerchia esclusiva.

In pratica

I social media sono lo strumento più usato a questo scopo perché riescono a rafforzare la relazione tra cliente e brand. Perché rendono l’azienda più umana, permettono interazioni dirette e danno la possibilità di costruire comunità — pensate ai gruppi Facebook.

6. Competizione

È una sensazione negativa ma che ci motiva perché ci spinge ad agire per raggiungere o superare gli altri.

Per decidere di comprare, i clienti devono avere la sensazione che quello che vendiamo li renderà migliori dei loro pari.

In pratica

Fare leva sul senso di competizione è tipico del marketing dei prodotti di lusso, ma si può adattare a qualsiasi oggetto. L’importante è sottolineare quanta invidia il nostro cliente potrà suscitare nel prossimo, che sia un vicino, un collega o un familiare.

7. Gratificazione immediata

Ottenere tutto e subito sta diventando la norma: possiamo farci consegnare qualcosa a casa in un paio di giorni e invece di noleggiare un film in negozio possiamo guardarlo subito in streaming.

Quindi se vogliamo usare questo innesco emotivo, dovremo far emergere la velocità o l’immediatezza del beneficio che deriva dall’acquisto del nostro prodotto.

In pratica

In genere si usano parole e locuzioni in grado di trasmettere questa sensazione, per esempio “subito”, “in 24 ore”, “oggi”.

8. Desiderio di essere leader

Aspirazione tipica di quei consumatori che amano provare dei prodotti per primi per poi parlarne a familiari e amici.

Persone di questo tipo saranno motivate all'acquisto se avranno la sensazione di essere fra i primi ad aver adocchiato il prodotto.

In pratica

Bisogna comunicare con chiarezza che il prodotto è appena arrivato sul mercato; magari si può creare un lista d’attesa a cui iscriversi via mail per essere avvisati prima degli altri.

9. Desiderio di fare tendenza

È comune a molti la voglia di sentirsi alla moda e di fare tendenza.

Chi si rivolge a un target del genere deve far emergere gli aspetti trendy dei propri prodotti.

In pratica

In genere si usano le celebrità come testimonial proprio per solleticare la voglia di acquistare di chi vuole fare tendenza. Ma basta anche sottolineare che un prodotto è la nuova moda del momento.

La competizione, il desiderio di essere leader e quello di fare tendenza sono trigger molto simili che spesso appartengono allo stesso tipo di persone, perciò vengono usati in combinazione nelle attività di marketing.

10. Mancanza di tempo

Oggi sembra che nessuno di noi sia in grado di ritagliarsi del tempo per sé o per stare in famiglia.

Per questo amiamo prodotti e servizi che ci promettono di farci risparmiare minuti preziosi.

In pratica

Vi ricordare il libricino di ricette che veniva dato in omaggio con le pentole a pressione Lagostina? Si chiamava “Cucinare bene in metà tempo”.

Ecco, tutto quello che ci promette di ottenere qualcosa in metà tempo, su di noi —  sempre così indaffarati — ha un gran potere.

Mancanza di tempo - Marketing emozionale

Tutti gli esempi che abbiamo indicato descrivono casi tipici di marketing emozionale.

Prima di scegliere quale trigger usare, dobbiamo conoscere bene i nostri clienti e sapere cosa può funzionare con loro.

Per esempio alcune persone sono disposte a spendere qualcosa in più per risparmiare tempo, altre invece preferiscono risparmiare denaro. Nel primo caso l’innesco emotivo è il tempo, nel secondo il valore.

Marketing emozionale: 3 mezzi con cui suscitare emozioni nei clienti

Attraverso emozioni e sensazioni siamo in grado di creare una connessione con le persone. Nel caso di clienti attuali e potenziali, questa connessione li rende più predisposti a rispondere ai nostri inviti all’azione.

Ecco dunque un'altra componente fondamentale del marketing emozionale: riuscire a far sentire ai clienti una connessione con il nostro brand e con i nostri prodotti, lavorando sugli inneschi emotivi. Per farlo possiamo usare tre strumenti.

1. Le storie

Tutti amiamo le storie perché scatenano pensieri, emozioni e ricordi, perciò:

  • raccontate la storia dei vostri prodotti, invece di descriverli in maniera asettica;
  • date un volto al vostro brand;
  • scrivete da dove arrivate e dove state andando.

Storie come strumento di marketing emozionaleDalla pagina Storia di Velasca.

Mettete al centro delle vostre storie il cliente: è lui l’eroe, e il prodotto che vendete lo deve far sentire tale.

Costruite un mondo in cui i vostri clienti si sentano meglio, più soddisfatti, magari più belli o più intelligenti o più felici. Si tratta di uno strumento di marketing emozionale molto efficace.

cliente al centro della storia

Dalla descrizione del brand nella scheda prodotto su Asos.

2. Il linguaggio

Le parole, la costruzione delle frasi, le figure retoriche sono strumenti potenti. Vale la pena usarli con cura in tutti i testi che producete, dalle descrizioni dei prodotti ai post sui social.

Trigger words

Proprio come gli inneschi emotivi, esistono delle parole trigger che fanno scattare emozioni e sensazioni in chi legge.

Prima di sceglierle e usarle, però, dovete conoscere bene i vostri clienti.

Fate una ricerca per capire quali parole scrivono più spesso:

  • scoprite quali sono le parole trigger usate dai vostri clienti più soddisfatti e da quelli più frustrati;
  • visitate i siti dei competitor e fate caso a come sfruttano il linguaggio per evocare emozioni.

Linguaggio inaspettato

Usare parole inusuali stupisce il lettore, lo fa soffermare sul testo e lo aiuta a ricordare in un secondo momento quello che ha letto.

parole inusuali marketing emozionale

Da una scheda prodotto di Lush.

Chiarezza e precisione

Spesso, tutti intenti a emozionare e sorprendere, dimentichiamo che i clienti vogliono sapere tutto del nostro prodotto: com’è fatto, di cosa è composto e, soprattutto, quali benefici ne ricaveranno.

Perciò è importante essere specifici.

 descrizioni specifiche marketing emozionale

Da una scheda prodotto di Patagonia.

Parole sensoriali

L’esperienza del commercio online è diversa da quella fatta in negozio: il cliente non può vedere dal vivo il prodotto né tantomeno toccarlo.

Usare un linguaggio che evochi esperienze sensoriali e percezioni aiuta le persone a entrare in connessione con gli oggetti. Questo è un aspetto essenziale del marketing emozionale.

Parole come “soffice”, “cremoso”, “fruttato” aiutano a elaborare più in fretta il messaggio.

parole sensoriali marketing emozionale

Da una scheda prodotto di Jvone Milano.

3. Elementi visivi

l nostro cervello elabora le immagini più in fretta di altri messaggi, per questo gli elementi visivi sono utili per creare connessioni emotive e per rendere i brand riconoscibili e indimenticabili.

Font e colori

I font trasmettono significato e valori: i serif sono tradizionali, i sans-serif sono moderni e danno un senso di stabilità, gli script sono più creativi.

psicologia font marketing emozionale

Fonte immagine CrazyEgg.

Per quanto riguarda i colori, diversi studi hanno dimostrato che alterano gli stati emotivi, psicologici e comportamentali di chi li guarda.

Il tema è davvero ampio, abbiamo provato a riassumerlo con questa infografica.

Emozioni e colori: infografica

Foto e video

Come accennavamo prima, i clienti di un ecommerce non possono vedere i capi, toccarli o provarli.

Perciò usate foto, immagini tridimensionali, lookbook, immagini lifestyle e video per avvicinarvi il più possibile all’esperienza dal vivo.

Potete provare Lookbook, una app per Shopify che vi fa creare gallerie di immagini come questa qui sotto.

 lookbook marketing emozionale

Puntare sulla fidelizzazione dei clienti è fondamentale per garantirsi un flusso di vendite costante e in crescita.

Le emozioni aiutano a instillare fiducia e a far vivere ai clienti esperienze coinvolgenti e memorabili, perciò saper creare una connessione emotiva con il cliente vuol dire costruire un legame che lo farà tornare da noi.

Per questo è fondamentale riconoscere gli inneschi emotivi più adatti al proprio target per poi usarli con abilità e costanza.

E voi avete mai sperimentato con il marketing emozionale? Raccontatecelo nei commenti.

 

Giada CentofantiNote sull’AutoreGiada Centofanti è una business writer con il pallino del web. Aiuta professionisti e aziende a far crescere la propria attività raccontando le loro storie e creando contenuti coinvolgenti, informativi e utili per il il loro target di riferimento.

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