Pricing strategy: come determinare il prezzo di vendita dei prodotti?

Pricing strategy: come determinare il prezzo di vendita dei prodotti

È un problema comune: non sapete come determinare il prezzo di vendita dei vostri prodotti. E, nel cercare dei riferimenti sul pricing, vi perdete in un mare di articoli, libri e consigli. Dunque, c’è un modo semplice per stabilire il prezzo di vendita dei vostri prodotti? Da che parte vi conviene iniziare?

Innanzitutto, se esiste una quantità impressionante di formule e teorie sulla determinazione dei prezzi di vendita non c’è da meravigliarsi. Il prezzo di vendita è un fattore decisivo di ogni business: incide sul flusso di cassa, sui margini di profitto e sulla possibilità di investire.

Ecco perché è facile rimanere bloccati sulla determinazione dei prezzi, quando si avvia un negozio o si lancia un nuovo prodotto. Ma è importante che questa decisione non diventi un ostacolo. Se i dati più attendibili sono quelli reali, basati sulla risposta dei clienti, da qualche parte si deve pur iniziare. Oggi vedremo dunque come fissare i prezzi di vendita quando si inizia un’attività o si lancia un prodotto.

Prezzo di vendita iniziale

Come abbiamo detto, la decisione sul pricing o prezzo di vendita dei prodotti è fondamentale. In definitiva, il prezzo incide su ogni aspetto, a partire dalle finanze aziendali fino al posizionamento del vostro prodotto sul mercato.

Quella sul pricing è una decisione strategica per il vostro business e può essere vista come un'arte o come una scienza.

Ma non è una decisione da poter prendere una volta sola.

Se siete alla ricerca di un prezzo per il vostro prodotto, esiste un modo relativamente rapido e semplice per stabilirlo. Però ricordate: il prezzo di vendita iniziale utilizzato per il lancio di un prodotto non è definitivo.

Per impostare il prezzo di vendita iniziale, sommate tutti i costi necessari per immettere il vostro prodotto sul mercato. Aggiungete a tali spese il vostro margine di profitto ed ecco fatto. Questo metodo sembra troppo semplice per essere efficace? In parte avete ragione, ma ecco come funziona.

La decisione sul pricing non si può prendere una volta sola.

Perché questo approccio al pricing funziona

L’aspetto più importante del prezzo di vendita è che deve sostenere la vostra attività. Se vendete i vostri prodotti in perdita o con un margine di profitto insufficiente, troverete difficoltà a sviluppare e accrescere il vostro business.

Esistono altri fattori importanti da considerare ai fini del pricing. Ad esempio, i prezzi applicati dai concorrenti, l’impatto della pricing strategy sulla vostra attività e le aspettative dei clienti. Ma prima di potervi preoccupare di tali aspetti, dovete assicurarvi di individuare un prezzo di base sostenibile.

Come calcolare un prezzo sostenibile

I passaggi per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto sono 3.

1. Inserite i costi variabili (per prodotto)

Innanzitutto, dovete individuare tutti i costi necessari per immettere ogni unità di prodotto sul mercato.

Se vi procurate i prodotti acquistandoli, sapete quale sia il prezzo di costo di ciascuna unità.

Se invece avete optato per la produzione propria, la ricerca è un po’ più complessa. Dovrete fare riferimento al costo delle materie prime. Quanto costa un certo quantitativo di materiale? E quanti prodotti permette di realizzare? Ciò vi darà una stima approssimativa del prezzo di costo per ogni articolo in vendita.

Ma non dovreste dimenticare che anche il tempo che dedicate alla vostra attività è prezioso. Per dare un prezzo al vostro tempo, stabilite la tariffa oraria che desiderate guadagnare dalla vostra attività e suddividetela per il numero di prodotti che riuscite a realizzare in un’ora. Per impostare un prezzo sostenibile, assicuratevi di includere il costo del vostro tempo come costo variabile del prodotto.

Ecco un esempio dei costi che potreste sostenere per un singolo prodotto:

Costo del prodotto venduto 3,25 €
Tempo di produzione 2,00 €
Packaging 1,78 €
Materiale promozionale 0,75 
Spedizione 4,50 
Commissioni di affiliazione 2,00 
Costo totale del prodotto 14,28 €

 

In questo esempio, il costo totale per prodotto è di 14,28 €.

Vi state chiedendo quale tipo di materiale promozionale potrebbe occorrervi per i vostri prodotti? Nel contesto dell’ecommerce, spesso si utilizzano materiali di marketing o prodotti omaggio per migliorare l’esperienza di unboxing dei clienti.

2. Aggiungete un margine di profitto

Una volta calcolato l’importo totale dei costi variabili per ciascun prodotto venduto, è tempo di includere nel prezzo il vostro margine di profitto.

Supponiamo che vogliate realizzare un margine di profitto del 20% sui vostri prodotti, al netto dei costi variabili. Quando determinate questa percentuale, è importante che ricordiate due cose.

  1. Non avete ancora incluso nel prezzo i costi fissi, quindi avrete dei costi ulteriori da coprire rispetto ai costi variabili.
  2. Dovrete assicurarvi che il prezzo, con il margine previsto, sia adeguato al vostro mercato. Se il vostro prezzo di vendita fosse doppio rispetto a quello dei concorrenti, potreste avere difficoltà a vendere, anche in base alla vostra categoria di prodotto.

Per calcolare il prezzo di vendita, prendete i costi variabili totali e divideteli per 1 meno il margine di profitto desiderato, espresso come decimale. Per un margine di profitto del 20%, il valore da sottrarre è 0,2. Quindi dividete i costi variabili per 0,8.

14,28 € : 0,8 = 17,85 €

Otterrete un prezzo base di 17,85 € per il vostro prodotto, che potrete arrotondare a 18,00 €.

Prezzo indicativo = (costo variabile per prodotto) / (1 - margine di profitto desiderato, espresso come decimale)

3. Non dimenticate i costi fissi

È importante tenere a mente che i costi variabili non rappresentano gli unici costi.

I costi fissi sono le spese da sostenere a prescindere. Restano invariati che vendiate dieci o mille prodotti e rappresentano un aspetto importante della gestione della vostra attività. L’obiettivo è che siano anch’essi coperti con la vendita dei prodotti.

Quando scegliete un prezzo di vendita unitario, può essere complicato capire come inserirvi i costi fissi. Un approccio semplice è prendere le informazioni sui costi variabili già raccolte e inserirle in questo foglio di lavoro per calcolare il punto di pareggio o break even point. Per modificare il foglio, selezionate File > Crea una copia e salvate un duplicato accessibile solo a voi.

Il foglio è costruito per esaminare i costi fissi e i costi variabili in un unico contesto e per verificare quante unità di prodotto occorra vendere al prezzo desiderato per raggiungere il punto di pareggio. Questi calcoli possono aiutarvi a prendere una decisione informata, cercando l’equilibrio tra copertura dei costi fissi e competitività del prezzo.

Continuate a testare l’adeguatezza del vostro prezzo di vendita

Non lasciate che la paura di sbagliare nella determinazione del prezzo di vendita vi trattenga dal lanciare il vostro negozio online. Il pricing è un elemento che si evolverà sempre con la vostra attività. Purché i vostri prezzi coprano le spese e vi garantiscano un profitto, potrete fare test e aggiustamenti man mano.

Con questo approccio, otterrete un prezzo attendibile. Perché la cosa più importante è che arriviate a determinare un prezzo di vendita adeguato per sviluppare un business sostenibile. Una volta ottenuto ciò, potrete avviare il vostro negozio ecommerce o lanciare il vostro nuovo prodotto, utilizzando feedback e dati dei clienti per adeguare la vostra pricing strategy nel futuro.


Articolo originale di Desirae Odjick, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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Domande frequenti sul prezzo dei prodotti

Come calcolare il prezzo di vendita di un prodotto che sia economicamente sostenibile?

Per calcolare il prezzo di vendita di un prodotto, occorre prendere in considerazione tre fattori: 1 - Costi variabili: ovvero quei costi che dovete sostenere per vendere ogni unità di prodotto, tra cui materiale di produzione, packaging e imballaggio, pubblicità, spedizione e tempo che dedicate alla vostra attività. 2 - Costi fissi: quei costi che dovete sostenere a prescindere dal volume delle vendite, come affitto del negozio, bollette, e spese per il personale. 3 - Margine di profitto: naturalmente, l'obiettivo della vostra attività è quello di trarre un guadagno dalle vendite. Una volta determinati i costi fissi e variabili, aggiungete una percentuale di profitto che vi consenta di trarre un profitto sufficiente e sia in linea con il mercato in cui operate per definire il prezzo di vendita del prodotto.

Cosa sono i costi fissi?

I costi fissi sono quei costi che la vostra attività dovrà sostenere indipendentemente dal numero di prodotti venduti. Esempi di costi fissi sono l'affitto del locale commerciale, le utenze e i costi per il personale.

Come determinare il margine di profitto per ogni prodotto?

Per determinare il margine di prodotto per ogni prodotto, utilizzate la seguente formula: Prezzo indicativo di vendita = (costo variabile per prodotto) / (1 - margine di profitto desiderato, espresso come decimale).
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