Il principio di scarsità e urgenza: come limitare l'offerta per incrementare le vendite

Il principio di scarsità e urgenza: come limitare l'offerta per incrementare le vendite

Principio di Scarsità e UrgenzaLa paura di perdere un'opportunità può esercitare un potente effetto sui consumatori. Ecco cosa ha mostrato uno split test eseguito da WhichTestWon: una pagina prodotto dotata di timer con conto alla rovescia ha prodotto conversioni maggiori di quasi il 9% rispetto alla variante della stessa pagina priva del timer. Far leva sul principio di scarsità creando urgenza nei visitatori può contribuire ad accrescere le vendite, riducendo le indecisioni.

principio di scarsità e urgenza contatore conto alla rovescia split test

via WhichTestWon

I visitatori di vari siti tendono facilmente a procrastinare, rimandando le decisioni d'acquisto. Secondo uno studio condotto dal Centre De Recherche DMSP, il 73% dei consumatori considerati "procrastinatori incalliti" non deciderebbe immediatamente se acquistare. Tale percentuale scenderebbe comunque solo al 26% per i consumatori identificati come "procrastinatori saltuari".

Introdurre una limitazione o una scadenza riduce la probabilità che gli utenti rimandino la loro scelta.

Una ricerca eseguita da DigitalCommons nell'Università del Nebraska nel 2013 ha preso in esame 14 acquirenti. I partecipanti alla ricerca dovevano compiere acquisti in vari negozi. La maggior parte di questi adottava strategie basate sul principio di scarsità: vendita "fino ad esaurimento scorte" ed offerte limitate. L'esito della ricerca è stato il seguente: i negozi che sfruttavano il principio di scarsità producevano vari effetti psicologici sui consumatori. Tra questi: competitività, urgenza di acquistare, tendenza a nascondere o tenere con sé dei prodotti in negozio per sottrarli alla disponibilità degli altri acquirenti.

Il vostro obiettivo non è quello di trasformare i visitatori del vostro sito in compratori frenetici. D'altra parte però, volete indurre gli utenti ad agire immediatamente. Ed è qui che il principio di scarsità entra in gioco. Potete rendere percepibile la scarsità nel vostro negozio, creando limiti di quantità o di tempo per l'acquisto dei prodotti.

Ora esamineremo i due tipi di scarsità che potete far percepire nel vostro negozio. Vedremo anche qualche esempio applicabile in concreto, per creare urgenza all'acquisto.

Offerte limitate nel tempo

Creare una restrizione temporale è uno dei modi più semplici ed efficaci per utilizzare scarsità e urgenza in favore del vostro negozio. Sì, perché i clienti non vogliono perdere l'opportunità di trarre vantaggio da un'offerta. Ad esempio, dinanzi ad un'offerta in scadenza, i consumatori sono indotti a decidere più velocemente.

Come osservato in una ricerca di DigitalCommonsalla base di questo vi è la teoria dell'avversione al rischio, anche nota come Teoria del Prospetto. Infatti, la maggior parte degli individui preferisce evitare delle perdite piuttosto che ottenere dei guadagni. E le restrizioni temporali non fanno altro che accentuare tale fattore psicologico.

 

Offerte lampo

Pet Pro Supply Co. propone spesso offerte lampo sul proprio sito, concedendo sconti per un periodo di tempo estremamente limitato, su prodotti selezionati.

principio di scarsità e urgenza Pet Pro Flash Sale

via Pet Pro Supply Co.

Pet Pro Supply Co. dispone anche di un'autonoma pagina dedicata alle offerte lampo, messa bene in evidenza sul sito. La pagina prodotto è ottimizzata per l'offerta lampo. Essa mostra il prezzo di vendita e, cosa più importante, l'esatta data e orario in cui termina la promozione. Ciò ricorda a coloro che consultano la pagina la necessità di agire subito, altrimenti perderanno l'offerta.

Timer con conto alla rovescia sulle pagine prodotto

Non mostrate soltanto la data in cui l'offerta finisce. Includete anche un timer con il conto alla rovescia sulla vostra pagina prodotto, come fa MakersKit per i suoi prodotti in vendita:

MakersKit timer conto alla rovescia principio di scarsità e urgenza

via MakersKit

Una simile presentazione visiva aiuta ad accrescere la percezione della scarsità per questa vendita.

Le offerte a tempo limitato funzionano ottimamente, ma non costituiscono l'unico espediente per creare senso di urgenza.

Offerte a tempo sulla consegna

Un altro fantastico incentivo è costituito dalle offerte con consegna espressa, o addirittura gratuita, per i clienti che agiscano entro un certo periodo. Fab&GO, un negozio di scarpe per donna, offre la consegna nel giorno seguente alla clientela che effettui l'ordine entro un certo lasso di tempo.

Consegna gratis il giorno dopo principio di scarsità e urgenza

via Fab&GO

Se una cliente vuole avere le scarpe consegnate il giorno seguente, deve agire nelle 5 ore successive

Un'altra idea è quella di offrire la consegna gratuita ai clienti che effettuino l'ordine entro un certo tempo. Kit Out My Office, un negozio che vende arredi per l'ufficio, a tale scopo usa un timer con il conto alla rovescia, posizionato in cima al proprio sito.Consegna Gratis principio di scarsità e urgenza

via Kit Out My Office

Questo espediente è un richiamo costante a coloro che navigano sul sito web: se vogliono usufruire della spedizione gratuita e veloce, devono effettuare l'ordine entro le 2 ore successive. Ciò evita che i clienti rimandino l'ordine ad un momento successivo, il più delle volte dimenticandosene del tutto.

L'ideale è che i clienti compiano un acquisto la prima volta che giungono sul vostro sito. È alquanto improbabile che tornino, pur se molto interessati ad acquistare. Secondo MarketingSherpa, infatti, le aziende ecommerce segnalano che solo il 30% circa del loro traffico consiste in visite ricorrenti.

Quantità limitate

Potete usare la scarsità di scorte a vostro vantaggio. Non considerate la ristretta quantità dei prodotti come un limite alle vendite realizzabili. Guardate invece ad essa come un'opportunità per mostrare ai clienti la scarsità dei prodotti, aumentando la percezione del loro valore.

Mostrare la quantità di stock disponibile

Il modo più semplice per farlo è quello di mostrare semplicemente la quantità di prodotti rimasti in magazzino sulla stessa pagina prodotto, evidenziando la quantità rimasta. Tradlands, un negozio di camicie da donna, lo fa in modo efficace: sul sito, quando si sceglie la taglia di una camicia, viene mostrata la quantità rimasta.

Scorte limitate principio di scarsità e urgenza

via Tradlands

Tradlands instilla un senso di urgenza anche attraverso la descrizione della quantità rimasta.“Sbrigati: solo 1 rimasta” è un modo molto più efficace per descrivere quante camicie restano piuttosto che "Stock: 1”.

Vendita di quantità limitate

Un altro modo per sfruttare il principio di scarsità è quello di comunicare ai clienti la quantità di pezzi che vendete, anziché quanti ne restano. In genere, tale strategia funziona meglio quando si vende un prodotto in "edizione limitata" o "tiratura limitata", producendo e vendendo solo una specifica quantità.

Ad esempio, Mindzai vende edizioni limitate di alcuni tra i propri giocattoli.

Mindzai edizione limitata principio di scarsità e urgenza

via Mindzai

In questo caso, vediamo che Mindzai produce e vende solo 100 pezzi, non solo rendendo speciale per i collezionisti possedere questo particolare articolo, ma creando anche scarsità.

Creare un senso di urgenza tramite il tuo copy

Non basta mostrare la quantità di articoli disponibili o vendere un articolo in quantità limitata per far leva sulla scarsità. Anche il linguaggio utilizzato sul proprio sito web, il materiale di marketing e le email possono creare un forte senso di urgenza.

Guardate questa email che ho ricevuto l'altro giorno da Mizzen+Main.

Quantità limitata principio di scarsità e urgenza

via Mizzen+Main 

Notate il modo in cui l'azienda Mizzen+Main descrive le sue nuove camicie. Invece di limitarsi a dire "Guarda, abbiamo delle nuove camicie in negozio" Mizzen+Main mi invoglia a visitare immediatamente il negozio, facendomi sapere che "stanno andando a ruba!".

Non solo, ma, in fondo all'email, l'affermata scarsità del prodotto viene giustificata così: "Il lancio del nostro ultimo prodotto ha portato al tutto esaurito più velocemente che mai. Affrettati a comprarle! ".

Come ho già detto prima, anche la descrizione del prodotto o la frase per spingere all'azione possono contribuire a far percepire un senso di scarsità. Ad esempio, nella parte superiore del sito di JerkySpot è presente l'invito all'azione "Ordina Ora", con l'aggiunta: "l'offerta è limitata".

 

Creare urgenza nei testi pubblicitari principio di scarsità e urgenza

via JerkySpot

Far sapere ai vostri clienti che la disponibilità di un prodotto può terminare da un momento all'altro aiuta a creare un senso di urgenza. I clienti non vogliono rimpiangere di non avere agito in tempo: sul vostro sito, sollecitateli, usando le parole giuste.

Usare il principio di scarsità in modo responsabile

Per concludere, vale la pena di sottolineare che il potere va  gestito con grandi responsabilità.

Con il prodotto giusto e il cliente giusto, il principio di scarsità può funzionare benissimo. Ma creare una scarsità fittizia, tentando di raggirare gli utenti, non è il modo migliore per applicare questo metodo.

La scarsità ottenuta artificiosamente può allontanare la clientela e nuocere al vostro brand.

La scarsità che create deve avere un fondamento reale. Perché vendete quelle camicie solo per un periodo di tempo limitato? Perché questo prodotto ha una tiratura limitata? Non potete limitarvi a piazzare un timer con il conto alla rovescia su una pagina prodotto e aspettarvi un incremento delle vendite. Il timer dovrebbe riferirsi ad un'offerta in scadenza (ad esempio, l'offerta di consegna per il giorno seguente).

Allo stesso tempo, le tecniche esaminate non sempre costituiscono un rimedio per le vendite scarse. Dev'essere presente una certa domanda per i vostri prodotti, innanzitutto, affinché tutto questo sia davvero utile. Proprio come quando la Apple lancia un nuovo telefono o tablet: la domanda per quei prodotti già esiste. Il numero limitato di pezzi, al momento del lancio di un prodotto Apple, non fa che intensificare la domanda e l'appetibilità del prodotto stesso.

Infine, non eccedete. La clientela non va pressata. Nella vostra attività commerciale, applicare il principio di scarsità ha l'obiettivo di incoraggiare i procrastinatori a decidere. Non serve invece a forzare le persone a fare acquisti indesiderati. Una conseguenza negativa del principio di scarsità, quando impropriamente utilizzato, è quella di creare rimorso nell'acquirente.

Se i clienti acquistano perché sotto pressione, possono pentirsi dell'acquisto, chiedendo un rimborso e cambiando la considerazione che hanno della vostra azienda.

È il vostro turno

Pensate che l'applicazione del principio di scarsità abbia senso per il vostro negozio? Allora considerate di mettere in pratica una delle soluzioni proposte negli esempi. Anche un piccolo cambiamento, ad esempio nel descrivere la quantità rimasta di un articolo, può incidere notevolmente sulle conversioni. Avete domande su come creare la percezione di scarsità e urgenza? Desiderate condividere come l'applicazione di questi metodi di marketing ha funzionato per voi? Allora, sentitevi liberi di postare i vostri commenti qui sotto.

 


Metodo di marketing principio di scarsità e urgenzaNote sull’Autore

Giulia Greco è caporedattrice e responsabile dei contenuti di marketing per Shopify in Italiano. Traduttrice ed esperta di localizzazione, vive a Toronto da 15 anni e da 15 anni non beve un caffè espresso degno di questo nome.

Articolo originale di Corey Ferreira, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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