La psicologia della persuasione

Anche se non ne siete consapevoli, gran parte delle vostre conversazioni e interazioni quotidiane sono una forma di negoziazione, che altro non è se non la capacità di persuadere. E più ne sapete di persuasione, più probabilità avete di essere dei negoziatori efficaci. Perché è importante? Perché essere bravi nel negoziare è fondamentale per avere successo negli affari, nelle vendite, nel marketing. Volete saperne di più? Bene, abbiamo intervistato apposta un esperto in tecniche di persuasione che ha lavorato per nientemeno che l'FBI!

La persuasione vi circonda. Anche se non ve ne accorgete, gran parte delle vostre conversazioni e interazioni quotidiane sono una forma di negoziazione, che altro non è se non la capacità di persuadere.

Più ne sapete di persuasione più probabilità avete di essere dei negoziatori efficaci. Affinare questa competenza influenzerà la vostra attività, le vostre amicizie, le vostre finanze, la vostra carriera, le vostre relazioni. In pratica, coinvolgerà ogni aspetto della vostra vita che ha a che vedere con l’empatia e la comunicazione.

E chi può insegnarvi i trucchi e gli strumenti del mestiere meglio di qualcuno che ha negoziato con rapinatori di banche, terroristi, rapitori e assassini?

Imparare a negoziare come un negoziatore di ostaggi dell’FBI

Chris Voss è un ex negoziatore di ostaggi dell’FBI e autore del libro Volere troppo e ottenerlo: le nuove regole della negoziazione. All’inizio di questo mese ho avuto l’opportunità di parlare con Chris della sua esperienza come negoziatore in situazioni di crisi internazionali ad alto rischio, e non solo.

La prima domanda che gli ho fatto è stata, ovviamente, quanto è capace di negoziare una persona media (cioè io). Come previsto, Chris mi ha rimesso al mio posto subito, spiegandomi che tutti noi abbiamo la tendenza a sovrastimare le nostre abilità di negoziazione.

“In realtà, anche se il nostro approccio alla negoziazione ci sembra intelligente, eloquente e notevole, la maggior parte di noi è semplicemente nella media”. “Per fare un’analogia, una volta ho letto un sondaggio che chiedeva 'Quanto è probabile che tu vada in paradiso? E poi, Quanto è probabile che i seguenti personaggi famosi vadano in paradiso?' I risultati dimostrano che, in generale, le persone ritengono più alta la propria possibilità di andare in paradiso rispetto a quella di Madre Teresa. In breve, abbiamo la tendenza a sopravvalutare le nostre capacità.”

Tendiamo a ritenere che aver negoziato con successo una volta, magari per un aumento, o per spese di spedizione migliori, o per due euro in più di sconto al mercato, sia una prova certa della nostra abilità di negoziatori. Nella negoziazione, questa eccessiva sicurezza è in realtà il nostro punto debole, mi ha spiegato Chris.

“Sentiamo il bisogno di esprimere il nostro punto di vista, e pensiamo che il nostro punto di vista sia la soluzione. Cos’è importante per me? Come percepisco l’ambiente? La mia soluzione non è solo la mia soluzione, è la soluzione. Dal momento che sono razionale, ragionevole e intelligente, devo tirarla fuori. Il problema è che se facciamo tutti così, l’unica cosa che otteniamo è di parlarci l’uno sopra l’altro”.

Invece di difendere con forza le nostre idee, dovremmo impegnarci a creare dei momenti di illuminazione per le nostre controparti nella negoziazione, ovvero i nostri potenziali clienti. Come spiega Chris, la negoziazione e la persuasione hanno ben poco a che fare con noi e con la nostra opinione:

“Grande marketing, grandi vendite, grande comunicazione significa regalare momenti di illuminazione. Qual è il vantaggio di un’esperienza rivelatoria? Che le persone si sentono legate a chi gliel’ha donata, le sono grate. Si crea istantaneamente un attaccamento emotivo verso chi ha rivelato quell’illuminazione.

Fan scatenati. Clienti fedeli. Tutti vogliono avere una base di fan scatenati. Bene, i fan scatenati nascono quando le persone sono convinte di aver sentito la verità e voi siete coloro che l’hanno rivelata".

Grande marketing, grandi vendite, grande comunicazione significa regalare momenti di illuminazione.

A un certo punto della sua carriera Chris è stato il principale negoziatore internazionale nei rapimenti per l’FBI. Ovviamente si è trovato al centro di situazioni difficili in cui la pressione era molto alta.

È però improbabile che io e voi ci troviamo a negoziare con controparti violente in situazioni ad alto rischio di vita o di morte. Quindi, come possiamo mettere in pratica e perfezionare le nostre capacità di negoziazione per le occasioni quotidiane?

“Ogni volta che qualcuno vi chiama al telefono e vi chiede: ‘hai un minuto?’ invece di rispondere sì o no, rispondete: ‘Mi sembra di capire che hai in mente qualcosa’. E poi guardate cosa succede. Questa è un’abilità di negoziazione che vi permetterà di arrivare alla semplice verità e di conoscere lo scopo di quella chiamata quasi istantaneamente. Vi porterà dritti al punto più rapidamente di qualsiasi altra risposta”.

Innanzitutto, è fondamentale comprendere e attuare i principi base della negoziazione. Questi principi funzionano sia che stiate cercando di salvare qualcuno da una situazione pericolosa, sia che vogliate semplicemente trovare le parole che un cliente ha bisogno di sentire.

9 tecniche di persuasione senza tempo

A differenza di Chris, quando noi negoziamo sulla bilancia non ci sono vite umane. C’è però la nostra attività commerciale: la capacità di negoziare e persuadere è fondamentale per un marketing efficace, che è la linfa vitale di un’attività in crescita.

Dopotutto, il processo di vendita è solo una negoziazione tra voi e i vostri potenziali clienti. Passiamo quindi ai nove principi fondamentali contenuti in Volere troppo e ottenerlo e vediamo come si possono applicare al vostro ecommerce.

1. Siate uno specchio

Essere uno specchio significa permettere alla controparte di vedersi in voi. Invece di puntare subito al vostro obiettivo, concentratevi sul capire chi vi sta davanti. Nella negoziazione e nella persuasione il focus deve essere l’altro. Cosa vi stanno dicendo su di loro e su quello che vogliono?

Ad esempio, visitando il sito canadese di Stay Home Club, troviamo questo popup di Justin Bieber con un cartello contenente un messaggio tipicamente canadese. I canadesi sono noti per il fatto che si scusano molto, sempre, anche quando non hanno nulla di cui scusarsi:

Innanzitutto, è spensierato e divertente. In più rispecchia la canadesità del lettore.

Come avrete intuito, Stay Home Club offre una varietà di prodotti stravaganti, come questo portachiavi ironicamente misantropo per una persona ironicamente misantropa:

Questa tecnica, detta mirroring, può essere eseguita anche con i testi che rispecchiano la voce del ciente. Se riuscite a ripetere parole e frasi comuni ai vostri visitatori, se sapete rispecchiare le loro paure e il loro modo di descrivere i vostri prodotti, avete vinto. Come dice Joanna Wiebe di Copy Hackers, dovete unirvi alla conversazione che stanno avendo con se stessi.

Ulteriori suggerimenti:

1. Non fate supposizioni su chi sia la vostra controparte. Considerate ogni preconcetto un’ipotesi che deve essere verificata.
2. Persuasione non significa conflitto con chi vi sta davanti. Significa principalmente scoprire e comprendere le loro obiezioni, esitazioni e necessità.

2. Non vivete il loro dolore, etichettatelo

Voi sapete cosa volete da una negoziazione, ma cosa vuole la vostra controparte? Perché quello che vuole è così importante? L’empatia è una parte fondamentale della persuasione; non si può vendere in modo efficace senza creare una relazione. Ora, non è necessario essere d’accordo con qualcuno per creare empatia.

Prendete per esempio il dibattito in corso sul prezzo della musica. Da un lato ci sono i musicisti, che giustamente si aspettano di essere pagati per il tempo e l’energia necessari a mettere insieme un album. Dall’altro lato ci sono gli amanti della musica, che pensano che debba essere gratuita per tutti.

Probabilmente sarete d’accordo con una delle due opinioni, ma ciò non significa che non possiate comprendere entrambe.

Ecco come Amanda Palmer, autrice e musicista, affronta la cosa:

Traduzione:

A TUTTI VOI CHE SCARICATE MUSICA,

Questo sito si basa sulla filosofia “paga quello che vuoi” per la mia musica.

Credo fermamente che la musica debba essere il più possibile gratuita. Aperta. Condivisa e diffusa.

Credo che, per consentire agli artisti di sopravvivere e creare, il loro pubblico debba farsi avanti e supportarli direttamente. Con onestà. Senza giudizi.

Se sei al verde prendila e basta. Se ti piace, ripensaci su quando avrai i soldi.

Se sei ricco, pensa a chi potresti karmicamente aiutare se davvero ti piace questo pezzo.

E quando ce l’hai CONDIVIDI CONDIVIDI CONDIVIDI! COPIA COPIA COPIA! DIFFONDI IL MALE!!! Noi siamo i media.

Distribuisco la mia musica e i miei testi anche attraverso la licenza di Creative Commons “Attribuzione non commerciale ShareAlike (CC BY-NC-SA)”. Se vuoi sapere di cosa si tratta, cerca Creative Commons su google.

 

Notate l’empatia nelle sue parole:

• “Credo fermamente che la musica debba essere il più possibile gratuita”.
• “Credo che, per consentire agli artisti di sopravvivere e creare, il loro pubblico debba farsi avanti e supportarli direttamente”.

È in grado di vedere entrambi i lati del dibattito, della negoziazione, e chiede alle persone di pagare quanto possono.

Ovviamente l’approccio di Amanda non è necessariamente quello giusto per tutti e ci sono di sicuro altri modi per dimostrare empatia.

Ulteriori suggerimenti:

1. Le ragioni per cui la vostra controparte non accetterà un accordo sono in genere più importanti di quelle per cui lo farà. Il vostro compito è comprendere quelle ragioni ed eliminare le barriere.
2. Ricordate che avete a che fare con persone reali che desiderano essere capite e apprezzate. Sminuire la tesi della vostra controparte e imporre la vostra non funzionerà.

3. Fate attenzione ai “sì”, dominate i “no”

Come ha detto una volta Paul Graham, fondatore di Y Combinator, “La negoziazione inizia dal no”.

Ponete domande che aprono la strada al vostro obiettivo.

La persistenza è spesso la chiave del successo nelle vendite e nel marketing. Ricerche dimostrano che servono da sei a otto tentativi per trovare la strada giusta. Non considerate un “no” o l’assenza di una risposta (ad esempio un carrello abbandonato) un fallimento. Consideratelo invece l’inizio della negoziazione.

KeySmart, la soluzione compatta per portachiavi ingombranti, abbraccia questo principio. Se aggiungete elementi al carrello e poi lo abbandonate, potreste trovarvi un messaggio simile su Facebook Messenger:

Ovvero: "Ciao, abbiamo notato che non hai completato il tuo acquisto. Ci siamo permessi di salvare il tuo carrello. Clicca qui sotto per concludere l'acquisto o facci sapere se hai domande. Grazie!"

Secondo Chris, un “no” può far sentire le persone al sicuro nella negoziazione, come se fossero al posto di guida. Questo è vero soprattutto quando la loro controparte sta spingendo per un “sì”. È facile mettersi sulla difensiva.

Il lato positivo di aver innescato un “no” è che sicuramente imparerete qualcosa: il “no” di solito fornisce informazioni su quali sono le obiezioni e le esitazioni. Un “no” traccia una linea di confine e definisce i desideri più chiaramente.

Non abbiate paura di un no.

Ulteriori suggerimenti:

1. Un sì ​​è il vostro obiettivo finale, ovviamente, ma a volte cercare a tutti i costi un sì immediato fa alzare la guardia alla vostra controparte. Siate pazienti e non abbiate paura di un no.
2. Fare domande è uno degli strumenti più utili per persuadere. Ad esempio, Chris fa notare l’impatto che ha chiedere: “Hai rinunciato a questo progetto?” in un ambiente di lavoro. Fate domande che aprono la strada al vostro obiettivo.

4. Innescate le due parole che trasformano immediatamente qualsiasi negoziazione

Le due parole più potenti in ogni trattativa sono “è vero”. Se riuscite a far dire alla vostra controparte queste due parole avete trasformato la conversazione. Sentirsi dire “è vero” è ancora meglio di sentirsi dire “sì”.

Perché? Secondo Chris, questa affermazione apre la proverbiale porta al cambiamento nel pensiero e nell’azione. Più la vostra controparte si sente capita, più è probabile che faccia quello che desiderate. E questa per voi è una vittoria.

La Whiskey River Soap Co. vende saponi, candele e una varietà di altri articoli per la casa facilmente riconoscibili.

Una candela per gli introversi

Non profumata

Tanto non verrà comunque nessuno, vero?

Questa candela è molto d’effetto perché finisce con una domanda e la domanda finisce con “vero?”. Il concetto resta comunque valido in entrambi i casi. Vediamo un altro esempio:

Una candela per il figlio di mezzo

Fragranza per lo più invisibile

Tingiti pure i capelli di viola, tanto non se ne accorgerà nessuno.

Se siete introversi o siete figli mediani, probabilmente vi sentirete tirati in causa, e magari penserete “è vero”.

Questa affermazione aumenta le probabilità che acquistiate la candela.

5. Modificate la percezione della loro realtà

Una scadenza imminente aggiunge l’elemento di urgenza al processo di negoziazione. Gli articoli posizionati vicino alla cassa del supermercato ne sono l’esempio più comune.

Siete in fila per pagare quando vi cade l’occhio sulle barrette di cioccolato nell’espositore. Vi serve una barretta di cioccolato? Ops, la coda va avanti. Nella lista della spesa non avete scritto “barretta di cioccolato”, ma dato che questa è l’ultima possibilità di comprarla siete tentati. “Il prossimo!”. Tocca a voi. Cosa farete? Inutile dire che la barretta di cioccolato torna a casa con voi.

L’urgenza, anche se sottile e auto-indotta come sopra, è efficace. Una ricerca del CXL Institute ha rilevato che aggiungere alle pagine di prodotto dei loro clienti la dicitura “Consegna gratuita entro il giorno lavorativo successivo se ordini prima delle 16:00 (Regno Unito)” ha aumentato le entrate del 27,1%.

Non c’è bisogno di essere aggressivi, può bastare una lieve spinta che ricordi agli acquirenti che una decisione immediata porta vantaggi immediati.

BustedTees utilizza spesso questa tecnica per le grandi promozioni:

La ragione per cui la giusta urgenza funziona è che, in generale, è preferibile evitare una perdita che realizzare un guadagno. Non perdere è più importante che vincere. Questo principio è noto come avversione alla perdita, un bias cognitivo.

Quando dite al cliente che se aspetta troppo perderà uno sconto significativo, o rinuncerà alla consegna gratuita il giorno lavorativo successivo, risvegliate in lui l’avversione alla perdita e gli ricordate che una decisione presa oggi gli garantirà un affare che domani non sarà più disponibile.

C’è una concreta possibilità che la vostra controparte agisca, magari non perché vuole immediatamente il vostro prodotto, ma perché potrebbe volerlo e non vuole perdere l’opportunità di fare un affare.

Ulteriori suggerimenti:

1. Per dirlo con le sagge parole di Chris, “Siamo creature emotive e irrazionali che sono emotive e irrazionali in modo prevedibile e schematizzato”.
2. Impostate un’ancora che faccia sembrare la vostra offerta ancora più ragionevole. Winners e Walmart sono famosi per l’utilizzo che fanno : Winners attraverso gli adesivi “prezzo originale” e Walmart con la riduzione permanente del prezzo dei prodotti. È una cosa comunemente usata anche nelle . Il primo sconto potrebbe essere del 5%. Se non viene accettato, il successivo potrebbe essere del 10% e così via.

6. Date il controllo alla controparte

Probabilmente sapete già cosa si intende per effetto IKEA. In pratica, diamo un valore più alto alle cose create parzialmente da noi. Quindi, il tavolo IKEA da ha un valore maggiore per noi dopo che abbiamo fatto lo sforzo di assemblarlo, perché averlo assemblato da soli ci dà un senso di soddisfazione.

Allo stesso modo, se la vostra controparte arriva a una soluzione per conto proprio, l’impatto sarà maggiore che se l’aveste apertamente spinta ad arrivarci.

Potete fare domande e suggerire scelte per indirizzarla gentilmente alla soluzione che avete in mente. Come ha detto Chris, chiedere aiuto mette la vostra controparte al posto di guida. Incoraggiandola a prendere decisioni e dare opinioni la spingete ad agire. Se strutturate attentamente, domande e proposte giocheranno a vostro favore.

Ad esempio, StandDesk permette ai visitatori di costruirsi la propria scrivania per lavorare in piedi:

Il materiale del piano, il colore della struttura, il controller, il tappetino, gli optional, tutte queste piccole scelte mettono il visitatore in posizione di controllo. La domanda non è più “Vuoi una scrivania per lavorare in piedi?”, è “Come vuoi che sia la tua scrivania per lavorare in piedi?” Il senso della conversazione è cambiato.

Il controllo si è apparentemente spostato, senza in realtà essersi mosso.

Ulteriori suggerimenti:

1. Maggiore è lo sforzo richiesto per rispondere a una domanda o per costruire qualcosa, maggiore è il valore che gli viene assegnato. Fate domande che iniziano con “come” o “cosa” per ispirare risposte più lunghe.
2. Le domande che iniziano con “perché” sono sempre un’accusa. Chiedere “perché” porterà la vostra controparte a chiudersi ancora di più e a difendere la propria posizione, quindi fate attenzione.

7. Umanità e umorismo garantiscono il risultato

Molti fattori giocano un ruolo nel raggiungimento del risultato, ma Chris sottolinea che dimostrare umanità e umorismo è un modo eccellente per rompere il ghiaccio e costruire un rapporto.

Dimostrare umanità e umorismo è un modo eccellente per rompere il ghiaccio e costruire un rapporto.

TUSHY fa proprio questo, dalla homepage alle pagine del prodotto e al marketing:

Il brand TUSHY è semplice e divertente. Parla del prodotto come fareste voi con i vostri amici al bar. Proprio per questo è riconoscibile e convincente.

Ulteriori suggerimenti:

1. Fate domande che iniziano con “come” e fatene ancora, con indagini di mercato e sul vostro sito. Per quanto impegnative, queste domande sono coinvolgenti e vi offrono l’opportunità di scoprire cose che non sapevate sulla vostra controparte.
2. Ricordate che non state trattando solo con chi vi sta di fronte. L’accordo (vale a dire il loro acquisto) interesserà altre persone, ed è vostro compito capire le motivazioni e le obiezioni di tutte le persone coinvolte. Ad esempio, se il vostro potenziale cliente è una madre, probabilmente dovete considerare padre e figlia.
3. Se riuscite a convincere la vostra controparte ad essere d’accordo con voi tre volte, a fare tre passi nella giusta direzione, avrete la meglio. Non è facile fingere per tre volte di essere d’accordo.

8. Contrattate duramente

Ridurre il rilancio farà credere alla vostra controparte di ottenere il miglior prezzo possibile da ogni singolo accordo.

Ad esempio, in una rigida trattativa di vendita potreste essere autorizzati a offrire per chiudere l’affare, ma vi conviene iniziare una negoziazione, offrendo prima 500.000 €, poi 600.000, poi 650.000. Riducendo i rilanci fate capire che lo spazio per la negoziazione sta finendo e che vi state avvicinando al miglior accordo possibile.

Nel marketing, questo concetto è simile a quello degli sconti a livelli crescenti di cui abbiamo parlato sopra.

Anche chiudere con una cifra precisa, ovvero non arrotondata, fa credere alla controparte di essere sul punto di raggiungere il miglior accordo possibile. Petri Hukkanen del Boston Consulting Group e Matti Keloharju della Aalto University School of Business hanno di recente condotto un esperimento: nel corso di tre decenni, hanno esaminato un campione di quasi 2.000 offerte di denaro iniziali per acquisire la maggioranza delle azioni delle società statunitensi quotate in borsa. Hanno scoperto che gli offerenti tendono a proporre cifre tonde, ma queste offerte iniziali hanno meno probabilità di portare a conclusione l’affare rispetto a offerte precise.

I prezzi di Chewy raramente sono arrotondati, terminano sempre con .99 $. Dal loro sito è possibile scegliere l’autoship, o spedizione automatica, che permette, impegnandosi ad acquistare più di una volta, di ottenere prezzi migliori. I prezzi della spedizione automatica sono ancora meno arrotondati.

Ulteriori suggerimenti:

1. Preparatevi per la contrattazione in anticipo. Stabilite in anticipo un obiettivo che sia ambizioso ma legittimo, in modo da poter pianificare la conversazione includendo eventuali obiezioni o “no”.
2. Stabilite dei confini e preparatevi la risposta a una richiesta di compromesso. Come suggerisce il titolo del libro, dovete volere troppo e ottenerlo. Il compromesso va evitato nella negoziazione.

9. Trovate il cigno nero

I cigni neri sono gli sconosciuti che non sapevate di non conoscere. Sono l’effetto leva dei moltiplicatori. Sono ciò che neanche sapevate di non sapere e spesso creano lo spazio per un accordo.

Il vostro lavoro di negoziatori (cioè imprenditori) è capire la visione del mondo della vostra controparte. Voi volete entrare nei pensieri e nei sentimenti di chi avete davanti, nei suoi valori e nelle sue percezioni. Qui, scrive Chris, è dove vivono i cigni neri.

Il vantaggio di scavare nella visione del mondo di chi vi sta di fronte è poter giocare sulla somiglianza. Varie ricerche hanno dimostrato che preferiamo le persone che sono come noi. L’idea che gli opposti si attraggono è, scientificamente parlando, un mito.

Ad esempio, in uno studio pubblicato nel Journal of Personality and Social Psychology, i ricercatori hanno chiesto a delle coppie di compilare un sondaggio sulla loro personalità, il loro atteggiamento, i loro hobby e il loro stile di vita. I ricercatori hanno esaminato quanto la somiglianza sia importante per alcuni aspetti della relazione di coppia, tra cui: vicinanza, intimità e durata della relazione. Le somiglianze erano presenti nell’86% di queste variabili.

Uno dei ricercatori, la dott.ssa Angela Bahns, spiega: “Stiamo cercando di provare che selezionare persone simili come partner è estremamente comune, così comune e così diffuso in così tante dimensioni che potrebbe essere descritto come un default psicologico”.

Se riuscite a capire e a entrare nella visione del mondo della vostra controparte, a dimostrarle che siete simili, sarete molto più persuasivi.

Chubbies è un perfetto esempio di brand che si riferisce al pubblico in maniera autentica eppure efficace. Lo fa mettendo in mostra la propria visione del mondo nella homepage, per far sì che i potenziali clienti trovino delle somiglianze.

Benvenuti su Chubbies. Ecco in cosa crediamo. Crediamo nel weekend. Crediamo che “shorts corti” sia ridondante. Crediamo nei costumi da bagno, costumi da mare, costumi da nuoto o come cavolo li volete chiamare, perché crediamo che se li indossate state facendo qualcosa di buono. Crediamo che i vostri pantaloncini abbiano il diritto a una vita di libertà e di sole. Crediamo nelle camicie aloha (alias camicie hawaiane). Crediamo nella comodità. NON crediamo nel primo bottone – o meglio, crediamo che ESISTA ma non crediamo nel principio per cui è messo lì. Crediamo nei nostri padri – c’hanno mostrato la via; non siamo altro che rivoluzionari che stanno sulle spalle di meravigliosi giganti coi baffi indossando shorts della giusta lunghezza. Crediamo in tutto ciò che ha una bandiera americana sopra, che siano shorts, costumi da bagno o le piume di un’aquila pelata tormentata da George Washington. Crediamo che i pantaloncini da tuta siano l’invenzione più comoda dopo i porta-tazza da amaca, inventati nei primi anni ‘80 del 1700. E crediamo con tutto il cuore nelle ore diciotto del venerdì. Vai al weekend. Team Chubbies.

Fate attenzione alla messa in pratica

Volere troppo e ottenerlo è pieno di profondi principi di persuasione che si possono applicare al marketing e alla vendita di prodotti (e anche nella vita quotidiana). Tuttavia, tenete presente che il rischio di un backfiring psicologico è reale: quando una teoria psicologica è utilizzata nel modo sbagliato può provocare l’effetto opposto da quello desiderato. Il backfire effect scatta quando le nuove informazioni, invece di cambiare le nostre errate convinzioni (in modo più o meno doloroso), hanno l’effetto di renderle ancor più granitiche.

Come spiega Chris, raramente la teoria è messa in pratica correttamente nel mondo online: “A mio parere queste strategie vanno usate anche online, ma generalmente non sono usate nel modo giusto. Il problema è questo: persistono ancora queste vecchie e cattive abitudini, questa assurda ricerca del sì di slancio. Lo slancio della vendita. Cercare di convincere a dire di sì a qualsiasi costo è controproducente e rende le persone sospettose”.

Inoltre, la persuasione raramente avviene tutta in una volta: “Un’altra cosa che succede spesso online è che, in un modo o nell’altro, si cerca di dire tutto in una sola comunicazione. Nella stragrande maggioranza delle comunicazioni online, la gente gioca le prossime sette mosse in una volta sola. È troppo. È caotico. È complicato. Il desiderio di risparmiare tempo va a scapito di una comunicazione efficace. Si finisce per perdere tutto”.

Mettere in atto questi principi in modo responsabile e logico è il primo e più importante passo per evitare il backfiring psicologico. Una volta compreso questo potenziale rischio, potete raddoppiare la pratica di questa teoria.

Principi di persuasione in pratica

Siamo tutti umani. Che stiate negoziando per l’FBI, per la vostra azienda quotata in borsa o per il negozio dei vostri genitori, queste esperienze condivise sono un punto di contatto per creare empatia con gli altri, e soprattutto con la nostra controparte.

“Ad esempio”, dice Chris, “quante volte qualcuno ha cercato di incastrarvi con un sì? Vi hanno detto: ‘Hai qualche minuto per parlare?’ quando, in realtà, non volevano farvi parlare, volevano farsi ascoltare. Magari per tre quarti d’ora. Capita a tutti noi, anche più di una volta al giorno. È troppo e spesso troviamo la cosa insopportabile”.

“Tutti abbiamo avuto esperienze del genere, e il filo comune è che è tutto basato su come reagiamo in quanto esseri umani. La negoziazione degli ostaggi risulta essere una delle migliori fonti di abilità a cui attingere per muoversi tra queste reazioni. Tutti noi siamo tenuti in ostaggio in un modo o nell’altro da una sorta di ansia, sia essa reale o percepita, e queste strategie aiutano ad alleviare quelle ansie e fanno spazio a grandi collaborazioni”.

Potreste non sentirvi dei negoziatori, ma la verità è che negoziate ogni giorno. Negoziate con vostro figlio su quanti biscotti può mangiare prima di cena. Negoziate con i vostri clienti sulla scadenza di un progetto. Negoziate con il vostro capo sull’aumento che vi darà quest’anno. Negoziate con il vostro partner su a chi tocca piegare il bucato stavolta. E, naturalmente, negoziate con i vostri potenziali clienti.

Articolo originale di Shanelle Mullin, tradotto da Cristina Tormen.