Referral Marketing: 7 strategie per innescare il passaparola

Referral Marketing: 7 strategie per innescare il passaparola

referral marketingIl referral marketing è uno dei più validi metodi di marketing in termini di vendite e conversioni; numerosi studi lo attestano. Brevemente, nel referral marketing - detto talvolta “marketing del passaparola” -, i prodotti si vendono perché qualcuno ne raccomanda o consiglia l’acquisto. È un potente canale di marketing, perché la gente tiene in grande considerazione l'opinione altrui, che si tratti di persone reputate attendibili, di parenti o amici, di influencer o di altre celebrità.

Quello del passaparola è un meccanismo naturale; del resto, è normale chiedere consiglio agli amici su quali spettacoli seguire in TV, quali film vedere o in quale ristorante andare. E anche noi stessi, da consumatori, vogliamo condividere la nostra esperienza; vogliamo far sapere quali prodotti compriamo e quali marchi scegliamo. Tutto questo viene amplificato in presenza di esperienze di acquisto o di prodotti eccezionali.

In questo articolo, vi illustreremo le tre ragioni fondamentali per cui il referral marketing è così potente. Inoltre, vi forniremo alcuni esempi di campagne di referral marketing di grande successo; e vi proporremo 7 strategie per innescare un potente meccanismo di passaparola a vantaggio della vostra azienda.

Perché il referral marketing è così potente?

Sappiamo bene che referral marketing e passaparola sono tipologie di pubblicità ad alto impatto, generalmente considerate tra le più efficaci forme di marketing. Ma perché?

Diamo un'occhiata alle 3 ragioni fondamentali:

1. Target mirato

Avete mai provato a usare Google AdWords o le inserzioni Facebook solo per vedere i soldi dileguarsi davanti ai vostri occhi? Molte volte, ciò avviene non per colpa della piattaforma, ma per il criterio sbagliato con cui si stabilisce il target. Una campagna di marketing ben strutturata include due componenti chiave: un messaggio che funziona e un target definito con la precisione del laser.

Referral marketing e passaparola tendono a rivolgersi ad un target definito; del resto, si tratta di rivolgersi ad un pubblico conosciuto, di seguaci e amici. Questo permette al messaggio del brand di diffondersi con maggiore efficacia di quanto avvenga con la maggior parte degli altri canali di marketing.

2. Fattore fiducia

La fiducia fa davvero la differenza quando si tratta di convincere qualcuno a compiere un acquisto. Se non ci fidiamo di una persona, non le diamo ascolto. Pensate all'ultima volta in cui un agente di vendita ha tentato di persuadervi a compiere un acquisto, per trarne un guadagno. Probabilmente, avete nutrito dubbi sull'autenticità delle sue affermazioni, per via di una mancanza di fiducia. Invece, con il referral marketing, la presentazione del prodotto avviene da parte di qualcuno che conoscete bene, come amici o familiari, oppure ad opera di qualcuno di cui vi fidate; ad esempio, di un blogger che seguite.

Vi servono delle conferme in proposito? Da un recente studio di Nielsen sulla fiducia è emerso che i referral sono di gran lunga la forma di pubblicità più accreditata:

referral marketing fiducia

Ma aspettate... non è tutto. Se avete guardato la grafica qui sopra fermandovi alla prima riga (“Raccomandazioni di persone che conosco”), forse vi è sfuggito qualcosa. Anche le voci alle posizioni n. 3 (“Opinioni dei consumatori postate online”) e n. 4 (“Contenuto editoriale come articoli di giornale”) si riferiscono a forme di referral marketing.

Ricordate: il meccanismo del passaparola non è limitato alla cerchia di parenti e amici. Può estendersi ben oltre, a patto che chi riceve il messaggio si fidi. Quindi, quali sono i principali canali per il referral marketing?

  1. Amicizie/ Famiglia
  2. Notizie pubblicate
  3. Recensioni e opinioni dei clienti postate online
  4. Opinioni degli influencer (blogger, influencer sui social media)
  5. Testimonial

3. Raggio d'azione ed esponenzialità

Non molto tempo fa, il raggio d'azione medio dei consumatori era tipicamente ristretto. Di solito, consisteva nei contatti che ognuno faceva personalmente o al telefono, ogni giorno. Di questi tempi, però, la sfera dei contatti di una persona è mediamente molto più estesa; per molte persone con un forte seguito online, il raggio d’azione può essere enorme. Alcuni consumatori si trovano tra le mani il potere di far crescere un'azienda o distruggerla, in base a come ne parlano online.

referral marketing diffusione del passaparola

Hilary Duff che tiene in mano una cover per iPhone Wildflower

Con un semplice post su Facebook, attraverso un tweet, o con un selfie su Instagram, il consumatore medio può ora raggiungere centinaia se non migliaia di amici (che, come si è detto, si fidano della sua opinione) nel giro di qualche secondo. Questa modalità di diffusione sui social è la ragione chiave per cui il referral marketing si è sviluppato proprio negli ultimi 10 anni.

Esempi di referral marketing

Ora che sappiamo che il referral è una potente risorsa e ne comprendiamo il perché, diamo un'occhiata ad esempi di aziende che si sono messe in luce sul mercato grazie al passaparola.

Esempio 1: Dollar Shave Club

Dollar Shave Club è un grande esempio di azienda ecommerce resa nota dal referral marketing, nella forma del video marketing. Come? Ha creato un video diretto e sfacciato, che attualmente vanta 16 milioni di visualizzazioni.

Date un'occhiata al video qui sotto:

Secondo Entrepreneur.com, nelle prime 48 ore dopo la pubblicazione del video su YouTube, oltre 12.000 persone si sarebbero iscritte al servizio; e, per la fine della settimana, quel numero si sarebbe più che raddoppiato, arrivando a 25.000.

Molti definirebbero questa una campagna di marketing virale; la verità è che ciascuno di questi 25.000 clienti è stato portato lì da qualcuno che si è divertito guardando il video di Dollar Shave Club.

Esempio 2: Harry's

Harry’s, una nuova azienda nell’ultra competitivo mercato dei prodotti per la rasatura, è cresciuta in modo estremamente veloce grazie al referral marketing.

In un dettagliato articolo sul blog 4-Hour Work Week, Jeff Raider, il co-fondatore di Harry’s, descrive le campagne pubblicitarie basate sul passaparola, valse all’azienda oltre 100.000 iscrizioni prima ancora del lancio sul mercato.

Harry’s ha creato una campagna di referral marketing sulla landing page dedicata al pre-lancio; ha premiato i visitatori con prodotti gratuiti per la rasatura, in cambio della condivisione del brand. Grazie a ciò, il lancio ha avuto un pubblico enorme e l’azienda ha continuato a crescere, fino a superare i 40 dipendenti.

referral marketing Harry's

Forse questi sono casi estremi. Fondamentalmente però, il messaggio utile da capire è che tutto questo è stato possibile grazie al potere del referral marketing.

Come usare ed implementare il referral marketing?

Volete implementare la vostra strategia di referral marketing? Innescare il passaparola per incrementare le vendite non è eccessivamente complicato. Vi proponiamo 7 tattiche da mettere in atto oggi stesso, a vantaggio del vostro negozio online.

1. Regalate alla clientela un servizio di assistenza eccellente e un’esperienza di acquisto indimenticabile

I punti centrali del passaparola sono: prodotti eccezionali, servizio clienti impeccabile e, in generale, una fantastica esperienza di acquisto. Si tratta di presupposti fondamentali per ogni campagna di referral marketing.

Prima di tutto, valutate l'esperienza d'acquisto fornita dal vostro negozio, guardandola dal punto di vista del cliente; chiedetevi: “se fossi io il cliente, condividerei l’esperienza di acquisto con i miei amici?”

2. Prestate attenzione ai vostri dati analitici

Probabilmente, già state ottenendo dei referral e non lo sapete nemmeno. Google Analytics ha un'intera sezione sui referral, che può aiutarvi a identificare la presenza di link esterni e siti che vi citano. Questo report può essere analizzato non solo con riferimento ai visitatori, ma anche ai clienti, dandovi una profonda comprensione di quali siti siano i più qualificati per il referral.

referral marketing analytics

Sulla base dei dati, potete contattare tali siti e studiare un piano per acquisire più traffico.

Ad esempio, potete pensare a:

  • altre citazioni in futuri articoli
  • guest post
  • un programma per premiare i referral con un compenso.

3. Fate in modo che prodotti ed esperienza d’acquisto invoglino al passaparola

Esistono molti modi per creare un “fattore wow”, che stupisca i vostri clienti. Pensate alla confezione e all’esperienza di unboxing. In un precedente articolo su trasporto ed evasione degli ordini, abbiamo parlato dell'eccezionale sforzo di Trunk Club, teso a rendere memorabile l'esperienza di unboxing dei clienti, fino ad ottenere un effetto “virale”.

Potete constatare dalle loro confezioni qui sotto che l’esperienza di unboxing è davvero centrale per il loro marchio e vale sicuramente una bella foto da condividere su Instagram e altri social media.

referral marketing condivisioni passaparola

Trunk Club fa un eccellente lavoro nello stupire i clienti con il confezionamento dei prodotti, tanto che su YouTube sono presenti i video fatti dai clienti mentre aprono le confezioni; il che amplifica ulteriormente il raggio d'azione di Trunk Club con il referral marketing.

Everlane è un altro grande esempio di brand che fa marketing mediante l’imballaggio della merce. Gli articoli di Everlane arrivano confezionati con della carta artigianale ed un adesivo con il brand, più un biglietto di ringraziamento, che incoraggia i clienti a condividere una foto del loro acquisto sui social media.

referral marketing condivisioni passaparola

Valutate come poter creare un fattore di sorpresa, che spinga i clienti a condividere i prodotti consigliando il vostro brand ai loro contatti.

4. Rendete facile a visitatori e clienti raccomandare il vostro brand

Assicuratevi sempre di rendere il più facile possibile la condivisione dei vostri prodotti e la raccomandazione del vostro brand. Esistono diversi modi in cui potete farlo. Considerate il metodo utilizzato da MeUndies Underwear, che sul proprio sito ha aggiunto al menu principale il bottone “Raccomanda”. Del resto, non c'è dubbio che la raccomandazione agli amici sia una importante call to action da prevedere in un sito.

referral marketing raccomandazioni recensioni

Non solo. Quando cliccate sull'apposito bottone, trovate il messaggio per Twitter e Facebook già preimpostato, così non dovete pensare a idearlo voi.

referral marketing raccomandazioni recensioni

Qual è il modo per facilitare al massimo la condivisione dei vostri prodotti? Considerate anche piccoli ma efficaci accorgimenti, come quello di aggiungere i bottoni di condivisione sui social media ad ogni pagina prodotto.

5. Implementate un programma di referral marketing

Alcune persone hanno bisogno di un incentivo. Premiare per i referral può essere decisivo per convincere visitatori e clienti a condividere un brand con amici e familiari.

Nell'esempio all'inizio di questo articolo, abbiamo mostrato come Harry’s abbia offerto premi di diversi tipi, consistenti in prodotti, alle persone che condividevano la landing page di pre-registrazione. Voi potete ideare qualcosa di simile, offrendo premi attraverso un programma fedeltà o di referral marketing.

Referral marketing Referral Program

Esistono molte valide app nell’App Store di Shopify che possono aiutarvi ad implementare velocemente un fantastico programma fedeltà o di referral marketing.

Tra di esse vi sono:

6. Investite sugli Influencer

Gli influencer che operano nella vostra nicchia possono essere una miniera d'oro per innescare il passaparola producendo un incremento delle vendite. La chiave sta nel trovare degli influencer il cui seguito sia il più vicino possibile al vostro target di riferimento.

Referral marketing Influencers

Forse non siete ad un livello tale da potervi permettere di pagare Hilary Duff per raccomandare i vostri prodotti. Tuttavia esistono tantissimi influencer che hanno un pubblico piccolo, ma reattivo. Abbiamo già trattato l’argomento dell’influencer marketing. Può essere sufficiente contattare un blogger o uno YouTuber popolare, oppure una star di Instagram, chiedendo loro dei post sponsorizzati, o la recensione dei vostri prodotti.

7. Anche le recensioni fanno parte del referral

La gente si fida più dell'opinione espressa dagli altri consumatori che del parere del venditore. Perciò, incoraggiate i clienti a lasciare delle recensioni dopo i loro acquisti.

Ad esempio, guardando la pagina prodotto di BeardBrand Tree Ranger Beard Oil, vediamo che ha oltre 400 recensioni ed un rating medio di 4.7 su 5. Le recensioni possono non portare nuovo traffico al sito, ma comunque aiutano le persone indecise a compiere l'acquisto.

Referral marketing Recensioni

Conclusione

Il referral marketing è una componente potente ed importante della strategia di marketing, per ogni azienda. Implementare alcune semplici tecniche può aiutare ad innescare il passaparola, rendendolo la fonte principale delle nuove vendite.

 


Which method is right for you?Note sull’Autore - Giulia Greco è caporedattrice e responsabile di marketing per Shopify in Italiano. Traduttrice ed esperta di localizzazione, vive a Toronto da 15 anni e da 15 anni non beve un caffè espresso degno di questo nome. Articolo originale di Richard Lazazzera, tradotto da Maria Teresa Cantafora.

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