Segmentare la mailing list per un maggiore coinvolgimento

Segmentare la mailing list per un maggiore coinvolgimento

Email marketing capitolo 5

Segmentare la mailing list per un maggiore coinvolgimento. Capire la scienza alla base della segmentazione del pubblico in gruppi mirati.

Uno dei maggiori errori che molte aziende commettono nelle campagne di email marketing? Inviare email identiche a tutti i destinatari. A ben vedere, non ogni iscritto alla nostra newsletter è ugualmente attivo.

Inoltre, se vendiamo articoli di categorie diverse (ad esempio abbigliamento per uomo, donna e bambino), non ogni iscritto è interessato a ciascuna categoria di prodotto.

È forse il caso di inviare a tutti lo stesso messaggio? La risposta ovviamente è no. L'obiettivo è quello di suscitare quanto più possibile l'interesse dei destinatari.

Non si può comunicare in modo personalizzato con ogni singolo destinatario. Tuttavia, è possibile differenziare le email in base a criteri specifici grazie alla segmentazione, aumentando così coinvolgimento e conversioni.

Essenzialmente, con la segmentazione suddividiamo i contatti in diversi elenchi, a seconda del loro coinvolgimento e delle informazioni in nostro possesso.

Criteri per segmentare la mailing list

È possibile distinguere i contatti sulla base di quattro criteri:

  1. tipo di cliente
  2. interesse
  3. posizione geografica
  4. comportamento

Segmentare la mailing list in base al "tipo di cliente"

Non sarebbe bello poter catalogare i clienti che entrano in negozio con un'etichetta? Questa potrebbe indicare se i clienti siano nuovi, se abbiano già visitato il negozio, se abbiano fatto un solo acquisto o siano clienti abituali.

Grazie a delle etichette simili, il venditore potrebbe riservare ad ogni tipologia di cliente un'accoglienza personalizzata.

Tipi di clienti

Fortunatamente, molti database consentono di catalogare i clienti. Se anche il vostro lo permette, potete considerare di segmentare la vostra mailing list come segue:

  • Potenziali clienti: coloro che non hanno ancora effettuato un acquisto.
  • Nuovi clienti: coloro che hanno appena fatto il loro primo acquisto.
  • Clienti abituali: coloro che effettuano acquisti regolarmente.
  • Clienti inattivi: coloro che non fanno acquisti da tempo.

Operando questa classificazione, potrete personalizzare le vostre email in modo tale da convertire:

  • i clienti potenziali in clienti effettivi,
  • i clienti recenti in clienti fedeli,
  • e i clienti leali in promotori del brand.

Può essere sufficiente offrire sconti per chi è nuovo; oppure, fare un regalo ai vostri clienti più fedeli in occasione di un nuovo acquisto.

Segmentare la mailing list sulla base degli interessi

Un altro modo per segmentare la mailing list, specialmente quando si vende un’ampia gamma di prodotti diversi, è quello di riferirsi ad interessi specifici. La cosa fondamentale da tenere a mente è che le interazioni dei contatti con un brand sono spesso indicative dei loro interessi. Supponiamo che il vostro negozio online venda prodotti per animali domestici.

Probabilmente la vostra clientela sarà composta da proprietari di cani, gatti, criceti, cuccioli, animali adulti ecc. Inviare a tutti la stessa email indistintamente sarebbe una strategia fallimentare.

Distinguere i clienti in base al tipo di interesse dimostrato

È qui che torna utile la segmentazione degli iscritti sulla base dei loro interessi. Questa consente di suddividere gli iscritti in base ai seguenti criteri:

  • Prodotti su cui cliccano nella vostra email. Se l'utente clicca su un guinzaglio per cani, potete segmentarlo come proprietario di un cane e quindi inviargli email specifiche su nuovi prodotti per cani.
  • Incentivi gratuiti prescelti al momento dell’iscrizione alla vostra newsletter. Se il vostro negozio online offre guide gratuite per diverse razze di cani e un iscritto sceglie di scaricare la guida per barboncini, potete segmentarlo come proprietario di un cane di piccola taglia e inviargli email riguardo prodotti per questa tipologia di cani.
  • Articoli acquistati. Se il vostro cliente compra giochi per furetti o ruote per criceti, potete segmentarlo come amante di animali piccoli ed inviargli email con prodotti specifici per questi roditori.

Determinate quale soluzione funziona meglio per il vostro database di clienti, nonché per la vostra piattaforma e strategia di email marketing. Dopodiché, iniziate a inviare email mirate, sulla base di interessi specifici.

Ad esempio, ecco un'email che Nordstrom invia agli iscritti interessati all’abbigliamento da uomo.

Segmentare la mailing list esempio Nordstrom

Segmentando le vostre email in base agli interessi, potrete aumentare il coinvolgimento del pubblico e ridurre il numero di cancellazioni dalla vostra newsletter. E questo semplicemente evitando di offrire prodotti a persone non interessate.

Segmentare la mailing list in base alla posizione geografica

La posizione geografica può essere, per diversi motivi, un parametro importante per la segmentazione.

Innanzitutto, se avete un punto vendita sia virtuale che fisico, potete voler inviare email riguardo le offerte presenti in negozio solo al pubblico locale. Inoltre, se disponete di clienti in paesi diversi, potete voler inviare promozioni specifiche per paese sul trasporto, come fa Deals Direct nell'esempio qui sotto, dove è chiaro che l'offerta sia rivolta al mercato australiano.

Segmentare la mailing list esempio Deals Direct

La maggior parte dei servizi di emailing offrono un'opzione per la segmentazione in base alla località. La posizione geografica viene solitamente determinata quando un utente si registra alla newsletter.

In alternativa, potete stabilire la località dei clienti utilizzando gli indirizzi di fatturazione e spedizione presenti nel vostro database.

Dividere clienti online e offline

Segmentare la mailing list in base alla posizione può anche significare distinguere tra clienti che hanno acquistato online e clienti che hanno acquistato offline. Così, se offrite una promozione disponibile solo in negozio, potete evitare di comunicarla a coloro che non possono usufruirne.

Segmentare la mailing list sulla base del comportamento

Infine, l'ultimo ma non meno importante criterio percorribile è quello di personalizzare i messaggi a seconda dell'attività dell'iscritto. Probabilmente sarà capitato anche a voi di ricevere email con frasi come: "Ci sei mancato!"

Provenivano probabilmente da aziende di cui non aprivate i messaggi da lungo tempo.

La maggior parte delle piattaforme di emailing permette di segmentare le liste sulla base dell’attività degli iscritti, come fa Mailchimp qui:

Segmentare la mailing list esempio Mailchimp

Segmentare i clienti inattivi

La maggior parte dei servizi di emailing hanno un costo rapportato al numero dei destinatari, ed alcuni anche in base al numero di email inviate mensilmente. Questo è un buon motivo per creare un segmento separato per gli iscritti inattivi (che non aprono da tempo i vostri messaggi di posta).

Del resto, perché spendere per degli iscritti che non mostrano il benché minimo coinvolgimento?

La strategia di solito è la seguente:

  1. Creare un segmento di utenti che non aprono le email da un certo periodo di tempo (tre mesi, sei mesi, ecc).
  2. Inviare un'email solo a quella fascia di destinatari; chiedere loro di riconfermare l'iscrizione per continuare a ricevere email, ottenere un codice sconto speciale o una risorsa gratuita.
  3. Se l’iscritto non riconferma entro una o due settimane, rimuoverlo dalla lista.

È un ottimo metodo per assicurarsi che la propria mailing list sia composta da utenti interessati a ricevere le email e quindi più inclini a fare acquisti. Si tratta di una strategia che accresce immancabilmente il ROI delle campagne di email marketing; infatti si riesce a contenere il costo del servizio comunicando solo con persone interessate ai propri prodotti.

Assicuratevi che la vostra piattaforma di emailing disponga delle opzioni per segmentare la mailing list

Attenzione, perché alcune di tali opzioni di segmentazione potrebbero non essere disponibili sulla vostra piattaforma di emailing. Per scoprire quali siano le opzioni disponibili, occorre far riferimento alle funzionalità offerte dal proprio fornitore.

Per ulteriori informazioni, potete consultare lista delle funzionalità e guida di utilizzo, se utilizzate: Aweber, MailChimp, Emma,​​ Campaign Monitor o Constant Contact. Oppure, potete eseguire una ricerca su Google, col nome del vostro fornitore e "segmentazione", "segmentare lista" o parole chiave simili.

 


Settimana prossima: Convertire in clienti gli iscritti alla newsletter. Creare offerte irresistibili, facendole pervenire ai vari segmenti di pubblico al momento giusto e nel posto giusto.

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